1. Realiza un estudio sobre la situación actual de tu clínica.
¿Qué necesitas analizar en tu clínica? Antes de empezar a conocer las estrategias del turismo sanitario, especialmente de cara el 2021 y en adelante, debes plantearte si tu clínica cumple con los requisitos para llevar a cabo un servicio de este tipo.
1.1. Estudia el mercado
La principal estrategia consiste en estudiar el mercado sanitario de los países extranjeros. Es necesario conocer el estado actual del mercado con el que te interesa competir. Estudia cuál es la demanda de los servicios en el mercado del país que escojas (de ello también hablamos más adelante) y comprueba el nivel de competencia que existe con las clínicas locales. Ten en cuenta principalmente las tendencias previas a la pandemia, pero también la situación actual del sistema sanitario en los países de tu mercado objetivo.
1.2. Compara de precios y disponibilidad
Muchos clientes extranjeros descartan las clínicas de sus lugares de origen porque no están conformes con los precios de sus tratamientos médicos, o bien, porque no existen tratamientos disponibles. Estudia cuáles son los precios del mercado sanitario del país con el que te interesa competir y su disponibilidad, y escoge unos precios que puedan atraer el interés de los clientes.
A los pacientes extranjeros no les interesa pagar menos, sino conseguir más ventajas por un mismo precio, de aquí que les interese pagar los mismo por recibir un tratamiento y a la vez realizar un viaje turístico.
1.3. Analiza tus recursos materiales y humanos
¿Dispone de los recursos necesarios para atender tanto a los clientes habituales como a los posibles clientes extranjeros? No solo se trata de disponer de un número suficiente de equipos, también que estos equipos estén disponibles para atender a los pacientes extranjeros durante el tiempo que su tratamiento lo requiera, evitando largas lista de espera.
Por otra parte, ¿tu clínica dispone del personal sanitario suficiente? Probablemente hay muchos miembros de tu equipo que trabajan diariamente en tu clínica, pero es común que haya especialistas que normalmente acudan en un par de ocasiones a la semana.
En caso de que los pacientes extranjeros requieran los servicios de estos especialistas, deberás conseguir que se puedan adaptar a las nuevas necesidades de la clínica. Lo más importante es conseguir llevar a cabo todo el tratamiento del cliente extranjero, con la mejor atención médica, y hacerlo en el plazo que marque su visita al destino, ya que no podrá acudir a próximas citas una vez vuelva a su país de origen.
Evidentemente no puede faltar la comprobación de las instalaciones de tu clínica. Los pacientes extranjeros aprecian las clínicas con diseños modernos, cómodos y atractivos, ya que eso les hace ganar confianza en la clínica.
1.4. Ofrece un viaje seguro y garantizar el seguimiento de protocolos
Si bien la vacuna que se va a ir administrando en los países europeos supone el principio del fin de la pandemia, todavía quedarán muchos ciudadanos sin vacunar. De una forma u otra, a partir de ahora habrá que garantizar la seguridad de los viajeros, siguiendo los protocolos médicos y creando un entorno seguro con el que poder convencer a los potenciales pacientes de las ventajas del turismo sanitario.
2. Ten en cuenta cuáles son los tratamientos más solicitados.
A la hora de considerar si los servicios de tu clínica son aptos para el turismo médico, primero debes conocer qué tratamiento son los más demandados por los clientes extranjeros. Un estudio a nivel nacional de la plataforma digital Top Doctors explica que:
- El 20% de los turistas de salud demandan servicios de dermatología. De manera que las clínicas de medicina son las que salen más beneficiadas. Normalmente estos turistas demandan tratamientos para conseguir el rejuvenecimiento de la piel (eliminación de arrugas, dar brillo al rostro, tratamiento de celulitis, etc.)
- El 10% de estos recurre a la ginecología y tratamientos de reproducción asistida. Esto supone que un importante segmento del turismo sanitario lo componen mujeres interesadas en la maternidad.
- El 8%, a la traumatología. Los turistas de salud buscan soluciones de salud para problemas de salud causados por accidentes, enfermedades, o bien para tratar secuelas de otros tratamientos. Estos se apoyan en la traumatología, la fisioterapia, la ortopedia, etc.
- Otros campos muy solicitados, aún sin datos exactos en porcentajes, son cirugía plástica, oftalmología, cirugía bariátrica, neurocirugía, cardiología y otorrinolaringología. Todas estas ramas se basan tanto en el cuidado de la salud como de la estética personal del paciente.
3. Considera las motivaciones de tus potenciales pacientes.
¿Por qué los pacientes realizan turismo sanitario? Mejorar las propias condiciones físicas ha sido una razón creciente para que las personas viajen y este cambio ha sido impulsado principalmente por el coste más bajo de los tratamientos en los países menos desarrollados, traslados a través de vuelos económicos, aumento de la información publicitaria y búsquedas de usuarios sobre la disponibilidad de servicios médicos en otros países.
Chequeos periódicos, segundos diagnósticos, una mejor atención sanitaria y beneficiarse con tratamientos más avanzados que implican las tecnologías innovadoras son las razones principales que han impulsado el turismo médico. Es decir, además de tratarse, los pacientes buscan el servicio de una clínica que cumpla con todas sus necesidades de salud y bienestar.
Es por eso que, junto a la demanda de tratamientos en clínicas privadas y al alojamiento en hoteles, también se habían ido sumando nuevas propuestas al turismo sanitario, como la implementación de experiencias de bienestar para aportar todavía más valor a este producto.
4. Plantea las estrategias para atraer a los pacientes extranjeros.
¿De qué manera puedes atraerlos a tu clínica? Frente al nacimiento de esta nueva tendencia en salud, cada vez han sido más las clínicas que han apostado por invertir en servicios o productos enfocados a este nuevo segmento del público, especialmente por el alto valor económico que había adquirido el tratamiento de salud en mercados extranjeros.
Si esta es la intención de una clínica, además de la preparación de un nuevo servicio o producto, se debe tener en cuenta la recomendación de alojamientos hoteleros, o hasta la contratación de actividades para preparar toda una experiencia para los pacientes. Por supuesto, todo depende de los objetivos de la clínica, y de los recursos iniciales de los que dispone para lanzarse a por los pacientes de un mercado internacional.
5. Adapta tu estrategia online al público internacional.
5.1. Preparación del website
El website de una clínica de éxito debería tener todas sus páginas traducidas en inglés. Parece una decisión obvia al hablar de acceder a clientes en otros países, pero lo cierto es que hay clínicas que todavía no cuentan con un website en inglés adecuado, bien porque el público internacional, hasta ahora, no formaba parte de su audiencia objetiva, o bien porque el website en inglés no está ajustado a una estrategia de posicionamiento online para alcanzar clientes en la red extranjera.
Es decir, es esencial conocer las tendencias de búsqueda y keywords que utilizan los clientes extranjeros a la hora de buscar información sobre servicios sanitarios en el extranjero, y también conocer cuáles son los términos por los que compiten las clínicas locales.
5.2. Uso de la publicidad online de pago.
En el sector de sanidad privada ya no es una novedad que la publicidad online de pago (SEM) aporte numerosas ventajas, especialmente por las posibilidades que ofrece de lanzar anuncios en internet y dirigirlos a segmentos específicos del público objetivo. Teniendo en cuenta el objetivo de alcanzar nuevos segmentos a través de la estrategia online, lanzar anuncios hacia los segmentos internacionales de interés es otra de las prácticas fundamentales para adentrarse en el mercado del turismo de salud.
5.3. Creación de nuevos contenidos enfocado al turismo de salud
El desarrollo de una sección específica, o bien un website nuevo, enfocada en el turismo de salud es esencial para hacer un posicionamiento SEO más efectivo.
A los clientes extranjeros no les interesará, en un principio, los aspectos relacionados con la identidad de tu clínica o sobre otros servicios que ofrezcas; inicialmente desean recibir toda la información necesaria sobre el tratamiento que están buscando. Los clientes necesitan saber en qué consiste el tratamiento y cuáles son las condiciones de las instalaciones de tu clínica.
Si bien un website puede hacer una presentación de los productos o servicios de una clínica, el turismo médico requiere resolver toda una serie de preguntas frecuentes, al igual que saber responder a aquellos que buscan información sobre visas y alojamientos, aeropuertos, actividades turísticas, etc.
5.4. Asegura un flujo continuo y seguro de comunicación.
Recuerda que el cliente querrá saber cuáles son los protocolos de seguridad anti Covid-19, así como cuáles son los pasos a seguir en cada proceso del tratamiento, además asegurarse que su alojamiento durante su estancia en tu localización sea de su agrado.
Por este motivo asegúrate de tener una vía de contacto activa con el cliente para que puedas estar en contacto con él en todo momento, desde el inicio hasta el fin de su tratamiento. Disponer de un software de workflow que vaya remitiendo al cliente la información precisa en cada paso es una buena idea.
