Número de leads, leads de calidad y capacidad de gestión
Una vez que les explicas que nuestro sello es cumplir siempre los objetivos marcados, sucede como mezcla de acierto en el momento de fijarlos y tomarse como algo personal su cumplimiento, y les indicas que la propuesta alcanza hasta la entrega del lead a su estructura comercial (menciono estructura y no departamento), siempre te proponen hacerte los honores si alcanzas dichos objetivos. El cliente te confirma que gestionará la venta y que eso no debe ser una preocupación para la agencia.
Sin embargo, una vez que el proyecto está en marcha y se cumplen objetivos en número de leads, se presentan nuevos problemas.
Esto suele suceder por varios motivos.
- La empresa tiene una estructura comercial, pero no un departamento comercial, como mencionaba antes.
- La empresa confunde un lead con una venta.
- No hay metodología ni herramientas de trabajo adecuadas.
- Se ha errado en el cálculo de los recursos necesarios.
- Sus vendedores siguen las mismas prácticas que hace 20 años.
{{cta(‘bb2971b9-bf36-4c36-8edc-75223dba5208’)}}Diferencias entre departamento comercial y estructura comercial
El mundo hoy es más complejo. Los fabricantes quieren saltarse los intermediarios y los intermediarios buscan proteger su conocimiento de las redes de distribución y del mercado. Las pequeñas empresas, abren un sitio web, B2B o B2C, ecommerce o no, con la intención de dirigirse al cliente final o ampliar su área de influencia geográfica o sectorial.
Empresas que no estaban acostumbradas a tener que dirigirse al cliente final, porque siempre han desarrollado su actividad a través de distribuidores o bien porque se circunscribían a un público local y llenaban su negocio con el boca a boca, se abren a una complejidad que no conocen y tienen que gestionar nuevas relaciones a las que no están acostumbradas. Y, en muchas ocasiones, lo hacen sin disponer de profesionales de la venta. Tienen una estructura de venta, habitualmente encomendada al propietario o director, pero no cuentan con un equipo que se dedique profesionalmente a ello.
También es fundamental que a la hora de generar y publicar este contenido seas realista. Quizá ahora tienes más tiempo para crearlo, pero es posible que más adelante no lo tengas. Por esta razón, debes priorizar cuáles son los objetivos principales dadas las circunstancias actuales. En este caso valora cuáles son las necesidades de tus cliente actuales y qué tipo de contenido debes generar.
Lead y venta
El primer problema es creer que un lead es una venta.
En tu etapa anterior, la mayoría de personas que aparecían en tu negocio compraban. (¿seguro?). En este momento, el cliente se informa más y compara más. Eso es así y ninguno de nosotros lo vamos a cambiar, hay que aceptarlo y obtener provecho de ello.
No es que los leads sean de mala calidad; es que ahora contacta contigo un comprador en fase MLQ o en fase SQL, son muchos más los contactos que te llegan y debes gestionar esta complejidad. Y esto significa conversar con un cliente al que no tienes cerca, con el que no puedes mantener una conversación en persona y que exige un mayor esfuerzo. Más leads y más complejos.
Carencia de metodología y herramientas de trabajo adecuadas
Usualmente, el propietario de la empresa sonríe cuando le indicas que debe preparar su empresa para los leads que se van a generar, en un alarde de vanidad. Sin embargo, es habitual que, cuando empiezan a llegar los leads no sepa qué hacer con ellos, se queje de su calidad y se dé cuenta de que la metodología de trabajo anterior no sirve ante la nueva realidad.
Hasta ahora, como propietario no registrabas tus presupuestos, no guardabas los datos de tus clientes ni te preocupabas de hacer estudios sobre sus ventas. Fuiste un afortunado, pero debiste empezar a hacerlo hace tiempo.
Ahora es necesario que entiendas que el incremento en el volumen de contactos exige llevar un registro de estas actividades para entender el proceso de compra de tus clientes y ajustar tu metodología comercial para seguir teniendo éxito.
¿Qué solución hay ante este reto?
Entender que la venta es compleja
Es una disciplina que no debe ser menospreciada. La mayoría de nuestros clientes conocen su negocio pero reconocen no saber enfrentarse a la nueva situación. La transformación tecnológica nos sobrepasa.
Modernizar el proceso de venta
No se puede vender como hace 20 años. El mundo ha cambiado, hay numerosas herramientas que impactan en la venta y que, posiblemente, no conocerás. Desde la generación automática de presupuestos y la aceptación mediante firma electrónica, hasta el seguimiento de apertura de emails, existen decenas de nuevas funcionalidades que hacen que el vendedor trabaje de una forma más eficiente.
Los cambios llegan como una avalancha y en muchas ocasiones hay poco tiempo para que puedas prepararte sin ayuda externa.
Planificar la generación de leads y el proceso de venta
No te centres en el proceso de generación de leads. No creas que podrás gestionar los leads recibidos como gestionas los actuales.
Al igual que contratas a una agencia para la generación de leads, debes contratar a un profesional que te ayude a
- Fijar objetivos.
- Diseñar el proceso de venta, incluyendo probabilidades de continuidad.
- Determinar los puntos clave del proceso.
- Planificar los recursos necesarios.
- Configurar el uso del CRM.
- Realizar un seguimiento de las prácticas del equipo comercial y el impacto sobre los objetivos.
En la vida de tu empresa han sucedido numerosos cambios que has asumido con la ayuda de profesionales. Ellos te han ayudado a recorrer los cambios normativos fiscales y laborales o la implantación de tecnologías de gestión. Y ahora es cuando necesitas que un profesional de la venta te ayude a recorrer el cambio tecnológico en ventas.
