1. No basarte en tus buyer persona.
¿No sabes que son los buyer persona todavía? Pues bien, este es un cocepto que el Inbound marketing ha sabido potenciar. Los buyer persona son las representaciones de tus diferentes clientes potenciales: con nombre, información sociodemográfica, preferencias de consumo, etc. Son perfiles de ‘personajes’ que agrupan las características más importantes de tus clientes reales.
{{cta(‘bb2971b9-bf36-4c36-8edc-75223dba5208’)}}
¿Qué información es importante para crear estos perfiles? Hemos podido observar que no existe una fórmula mágica, ya que cada empresa tiene unas necesidades distintas. Pero la mayoría de perfiles cuentan información que hace referencia a los intereses, las necesidades y los deseos de los consumidores de tus productos y/o servicios. ¿Sabes quiénes son? ¿Qué hacen? ¿Cómo puedes ayudarles?
Piensa que si existen los buyer persona es porque tu tienes algo que les puede interesar a ellos. En los casos en los que el proceso de compra es más complejo, tú con tus acciones de marketing deberás ganar la confianza de estos personajes con contenido que aporte valor. Cuando confíen en tu marca es cuando estarán más cerca de realizar la compra. Y ese proceso de toma de decisión se conoce como buyer’s journey: conocimiento, consideración y decisión.
2. No hacer SEO para tus buyer persona.
Como ves usamos de nuevo el concepto de buyer persona. Estos personajes son los que debes tener en cuenta en cada una de las estrategias de marketing online que implementes para tu empresa. Y como no, la optimización para para motores de búsqueda es una de ellas. ¡Pero ojo! Si bien el concepto parace sólo implicar un esfuerzo para posicionar en buscadores, la realidad es otra.
Tú muy probablemente, si has tenido en cuenta la estrategia de SEO, has estado utiliznado unas keywords para posicionar tu contenido en los motores de búsqueda. El problema de la optimización para buscadores es que puedes estar trabajando palabras clave sin trabajar bien el contenido.
Ahora ya no puedes tener excusa. El nuevo algoritmo de Google puede identificar la relevancia de una de tus páginas si un grupo (de otras páginas) apunta a ella. Es lo que se conoce como ‘topic cluster’ o temas de grupo y que consiste en pensar no en las keywords, sino en los temas que pueden relacionarse entre sí. Es la nueva manera de hacer SEO para tus buyer persona. Porque la verdad es que escribes para tus potenciales consumidores, no para robots, ¿verdad?
¿Qué debes hacer?
- Crear el contenido correcto, utilizando las keywords adecuadas en cada etapa del buyer’s journey. Para ello, es necesario tener en cuenta las necesidades de tus buyer personas, dónde están invirtiendo su tiempo y compartiendo contenido (como las plataformas de social media), y qué formato de contenido es más probable que atraiga (blogs, vlogs…).
- Crear ‘topic clusters’, pensando qué página es aquella más importante para tus objetivos. Luego todas aquellas publicaciones (posts, páginas, landing) que contengan temas relacionados y relavantes para tus buyer persona deberán llevar un enlace a tu página principal. De esta forma estarás creando grupos de contenido relevante para tus potenciales consumidores, así como para Google.
3. No usar la estrategia de email marketing adecuada.
Enviar el email adecuado, a la persona adecuada, en el momento adecuado no es tan fácil. De nuevo, debes basarte en tus buyer personas para enviar emails de valor que tengan más probabilidades de abrise. Porque recuerda que el email marketing, bien hecho, es una de las estrategias que mayor conversión consguien (más oportunidades de venta) a un menor coste. Y ¿qué debes hacer?
- Segmentar. Seguro que tienes una lista de contactos, ¿verdad? Ahora bien, ¿evías el mismo email a todos? Si no es así, ¿en qué te basas para segmentar tus listas de contactos? ¿Sabes a ciencia cierta que el contenido que envías es de valor para ellos? ¿Has analizado la tasa de apertura de tus emails? La respuesta a todo esto debería ser: segmento mi lista de contactos en base a las preferencias de mis buyer personas en cada etapa del buyer’s journey, por lo que sé que el contenido que envío es de valor y la tasa de apertura de mis emails es de un 25% de media.
- Personalizar. Hoy hay muchas herramientas de email marketing que te permiten personalizar los correos y los asuntos de forma automática. Los emails personalizados dirgidos a listas segmentadas tienen más probabilidades de éxito que aquellos que no siguen estos dos criterios. El copy de tu asunto y la forma en que presentas tus correos también debe seguir las preferencias de tus consumidores para llamar la atención. Una ayuda, si no lo tienes muy claro es realizar tests A/B en tus emails.
- Nurturing leads. Esta estrategia implica adaptar los contenidos de tus emails a cada etapa del proceso de compra (buyer’s journey) fomentando la confianza y ofreciendo valor a tus contactos (leads). De esta manera consigues que avancen hasta el momento de toma de decisión. Piensa que no hay que ser “pesado” con los emails, por esta razón debes ofrecer un contenido relevante pensando en tus buyer persona. Un contenido que se adapta a ellos en el momento adecuado.
4. Hacer cambios innecesarios.
No queremos señalar a nadie, pero en la mayoría de los casos, así como el volumen de una empresa crece también lo hace la necesidad de contratar personas cualificadas para ciertas tareas. Pero en marketing digital es importante basarse en los buyer persona para realizar cualquier cambio que pueda afectar a tu marca. Pongamos como ejemplo un rebranding.
Por un lado, el rebrading conlleva una gran inversión ya que debes cambiar toda la identidad de tu marca, tanto online como offline. Por otro, el rebrading no es una decisión que se pueda tomar a la ligera porque afecta directamente a tus potenciales consumidores.
Quizá te hayan convencido de que tu marca debe modernizarse, para atraer a nuevos consumidores, pero lo que realmente necesitas es mejorar otras de tus estrategias de marketing. Pregúntale a tus buyer persona si tu marca no transmite tus valores, si necesita un cambio drástico o es suficiente con adaptar tu web a las nuevas necesidades de navegación de tus usuarios, por ejemplo.
No hay que precipitarse a la hora de realizar cambios, sobre todo porque implican una inversión que no siempre tiene porqué estar justificada. Analiza el rendimiento de todas tus estrategias, realiza encuestas sobre tu marca a tus consumidores. Implementa cambios que faciliten y mejoren la vida online de tus buyer persona.
5. No tener una estrategia de fidelización.
Es más difícil conseguir un nuevo cliente, que conseguir que un consumidor satisfecho con el producto o servicio adquirido repita. Ya sabemos que el propósito final es conseguir beneficios. Pero también es importante el modo en que decides alcanzar tus objetivos. Tus buyer personas tienen que estar satisfechos para repetir sus compras. Por eso debes implementar una estrategia de fidelización.
Para construir una conexión real con tus consumidores, piensa qué necesitan ellos. El seguimiento tras la compra es tan importante como cuando realizamos Lead Nurturing. No nos podemos olvidar de nuestros buyer una vez que hemos conseguido la venta. Piensa también que aquellos consumidores fidelizados son los mejores promotores de tu marca. Más promotores, más clientes potenciales nuevo. Ellos serán tus influencer.
