{"id":13636,"date":"2019-04-04T13:49:00","date_gmt":"2019-04-04T13:49:00","guid":{"rendered":"https:\/\/amaraproyectos.com\/amara\/sin-categorizar\/how-to-improve-your-smes-commercial-process-amara-marketing\/"},"modified":"2019-04-04T13:49:00","modified_gmt":"2019-04-04T13:49:00","slug":"how-to-improve-your-smes-commercial-process-amara-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/amara-marketing.com\/en\/smb-marketing-blog\/how-to-improve-your-smes-commercial-process-amara-marketing\/","title":{"rendered":"How to improve your SME&#8217;s commercial process | Amara marketing"},"content":{"rendered":"<div id=\"bsf_rt_marker\"><\/div><p><!--more--><\/p>\n<h3 id=\"proceso\">1. \u00bfC\u00f3mo debe ser el proceso de ventas de tu negocio?<\/h3>\n<p>Puede ser que a la hora de vender tus productos y\/o servicios cuentes con personas con experiencia, pero&nbsp;que se basen en&nbsp;una din\u00e1mica de trabajo y unas t\u00e9cnicas heredadas que pueden estar desactualizadas y, m\u00e1s importante, desalineadas de las necesidades de los consumidores actuales. Por esta raz\u00f3n, definir un proceso de ventas claro es vital para tu pyme.<\/p>\n<p>Podr\u00edamos decir que el proceso de ventas es como una gu\u00eda paso a paso que debe seguir el representante de ventas (o comercial) de tu negocio, incluso si eres tu mismo. Este proceso cubre cada uno de los estados del ciclo de compra del consumidor hasta que decide realizar la compra. De esta forma, el representante de ventas puede conocer la idoneidad del prospecto (en qu\u00e9 lugar se encuentra) y qu\u00e9 pasos realizar despu\u00e9s (qu\u00e9 tipo de comunicaciones son las m\u00e1s acertadas).<\/p>\n<p>La raz\u00f3n por la que este proceso es escalable es porque normalmente nos referimos a pasos repetibles, personalizables y revisables seg\u00fan el potencial cliente con el que hablamos, pero partiendo de la base de que este proceso cuenta con ciertas caracter\u00edsticas:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Est\u00e1 centrado en el buyer persona<\/strong>. Atr\u00e1s quedaron las t\u00e9cnicas <em>seller-centric<\/em>, ya que hoy es fundamental partir del conocimiento profundo de los potenciales consumidores del negocio, y de sus necesidades a la hora de adquirir los productos o servicios. El proceso de ventas debe tener en cuenta c\u00f3mo se compromete el comprado con el contenido ofrecido por el representante de ventas, as\u00ed como con todas las internaciones que hay entre ambos.<\/li>\n<li><strong>Respalda los objetivos de empresa<\/strong>. Ya sea la mejora del valor anual de los contratos que se firman (o de las ventas que se realizan), el valor del coste de adquisici\u00f3n de los clientes y la duraci\u00f3n de su ciclo de ventas, el proceso de ventas debe estar alineado con la metodolog\u00eda de empresa. Especialmente para las pymes, el trabajo en equipo as\u00ed como la comunicaci\u00f3n interna son fundamentales.<\/li>\n<li><strong>Es simple<\/strong>. El proceso de ventas debe tener una estructura simple y directa para que los representantes de ventas puedan entender f\u00e1cilmente d\u00f3nde se encuentran en el proceso y c\u00f3mo seguirlo. Adem\u00e1s, para empresas en crecimiento, esto es fundamental a la hora de formar a nuevos activos.<\/li>\n<li><strong>Es concreto<\/strong>. Es necesario definir en detalle y especificar cu\u00e1les son los pasos a seguir en cada uno de los escenarios posibles del ciclo de venta de los consumidores para avanzar (o retroceder si es necesario) seg\u00fan la idoneidad de los potenciales clientes.<\/li>\n<li><strong>Repetible<\/strong>. Una de las razones por las que un proceso de ventas definido es tan necesario para una peque\u00f1a o mediana empresa es su cualidad de repetible. Contar con un est\u00e1ndar es ideal para facilitar los procesos y ser capaces de valorar (objetivamente) la eficiencia de los representantes de venta.<\/li>\n<li><strong>Imprescindiblemente, medible<\/strong>. Cada comunicaci\u00f3n, cada detalle en las interacciones y cada pieza de contenido \u00fatil para el potencial cliente deben poderse medir. Conocer la tasa de conversi\u00f3n de cada canal o formato de contenido, la duraci\u00f3n de ciclo de ventas, el coste de adquisici\u00f3n de los clientes, etc. es&nbsp;sumamente necesario para revisar y optimizar el proceso y definir qu\u00e9 t\u00e9cnicas son las m\u00e1s rentables para la empresa y sus objetivos.<\/li>\n<li><strong>E idealmente, automatizado<\/strong>. El <a href=\"http:\/\/amara-marketing.com\/en\/services\/crm-strategy-implementation\/\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\">CRM<\/a> y las automatizaciones son fundamentales a la hora de escalar el proceso de ventas, especialmente conforme el volumen de la base de datos de contacto crece. Hoy es fundamental confiar en tecnolog\u00edas (de marketing y ventas) que permitan respaldar los proceso y ahorrar tiempo y recursos.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 id=\"metodologia\">2. \u00bfEn qu\u00e9 metodolog\u00eda hay que basarse para que sea escalable?<\/h3>\n<p>Ahora que queda claro a qu\u00e9 nos referimos con \u201cproceso de ventas\u201d, es necesario adentrase en el terreno de lo que supone decantarse por una metodolog\u00eda u otra. Como hemos comentado, llamamos \u201cproceso\u201d al conjunto de acciones espec\u00edficas que seguimos para cerrar un nuevo cliente y que cuenta con unas caracter\u00edsticas determinadas, mientras que la \u201cmetodolog\u00eda\u201d contextualiza c\u00f3mo se van a llevar a cabo estas acciones en cada una de las etapas del proceso de venta.<\/p>\n<p>Es decir, una metodolog\u00eda establece las bases por las que el o los representantes de venta de tu negocio se acercan a los potenciales clientes. Y \u00bfqu\u00e9 metodolog\u00edas existen? Desde aquellas que retan a los potenciales consumidores durante el proceso de ventas, popularizada por Matthew Dixon and Brent Adamson con su libro \u201cChallengers\u201d hasta las que centran en plantear soluciones y\/o adoptar una postura de \u201cconsejero de confianza\u201d que se popularizaron en los 80.<\/p>\n<p>No obstante, hoy <strong>aquellas metodolog\u00edas que tienen m\u00e1s sentido (y futuro) a nivel comercial son las que apuestan por el consumidor<\/strong>, es decir, las <em>user-centric<\/em> que contemplan a los usuarios y sus necesidades en cada etapa del proceso de ventas. Metodolog\u00edas como la Inbound que sabe bien que:<\/p>\n<ul>\n<li>Incluso antes de que los consumidores (los buyer persona) interact\u00faen con un representante de ventas, muy probablemente hayan consumido contenido en Internet para informarse sobre las posibles soluciones a sus problemas y necesidades.<\/li>\n<li>Las t\u00e9cnicas <em>Outbound<\/em> (llamadas en fr\u00edo, emails que se saltan toda la normativa del GDPR, etc.) son totalmente intrusivas y generan un profundo rechazo entre los consumidores.<\/li>\n<li>A medida que el ciclo de compra de los consumidores es largo y complejo, las expectativas de los prospectos crecen. \u00c9stos son m\u00e1s exigentes con respecto a la soluci\u00f3n que deben valorar y el producto o servicio que van a adquirir, por lo que la experiencia integrada de cada toma de contacto con el representante de ventas es fundamental.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Como ves, lo cierto es que, para entender la metodolog\u00eda Inbound, no s\u00f3lo nos centramos en las estrategias de Marketing, sino tambi\u00e9n en las de Venta. El Inbound ha transformado la manera en la que hacemos marketing para presentar los productos y\/o servicios de nuestra empresa a trav\u00e9s de la web, y esto, inevitablemente, tambi\u00e9n ha transformado la manera de vender.<\/p>\n<p>Hay que tener en cuenta que los h\u00e1bitos de consumo han cambiado. Lo que antes hac\u00edan los equipos de venta o los representantes de la empresa, como las llamadas en fr\u00edo usando los mismos mensajes sin importar a qui\u00e9n se dirig\u00edan, ya no funciona. Esa metodolog\u00eda <em>seller-centric<\/em> o centrada en el vendedor no es escalable o rentable a largo plazo.<\/p>\n<p><strong>Hoy en d\u00eda, el consumidor tiene el poder.<\/strong> Es quien busca la informaci\u00f3n. Por ello, para acercarse al posible comprador, los representantes de ventas tiene que conocer en qu\u00e9 etapa del <em>buyer\u2019s journey<\/em> se encuentran para seguir proporcionando informaci\u00f3n. Esto, en poco tiempo da m\u00e1s credibilidad a la empresa.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><img decoding=\"async\" src=\"https:http:\/\/amara-marketing.com\/wp-content\/uploads\/bu%CC%81squeda%20online%20en%20el%20proceso%20de%20ventas.jpg\" alt=\"bu\u0301squeda online en el proceso de ventas\" width=\"1280\" style=\"width: 1280px;\"><\/p>\n<p>Con todo el proceso Inbound, es m\u00e1s f\u00e1cil identificar qui\u00e9n est\u00e1 cercano a la compra. Siguiendo una met\u00e1fora, una persona que padece ciertos s\u00edntomas acude a una cita con su m\u00e9dico esperando un diagn\u00f3stico. Una vez le diagnostican, el ahora paciente espera la recomendaci\u00f3n de un tratamiento. Pero en \u00faltima instancia es este paciente quien decide tomar la medicaci\u00f3n. Y generalmente, la respuesta del paciente es la de seguir el tratamiento, \u00bfpara qu\u00e9 si no acude al m\u00e9dico?<\/p>\n<p>Las ventas de hoy en d\u00eda deber\u00edan evitar interrumpir, hacer un pitch y cerrar una venta de forma tradicional. Para que realmente tengan \u00e9xito los responsables de ventas tienen que o\u00edr, diagnosticar y prescribir. De hecho, el 60% de los consumidores han tomado su decisi\u00f3n de compra antes de siquiera hablar con el equipo de ventas, gracias a las acciones de marketing. Por eso, toda la informaci\u00f3n heredada de las estrategias de marketing es fundamental para alimentar el proceso de ventas y <a href=\"http:\/\/amara-marketing.com\/en\/solutions\/improve-closing-ratios\/\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\">mejorar los ratios de cierre<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Defining a sales process supported by data and experience results in higher close rates, larger average sales sizes and shorter sales cycles.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":12501,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","footnotes":""},"categories":[297],"tags":[],"class_list":["post-13636","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-smb-marketing-blog"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/amara-marketing.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13636"}],"collection":[{"href":"https:\/\/amara-marketing.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/amara-marketing.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/amara-marketing.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/amara-marketing.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=13636"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/amara-marketing.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13636\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/amara-marketing.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12501"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/amara-marketing.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=13636"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/amara-marketing.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=13636"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/amara-marketing.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=13636"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}