¿Y en qué consiste?
Lead Nurturing se conoce como el proceso mediante el que construimos relaciones con nuestros contactos, gracias a un contenido que es relevante para ellos. En nuestro caso, cada vez que pensamos en este concepto, imaginamos que nuestra empresa es la madre que nutre a su hijo para verlo crecer. Se entiende la analogía, ¿no?
Si bien nuestra meta final es comercial, el Lead Nurturing ha probado ser una de las estrategias más efectivas para conseguir oportunidades de venta. Es poco probable conseguir que un subscriptor reciente se convierta directamente en nuestro consumidor. Si lo hace, muy probablemente no seamos los incitadores de la compra, sino que lo sea uno de nuestros más fieles clientes: alguno de los promotores de nuestra marca que actúe como influencer. Y en este último caso, el Lead Nurturing también es útil.
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¿Cómo hacemos Lead Nurturing?
El Lead Nurturing implica educar a nuestros contactos para construir la confianza necesaria que les hará interesarse en nuestros productos y/o servicios. Así pensarán en nuestra marca cuando avancen en su ciclo de vida como consumidores, es decir, cuando estén más preparados para realizar la compra.
Y lo mejor es que si unimos esta estrategia con la automatización de procesos controlados de email marketing, el resultado potenciará la generación de leads de nuestra empresa. Porque el Lead Nurturing es, en definitiva, un puente entre las estrategias de marketing y ventas. ¡Ojo! El contenido que usamos siempre debe ser de valor, para educar, usando tácticas de Inbound Marketing.
¿Cuándo hacemos Lead Nuturing?
Tradicionalmente, cuando conseguimos un nuevo lead (porque se ha suscrito a nuestra newsletter, o bien, porque se ha interesando en una oferta de contenido a partir de una publicación de nuestro blog) obtenemos información que nos permite conocerlo. Gracias a un formulario y dónde se encuentra ese formulario podemos averiguar qué le interesa a nuestro contacto.
Este lead debe quedar registrado en un CRM que nos pueda permitir asociarlo a nuestro prototipo de cliente potencial (buyer persona). Un CRM nos ayudará a conocer el historial de navegación de este consumidor y decidir si sus acciones lo hacen idóneo para realizar Lead Nurturing. Imagina que ha leído varias de nuestras publicaciones, que ha descargado un par de ofertas de contenido. ¿No crees que sería un buen momento para incluirlo en un workflow de Lead Nurturing?
¿Cómo realizar un workflow?
Un workflow para el Lead Nurturing es una sucesión de emails (de 3 a 5 como máximo) que envías a una lista de contactos y que depende las acciones que realicen ellos.
- Determina cuáles son tus objetivos con este workflow. ¿Quieres que pidan una consultoría o demo? ¿Que se descarguen un ebook que les incitará a la compra? ¿Quieres realizar un seminario o un evento? Según tu objetivo crearás una sucesión de emails que te permitan educar a tus contactos a la vez que crear un interés que les aproxime a tu objetivo.
- Envía el email adecuado a la persona adecuada en el momento más idóneo. Crea listas segmentadas para enviar el primer email de tu workflow a aquellos buyer personas (las personas adecuadas) que pudieran estar interesados en el contenido que has creado según tu objetivo. El momento idóneo depende de lo avanzados que estén en su ciclo de vida como consumidores, que conocemos como buyer’s journey y que seguramente reconozcas como el funnel de marketing o conversión.
- Planifica los emails. Recuerda que los emails deben tener un detonante: el primero, el interés de tus usuarios; el segundo, la apertura del email y el clic en un contenido determinado, etc. Según las acciones de tus contactos puedes pensar en distintas formas de enviar un email. Por ejemplo, si descargan el contenido del primer email debes alimentar su interés con una información adicional, pero para aquellos que no hicieron clic puedes replantear el primer email de una forma distinta para
- Además, piensa en cuánto debe durar este workflow . Por un lado, algunos workflows (según tus objetivos) estáran limitados por un evento o tendrán la duración de una oferta concreta, en este caso, tendrán fecha límite. Por otro lado, debes decidir cuánto tiempo debe pasar entre el envío de un email y el siguiente.
Como ves ahora puedes asentar las bases para empezar con el Lead Nurturing y conseguir que tus contactos confíen en ti y en tu marca. El contenido de valor es la clave de toda estrategia. ¡Empieza ya!
