Spotify, un caso de éxito de Growth Hacking
¿Quién no conoce Spotify a día de hoy? Si bien esta plataforma no fue la primera en ofrecer un servicio de música en línea (recordemos Napster), si ha sido la más innovadora a la hora de ejecutar un plan de marketing y ventas para ganar suscripciones gracias a su tecnología, convirtiéndose así en un líder de su sector. Partiendo del Growth Hacking.
Growth Hacking es una forma innovadora de atacar a un mercado, que han adaptado muchas start-ups de reciente creación (principalmente en Estados Unidos) para marcar la diferencia y hacer crecer el número de sus usuarios de forma exponencial, con un mínimo gasto y esfuerzo.
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¿Cómo ha marcado Spotify la diferencia?
A través de un modelo de negocio Freemium. Si bien ha habido antes otros servicios similares, estas primeras plataformas tenían más parecido a radios online. La diferencia es que Spotify ha permitido que los usuarios tomen el control de aquello que quieren escuchar y de cómo prefieren hacerlo.
Los usuarios suscritos a su servicio gratuito escuchan anuncios cada cinco o seis canciones, alrededor de tres minutos de publicidad por cada hora de música. Como seguro que sabes, Spotify cuenta con una opción Premium, música gratuita ilimitada por una cuota mensual fija muy económica, que no sólo elimina los anuncios, sino que además permite a sus clientes escuchar música sin conexión.
Para solventar el caso de la piratería, Spotify incluye algunas limitaciones en su plataforma y destina el 70% de los ingresos de sus anuncios a los autores de las canciones. Un sistema que le has funcionado, ya que Spotify comenzó con sus servicio gratuito a finales de 2008 y en 2012 ya contaba con cuatro millones de abonados responsables de al menos 20 millones de euros de ingresos mensuales. Para enero de 2015, Spotify había crecido a 15 millones de clientes de pago y 45 millones de usuarios gratuitos, que seguían consumiendo publicidad.
¿Y cómo han conseguido crecer?
Como hemos comentado, Spotify ha seguido un modelo de Growth Hacking, un modelo viable para aquellas Star-ups y tecnológicas SaaS que tienen un perfil analítico y creativo, que conocen muy bien a sus usuarios y su producto y que apuestan por la innovación. Y la comercialización de Spotify ha seguido unas fases que asociamos al Growth hacking:
1. Planteamiento de un producto que encaje en el mercado.
Como hemos mencionado, había otras plataformas de música gratuita, como Naspter, que tuvieron problemas a la hora de comercializar el producto. La necesidad del mercado estaba ahí, y Spotify supo aprovechar el tirón de forma inteligente a través de un modelo Freemium, que fue adaptando de acuerdo a las necesidades de sus usuarios, por ejemplo, con añadiendo el mes de prueba gratis en su cuenta Premium.
2. Modificando su servicio para alcanzar la viralidad.
Cuando el producto comenzó a funcionar en 2008, sólo un puñado de usuarios obtuvieron cuentas gratuitas de este servicio, y el modelo a seguir era por invitación. Introdujeron los conceptos del marketing de urgencia como “escasez” y “privilegios” dando la oportunidad a sus usuarios de invitar a otros a usar la plataforma de forma que la hizo viral. Luego, en 2011, su integración con el “Open Graph” de Facebook, que permite compartir las pistas de audio con amigos, le ayudó a conseguir más 500.000 usuarios Premium.
3. Fidelizando a sus usuarios.
Mejorando la usabilidad (por ejemplo con la posibilidad de escuchar música sin conexión), creando oportunidades para integrar las ideas de sus usuarios (con las listas de reproducción), o realizando mejoras en el servicio.
HubSpot, el caso de éxito de Inbound Marketing por excelencia
No podemos hablar de casos de éxito en marketing digital de empresas SaaS y olvidarnos de mencionar a HubSpot. Y realmente no lo decimos porque seamos partners, sino porque toda una comunidad de profesionales del sector está de acuerdo. Y es que en HubSpot han sabido posicionarse como líderes en marketing digital en relativamente poco tiempo, haciendo exactamente aquello que predican: Inbound Marketing.
Pero, ¿quiénes son realmente?
Para aquellos que no la conozcan, HubSpot es una SaaS que desarrolla y comercializa un software all-in-one de marketing, ventas, servicio al cliente y analítica para empresas de todo tipo. Un herramienta de automatización que parte de la idea de que “los usuarios no quieren ser continuamente interrumpidos por tácticas de profesionales del marketing y las ventas, sino que estos lo que realmente necesitan es ayuda”.
Y basándose en esta idea, en 2006 Brian Halligan y Dharmesh Shah fundaron HubSpot en el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), una empresa que considera que el Inbound Marketing es la metodología que más beneficios aportará a las empresas. Por ello, no sólo ofrecen como solución un software para que sus clientes mejoren en técnicas de marketing y ventas, sino que predican con el ejemplo llevando a cabo la estrategia que comercializan.
De hecho, HubSpot pasó a conseguir 15,6 millones de dólares en 2010. Es decir, son un ejemplo de cómo una gran estrategia de marketing digital funciona para una empresa tecnológica. La metodología que siguen (y que nosotros seguimos también) aúna distintas estrategias de marketing y ventas online, partiendo de un principio fundamental: la creación de contenido de valor para potenciales clientes, un contenido que usar en los distintos canales online de la empresa.
¿Y cómo han conseguido ellos ser un éxito?
En HubSpot han sabido aprovechar al máximo la creación de contenido y las herramientas de conversión para conseguir leads.
1. Realizando mucho más que blogging.
Con la idea de ayudar a sus potenciales clientes (en un principio las pequeñas y medianas empresas estadounidenses), comenzaron a publicar contenido de interés, en temas relacionados con, obviamente, el marketing y las ventas.
¿Cómo? Pensando muy bien en las necesidades de sus prospectos y en su ciclo de compra como consumidores. Ideando perfiles de potenciales compradores (buyer personas), aplicando técnicas de SEO On Page para posicionar su contenido y atraer su interés. Hoy, cuentan con tres secciones o blogs diferenciados y un material educativo de gran valor para sus consumidores ideales.
2. Implementando técnicas de conversión.
Todo aquel que implemente las técnicas y estrategias de la metodología Inbound, debe saber que la fase de conversión es una de las más importantes. No esperan que los usuarios que desconocen su solución tecnológica confíen en seguida en ellos. Por eso, su estrategia es formarles para que sean independientes a la hora de tomar una decisión.
¿Y cómo consiguen los datos de usuario? Ofreciendo contenido de valor a cambio de los datos de contacto. Con la implementación de CTAs (call-to-action) que están presentes en las publicaciones del blog y en la web, mediante landing pages que explican qué descargables pueden conseguir, a través de material educativo e informes de tendencias, y gracias a los cursos gratuitos para formar a potenciales compradores en las últimas técnicas de marketing digital y ventas.
3. Apostando por un servicio de calidad.
Ellos ya lo dicen, el servicio es fundamental para conseguir la buena opinión de los potenciales consumidores y su fidelización. Y este servicio debe comenzar desde el inicio. Para ello, HubSpot no sólo cuenta con la sección de Academy para usuarios con los cursos y vídeos formativos que hemos comentado, sino que además, sus comunicaciones con los clientes siempre dependen del nivel de interacción de éstos con la marca, ofreciendo también contenido que es relevante para ellos a través del email marketing.
Como ves estos dos casos de éxito siguen modelos diferentes, pero que a la vez parte de una máxima: conocen muy bien el tipo de usuarios o buyer personas que tienen. Ambos ofrecen un servicio necesario y buscan la mejora continua de aquello que ofrecen. Spotify es un gran ejemplo de crecimiento exponencial en poco tiempo, HubSpot muestra a la vez que ofrece una metodología viable a largo plazo.
