Los hoteles y cadenas hoteleras tienen aún muchas oportunidades para mejorar cuando se trata de convertir tráfico online en reservas directas. Por eso, queremos que descubras las ventajas de aumentar reservas directas en el website de tu hotel. Aunque recuerda que es muy importante tener un equilibrio entre reservas directas y aquellas que llegan desde intermediarios, tanto online como offline. Roma no se construyó en un solo día, por lo que empieza paso a paso.
Pero, ¿cuáles son las ventajas concretas de aumentar las reservas hoteleras directas?
Principalmente son tres: ahorrar en comisiones, mejorar la rentabilidad de la estrategia de marketing online y tener control total sobre la comunicación con el cliente.
Al principio del negocio hotelero online cualquier reserva se celebraba como una victoria, pero a medida que se evoluciona en el canal de comercialización digital también se hace en la eficiencia del mismo valorando la rentabilidad. Las comisiones de las agencias de viajes online, más conocidas como OTAs, pueden llegar al 20% o más. En este sentido, las OTAs tienen un negocio muy suculento y en el cual invierten una gran cantidad de dinero en capturar cada día más clientes.
“En Europa aproximadamente el 90% de las reservas online se hacen a través de las principales agencias de viajes online (Booking, Expedia…).”
Todavía muchos hoteleros venden habitaciones a través de las OTAs a precios más ventajosos que en su propia web, por lo que es probable que los clientes contraten con aquellas. Sin embargo, cuando el hotel iguala las condiciones de venta de su canal directo con las que ofrece la OTA, el establecimiento experimenta un aumento en el número de habitaciones vendidas directamente desde su web – este efecto se conoce como billboard effect–. Así que podemos deducir que el cliente desea reservar directamente en el hotel cuando ofrece los mismos precios y condiciones que la OTA.
No obstante, también se debe ser eficiente en la estrategia de marketing online para aumentar las reservas directas. Es decir, si traer reservas directas a tu web supera el coste de intermediación de una OTA (pongamos un 20% de media) es momento de replantear cómo hacemos las cosas.
¿Y qué opina la industria hotelera?
A pesar de las ventajas mencionadas, en la industria el debate sobre la venta directa continúa vivo y cada profesional del sector tiene su opinión. Por ejemplo, Riu Hotels & Resorts tienen claro que su principal canal de distribución es la turoperación y, según indican desde la compañía:
“Las agencias de viajes siguen siendo nuestras grandes prescriptoras y más valiosas aliadas”.
Por otro lado, Gabriel Escarrer Juliá, presidente de Meliá Hotels International, afirma que:
“El futuro de la industria turística estará marcado por la tecnología: las redes sociales y los canales de venta online, que marcan sin duda un nuevo imperativo de negocio que como gestores responsables no podemos ignorar”.
El caso Meliá Hotels International es un caso de éxito, ya que vende directamente a través de su página web el 37% del total con un crecimiento del 25% anual en los últimos años.
De cualquier forma, lo que queda claro es que el canal online está tomando cada vez más fuerza. Fomentar el aumento de reservas directa online permite al hotel un ahorro de costes al eliminar las comisiones de la intermediación, así como posibilidad de mantener una comunicación directa con el cliente y obtener información sobre éste para llevar a cabo acciones de fidelización.
El avance del canal online para los hoteles queda perfectamente reflejado desde 2011 en la encuesta anual de la empresa WIHP llamada Direct Booking Source Comparison.
FUENTE: Hotel direct booking source survey 2014 – WIHP Hotels
