1. ¿Cómo convierten los usuarios?
Principalmente a través de formularios. Formularios que no sólo tienen que ser de contacto o cita. Formularios que también pueden ser de consultas o subscripción a tu newsletter. Un boletín con el que puedes enviar más información relacionada con contenido de interés para estos usuarios.
Demos por hecho que tu website y tu sección de blog ya tienen los formularios pertinentes para conseguir los datos de nuevos usuarios. Lo más seguro es que, si has trabajado la estructura de tu web y conoces a tus potenciales clientes y sus preferencias de navegación, sepas dónde deben estar ubicados estos formularios, si deben aparecer ventanas modales o no, ¿verdad?
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Si hay algo que es fundamental a la hora de convertir a usuarios que visitan tu web en contactos, es conocer a tu público objetivo. Conocer a tus potenciales clientes. Porque así, además, puedes ampliar el número de formularios con los que convertirlos. Incluyendo formularios en páginas específicas que ofrezcan un contenido (ebook, manual) adicional y de valor para estos usuarios.
2. ¿Y cómo se traducen en citas?
Para conseguir que estos contactos soliciten una cita en tu clínica primero debes construir una base de datos de oportunidades.
Ahora, piensa con detenimiento: ¿qué sucede con todos los contactos de tu base de datos? En ella hay una gran variedad de personas que pueden ser tus potenciales clientes. Acaso, ¿sólo esperas a que por sí mismos actúen? ¿Crees que de un día para otro pueden confiar en tu clínica para realizarse un tratamiento?
Atraer tráfico, así como conseguir que algunos usuarios rellenen un formulario no lo es todo. Si lo piensas, la mayoría de formularios que rellenan tus contactos no son los de primera cita. Para ello, primero necesitas que confíen en tu marca y eso no siempre es tan fácil. Por esta razón, debes darles motivos suficientes para que el próximo formulario que rellenen sí lo sea, ¿cómo?
3. A través del Lead Nurturing
El Lead Nurturing es la estrategia mediante la cual envías contenido (principalmente vía email, pero también se pueden usar otros canales como las redes sociales) a los usuarios que han realizado una acción:
- Para antiguos clientes, esta acción puede traducirse en nuevas consultas en tu web o blog, que los lleve a pertenecer a una lista en tu base de datos de contactos más activos.
- Para recién estrenados contactos, esta acción se basa en una conversión (envío de formulario) reciente, lo que demuestra un interés actual por tus contenidos y/o servicios.
En base a los contenidos que son de su interés, puedes determinar en qué fase de su ciclo de compra se encuentran. Es decir, si tienen la información que necesitan para decidir si solicitar o no una cita. Si tu intención es que lleguen a este paso, debes enviar el mensaje (contenido) correcto en el momento oportuno, a la persona adecuada.
Durante la etapa de exploración, la información que debes proporcionarles está ligada a las búsquedas que realizan estos contactos sobre problemas o dudas que tienen respecto a un tema relacionado con tu sector. Normalmente, los contactos nuevos no suelen intercambiar su email en esta fase, por lo que la mayoría de contactos en esta etapa que vuelvan a iniciar una búsqueda, serán antiguos clientes de tu clínica. Por ejemplo, puedes tener una lista en la que ingresen contactos (clientes de tu clínica) que han realizado una acción (en tu blog o redes sociales) en los últimos 30 días.
Durante la etapa de consideración, los usuarios valoran distintas opciones que ponen solución al problema o duda que tienen en la fase anterior. Como es una fase más avanzada, el tipo de contenido puede ser mucho más específico, relevante y personalizado. Si tienes un registro de las páginas que ha visitado y de la información que ha consultado en tu web o blog, puedes dividir a estos usuarios en distintas lista en base a intereses y así enviarles el contenido que sabes que van a consumir.
Durante la etapa de decisión cuando tus contactos valoran por qué tipo de solución decantarse, entran en juego factores tanto emocionales como racionales. Este es el momento de hablar de tu marca y presentar sus valores para que confíen en ti, una vez que ya tienen toda la información que necesitan. Ésta es la etapa más comercial en la que el formulario de ‘Pedir cita’ sea fácilmente accesible, por ejemplo, a través de un botón de enlace en tus emails.
El Lead Nurturing consiste en el envío de contenido adecuado en el momento más oportuno. Pero, ¿qué pasa si el momento no es el idóneo? Piensa que tus contactos pueden moverse entre etapas. No hay una sola dirección, por lo que si el usuario no está preparado para la última conversión en tu web (pedir cita), no debes apresurarlo.
4. ¡Ojo al dato!
Por otro lado, debes tener en cuenta que, actualmente y debido a la nueva normativa sobre protección de datos (GDPR) debes adoptar medidas adicionales con el fin de cumplir con los todos los requisitos a la hora de solicitar datos a tus contactos. Piensa que, a partir de ahora, tus contactos deben saber bien para qué se usarán sus datos y aceptar claramente tu política de uso.
Básicamente, el Reglamento General de Protección de Datos parte de la base de la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD), no obstante, existen algunas modificaciones y contiene nuevas obligaciones. De forma simplificada, estos temas son los más destacados:
- Transparencia: con el GDPR se debe justificar el uso de datos personales, proporcionando toda la información necesaria para que los usuarios sepan en todo momento qué acciones realizará la empresa con su información personal.
- Consentimiento explícito: es necesario que los nuevos contactos acepten claramente las políticas de uso de datos de la empresa. Es decir, no se podrá seguir obteniendo el consentimiento por omisión, puesto que el consentimiento de la persona debe ser explícito, inequívoco y libre.
- Protección de datos: esta nueva normativa especifica que las empresas deben adoptar nuevas medidas técnicas y organizativas para demostrar su cumplimiento con GDPR.
- Derechos de los usuarios mejorados: a aquellos contactos que consienten en ofrecer sus datos, también se les otorgan derechos que incluyen el derecho a ser olvidado, los derechos de portabilidad de datos y el derecho a oponerse a la toma de decisiones automatizadas.
