Con el boom del Inbound Marketing se han acuñado o rescatado términos que deberíamos tener en cuenta e incluso implementar aunque no llevemos a cabo la metodología de marketing de atracción. Uno de estos términos es el Smarketing, es decir, el proceso de aunar los equipos de ventas y de marketing en base a las metas comunes de tu negocio turístico. Porque los equipos de marketing y ventas no tienen porque ser antagonistas. De hecho, es contraproducente para tu negocio, que tiene la misma meta: conseguir más reservas o compras online.
¿Cómo pueden integrarse para ser un solo equipo Smarketing?
- Ambos equipos deben tener las mismas metas. El Smarketing puede desarrollarse sin importar el tamaño de tu negocio, porque principalmente tiene que ver con los objetivos de éste, es decir, ambos equipos deben unirse para conseguir los mismos resultados.
- Si tenemos en cuenta el funnel de conversión de prospectos a clientes, el equipo de ‘marketing’, en las primeras fases de conversión, debe confiar en el de ‘ventas’ para conseguir clientes finales, en la última fase. Si estos equipos no trabajan juntos, dificilmente el flujo de conversión tendrá está forma de embudo y se alcanzarán los resultados finales.
- Ambos equipos deberían estar en constante comunicación para saber en qué situación se encuentra el otro con los prospectos y ajustarse a sus necesidades a tiempo, para conseguir los objetivos de tu empresa.
- Puesto que estos clientes objetivo (los buyer personas) son herramientas vivas, ambos equipos, en contacto con ellos, deberán ir recabando información relevante que ayude a redefinir sus perfiles y necesidades para mejorar la estrategia online de tu empresa.
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¿Qué es necesario para integrar el Smarketing a tu negocio?
Para que no haya malos entendidos, ambos equipos deberían hablar y comprender la misma jerga, usar el mismo lenguaje. Para facilitar este proceso, ambos deberían usar el funnel de conversión (de Marketing y Ventas) y conceptos iguales como los de Top, Middle y Bottom. Tradicionalmente, la parte alta del embudo (Top of the Funnel o TOFU) es responsabilidad del equipo de marketing. La parte baja (Bottom of the Funnel o BOFU) es responsabilidad equipo de ventas. Y la parte media del embudo (Middle of the Funnel o MOFU) es responsabilidad compartida de ambos.
En cada sección de este funnel hay etapas del ciclo de vida más específicas que deben definirse. Ambos equipos deben conocer y usar por igual cada concepto. Para que no se confundan los términos, es importante que ambos estén de acuerdo en la definición de cada concepto y se comprometan a usarlos, principalmente en la parte media del funnel.
Por ejemplo, en el Middle of the Funnel, los MQL (marketing qualified leads) son esas oportunidades de venta más activas, aquellos prospectos que consumen un contenido más específico, que comparten en nuestras redes sociales, es decir, que se acerca más a los objetivos de nuestro negocio. Para estos leads se pueden activar preguntas en los formularios de website que den pie a conocer mejor sus preferencias de compra.
Esta etapa permite definir la cantidad y valorar la calidad de las oportunidades de venta cualificadas que pasan del equipo de marketing al equipo de ventas. Y una vez que el equipo de ventas ha considerado que una MQL debe ser una SQL (sales qualified lead), su meta es convertirlo en oportunidad. Cuando finalmente esta oportunidad cierra la venta, se consigue un nuevo cliente para el negocio.
¿Cómo pasar de MQL a SQL?
Hay que evitar transferir contactos a Ventas que no sean aptos o no estén interesados. Por ello, para identificar las MQL (Marketing Qualified Leads) en las que Ventas debe enfocarse, se debe contar con información de contacto suficiente para evaluar si realmente están interesados en usar tus productos y/o servicios.
Por ejemplo, si un lead no muestra mucho interés, Marketing debería alimentar su interés con contenido específicamente dirigido, por ejemplo vía email. Un contenido que está enfocado en aportar valor a este prospecto. Pero si hay interés, hay que asegurarlo como MQL y tratar que Ventas haga un seguimiento con emails de servicio que aseguren a este prospecto que cuando esté listo para realizar la compra o reserva, tendrá la ayuda necesaria por parte de tu empresa.
Sin embargo, el funnel no siempre es lineal. Hay oportunidades de venta MQL que pueden volver a un estado anterior. Si habían pasado a SQL, el equipo de ventas tiene que considerar en qué estado de interés y de idoneidad se encuentra el contacto para que la responsabilidad del seguimiento de éste sea de un equipo u otro. Si resulta no ser apto para la venta, lo más sensato es que se reconsidere su estado en el embudo.
La clave es saber qué estados del funnel trabaja cada equipo, con qué contenido y estrategias y en qué se pueden ayudar. Para poder comunicarse con los prospectos, cada equipo tiene que aprender a comunicarse y trabajar conjuntamente.
