1. ¿Quiénes son los consumidores de la generación Z?
Todos los consumidores son relevantes y evolucionan en función de las necesidades del momento (por ejemplo, la pandemia de Covid-19 que hemos sufrido y que todavía estamos superando) marcando las tendencias de consumo.
No obstante, algunos grupos sociodemográficos afectan más que otros a los cambios que debemos pensar en implementar en aquellas estrategias que nos permitirán dar a conocer mejor nuestro negocio y marca, y vender nuestros productos y/o servicios a medio y largo plazo. Uno de estos grupos es la generación Z.
La generación Z, también conocida como Gen Z, centennials o postmillennials es un grupo sociodemográfico nacido a finales de la década de los 90 e inicios de los 2000. Su edad ronda los 20 y, por ello, podemos considerarles parte los consumidores más importantes en los próximos años. Y es que si en los últimos años conocer a estos consumidores ya había empezado a ser importante, ahora comienza a ser clave.
2. ¿Por qué es relevante conocer su modo de consumir?
Cuando hablábamos de la importancia de desarrollar perfiles de comprador o buyer persona lo hacíamos porque sabíamos que habría un momento en que las estrategias digitales serían clave para el futuro de los negocios. Ahora esto está más claro que nunca. Muchos negocios y marcas son exclusivamente digitales, pero su sustento en el tiempo dependerá de lo mucho que se esfuercen en conocer a sus consumidores.
Y la generación Z es el grupo sociodemocrático que va a definir las bases y las tendencias del comercio electrónico y los modelos publicitarios de la próxima década. Es más, son aquellos que influenciarán a las nuevas generaciones en el uso de las distintas tecnologías y plataformas digitales.
Por esta razón, no es solo fundamental aprender de ellos, conocer cuáles son sus preferencias y posibles necesidades actuales, sino estar al día de cuáles son sus cambios en términos de consumo que puedan influir a las estrategias de marketing y ventas implementadas.
Porque si hay algo que sabemos bien es que ante los continuos cambios sociales que experimentamos, los hábitos y tendencias de consumo pueden ir cambiando. Conocer bien a nuestros consumidores es fundamental y, si nuestro negocio va a ver de cada vez más afectado por estos compradores, es necesario conocer quiénes son exactamente.
Aunque tan solo separa a los centennials de los millennials poco más de una década, estos años han sido suficientes para añadir unos rasgos interesantes a tener en cuenta. Pero, ¿son tan diferentes de los millennials? ¿Qué hechos relevantes les han influido que debamos tener en cuenta para valorar su comportamiento de consumo?
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¿Qué caracteriza a la generación z o centennials?
3.1. Son nativos digitales, no entienden el mundo sin Internet.
Los centennials son los consumidores nacidos en la era digital. De hecho son el primer grupo sociodemográfico que no ha conocido un mundo en el que no existiera Internet. Por ello, no es de extrañar que no conciban el mundo sin privilegios tales como los dispositivos móviles y las plataformas digitales.
A diferencia de los millenials, muchos de los cuales no contaron con un móvil hasta finales de los años 90, cuando su uso comenzó a extenderse considerablemente, la generación Z cuenta con un dominio superior de los dispositivos tecnológicos casi desde el nacimiento.
De hecho, en el ámbito educativo esta tecnología se ha incorporado para satisfacer un requerimiento necesario, en tanto muchos de estos nativos digitales sienten más curiosidad o predisposición a estudiar usando ciertos dispositivos y contenidos. Por esta razón, su capacidad de aprendizaje es, si cabe, más visual.
3.2. Se sienten más cómodos con la exposición pública.
A razón del hecho anterior, los consumidores de la Gen Z se sienten más cómodos exponiendo su vida públicamente. Para estos jóvenes Internet y plataformas como las redes sociales no sirven únicamente para comunicarse, sino que hay una necesidad implícita para interactuar e intercambiar experiencias con otras personas de su generación.
Y puesto que estas experiencias son primordiales para ellos, existe una gran necesidad de mostrar y compartirlas públicamente. Esto es así porque están ligados al auge en las relaciones sociales virtuales y, por esta razón, es también importante para ellos proyectar una imagen digital activa aunque, sorprendentemente, mucho más realista y sin artificios o postureo, que es el término empleado por muchos en estos casos.
3.3. Son más independientes, autodidactas y creativos.
Además, los centennials se caracterizan por un mayor aprendizaje autodidacta. Las tecnologías de la comunicación y el acceso a una gran variedad de información les han ayudado a ser más independientes, a aprovechar los recursos a su alcance a ser más creativos. Y en el ámbito laboral estos rasgos también se han visto reflejado.
Muchos jóvenes de la generación Z se han visto obligados a emprender. El difícil acceso al mercado laboral junto con su acceso a la información y capacidad de adaptación ha hecho que muchos de ellos hayan tomado la iniciativa de ser emprendedores adaptándose fácilmente a los criterios y exigencias de las plataformas virtuales para trabajar. De hecho, la media del emprendedor ha disminuido de forma considerable.
3.4. Están acostumbrados a la inmediatez y son inconformistas.
A diferencia de la generación que le precede, la Gen Z es más inconformista e impaciente. La inmediatez en todo lo que consumen ha llegado a influir en sus decisiones de vida y, por ello, muchos de sus objetivos son más ambiciosos, concretamente en cuanto al tiempo de consecución.
Las metas que se fijan, las desean alcanzar a corto plazo, rompiendo con cánones establecidos, con metodologías de trabajo habituales. No se conformarán con los objetivos que se han marcado las generaciones anteriores. Muchos cuentan con aspiraciones mayores, impacientes por alcanzar.
3.5. Son socialmente conscientes de los problemas.
La generación Z se ha desarrollado en un entorno mucho más flexible, mucho más diverso y sensibilizado con temas sociales y ambientales. Gracias a las narrativas globales que se han ido exponiendo en las distintas plataformas sociales, comprometidas con las diversidad cultural, la igualdad social y el respeto por el medioambiente, esta generación ha crecido más empática y solidaria y consciente de los problemas actuales.
Por ello, la marca, los contenidos, la forma de comunicación y, en general, las estrategias digitales que se vayan a implementar deben comenzar, si no lo están ya, a alinearse con las preferencias de estos consumidores. Si bien esto implica dar de lado a las generaciones mayores de consumidores, sí implica tener la mirada puesta en aquello que podría cambiar o debería cambiar en la forma en la que hoy en día se lleva a cabo cada una de las estrategias
4. ¿Qué estrategias de marketing son fundamentales?
Las estrategias online van a basarse de cada vez más en aquello que funciona a razón del conocimiento que tenemos de nuestros consumidores. Por lo que ahora es el momento ideal para pensar en qué acciones no permiten mejorar el conocimiento que tenemos de hábitos de consumo como los de la generación Z, de forma que podamos implementar estrategias que escalables y adaptable a largo plazo.
4.1. Branding, apostando por una mayor alineación.
Si no había quedado claro, el medioambiente, los derechos igualitarios y la diversidad son grandes preocupaciones de las generaciones más jóvenes, aunque no exclusivamente de ellas. Aún así, ahora ha quedado claro que las marcas deben apostar por una mayor sostenibilidad y una mayor representación de la sociedad y de lo que por mucho tiempo se han considerado minorías.
Es por esta razón que los negocios deben apostar revisitar su estrategia de marca, el branding de su compañía y observar de forma crítica si hay aspectos mejorables en su comunicación, presentación y definición que se alineen con las preferencias y exigencias de los nuevos consumidores. Ante la gran cantidad de competencia en los mercados, las marcas que no apuesten por entender a sus consumidores quedarán desplazadas.
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4.2. Marketing de redes sociales, donde hay que estar.
Las redes han sido el centro de la experiencia de compra tras la pandemia. Además, no es un secreto que las redes sociales son las plataformas de comunicación predilectas de la generación Z.
Son la fuente de información y entretenimiento recurrentes para este grupo sociodemográfico, gracias a los cuales se están implementado de cada vez más cambios que permiten no sólo poner en práctica estrategias de marketing y publicidad, sino también de ventas directamente desde de estas plataformas.
Muchas marcas siguen la estrategia de compartir contenidos de su blog o web en las distintas plataformas, especialmente Facebook y Twitter. No obstante, si hay algo a tener en cuenta es que según un estudio de Retail Dive, de las distintas redes sociales disponibles, aquellas que más impacto tuvieron en la decisión de compra fueron:
- Instagram para un 44% de consumidores.
- YouTube para un 32% de consumidores.
- Y Snapchat para un 21% de consumidores.
Incluso las empresas encuestadas por Hootsuite afirman que las plataformas más visuales e inmediatas son aquellas que en los dos últimos años les han ayudado a alcanzar sus objetivos empresariales. Es por ello que esta plataformas no son los canales en los que se más se debe trabajar, sino que también son el centro de la creación de los contenidos.
4.3. Marketing de contenidos, desde una perspectiva redefinida.
Puesto que las plataformas sociales tienen tanta influencia en el día a día de los centennials, va a ser necesario realizar una redefinición de la estrategia de marketing de contenidos. Es posible que a día de hoy tengas en cuenta las preferencias de consumo de los milennials pero, a la larga, será necesario tener en cuenta de cada vez más las preferencias de la Gen Z.
Estos, a causa de las redes sociales, sienten una predilección por el contenido actualizado y auténtico. Las marcas deberán trabajar con publicaciones anecdóticas, informativas pero entretenidas. Es fundamental ser más creativos y, especialmente, que apostar por formatos de contenido visuales y audiovisuales que permitan mejorar el engagement.
Porque el engagement y no los seguidores es lo que marca la diferencia a la hora de determinar el éxito de una estrategia en redes sociales. El engagement es lo que potencialmente mejora las ventas de los productos y servicios. Además, este factor viene determinado también por la reputación online que se ha ido construyendo a lo largo del tiempo, que depende en parte de otros consumidores y sus contenidos.
El UGC, el User Generated Content es un activo que muchas marcas han querido ir potenciando en los últimos años. Las conversaciones que se generan en torno a temas relevantes y las opiniones sobre productos o servicios, especialmente si se menciona un negocio de forma positiva, han servido para ir mejorando la reputación online.
El problema es que muchas empresas siguen teniendo la perspectiva de que las comunidades que se crean es gracias a los seguidores que obtienen, cuando lo cierto es que la mayoría de consumidores se sienten compelidos a realizar compras y dar su opinión gracias a otros consumidores influyentes:
4.4. Marketing con influencers, la clave.
La figura del influencer ha sido fundamental en los últimos años y, para los centennials es clave. Estos influencers no tienes que tener cientos o millones de seguidores, los creadores de contenido en redes sociales pueden tener una pequeña comunidad de seguidores con mucho engagement que, como hemos dicho, es lo que realmente se busca para garantizar el éxito de una estrategia.
Por ello, de cada vez más marcas comienzan a escuchar activamente a sus comunidades, especialmente a los usuarios más activos y deciden colaborar con influencers capaces de influir positivamente en su decisión de compra. El marketing con influencers es una de las formas más seguras de garantizar un continuo flujo de clientes activos pero, como hemos dicho hay que conocer bien a estos tipos de consumidores:
4.5. CRM, el consumidor en el centro de la estrategia.
Otra de las estrategias y herramientas claves para la sostenibilidad de las estrategias de marketing y ventas es el CRM. De cada vez más, va a ser complicado obtener información relevante sobre las preferencias de consumo de los clientes y usuarios de la red. Sólo un CRM permite almacenar información de interés para una empresa de sus propios clientes y prospectos de forma legítima.
Realizar listas, implementar automatismos y estudiar las tendencias de navegación, los contenidos visitados más interesantes, es algo que puede llevarse a cabo con el CRM adecuado. Esto junto con analizar el engagement en las publicaciones y qué formatos de contenido tienen mejor performance o una tasa de éxito mayor en función de los objetivos, es lo que nos dará una idea de qué cambios deben ir implementándose para ir mejorando día a día las estrategias de marketing y ventas.
