1. Cómo marketear un DMC en origen.
Internet permite que personas muy lejanas geográficamente puedan saber de tu existencia e interesarse por tu propuesta. Si lo piensas bien, hace unas décadas esto era imposible. Y si bien ahora es posible, es imprescindible reforzar ciertos valores que son decisivos en la relación con tu cliente. Hoy la distancia no es un obstáculo cuando las estrategias de marketing y la tecnología son tu aliado.
En B2B y B2C, las claves para un correcto marketing en origen son:
Confianza · Reputación · Información
Accesibilidad · Transparencia · Oferta
El marketing mix de una DMC que desee vender en origen debe estar enfocado a potenciar estos valores, trabajar sobre determinadas técnicas que faciliten su localización y ofrecer contenidos que la diferencien de su competencia y, principalmente, interesen al visitante.
2. Cómo una DMC inspira confianza a miles de kilómetros.
Sin duda, una vez que nuestro cliente nos ha localizado, el valor principal que debemos transmitirle es confianza. Un viajero ubicado a miles de kilómetros, que habitualmente no conoce el destino, necesita garantías de que a su llegada no se va a encontrar con una sorpresa desagradable. Por tanto, nuestro primer objetivo es transmitirle confianza, no convencerle de que nuestro producto es el adecuado.
¿Cómo transmitimos confianza a nuestro cliente?
Website. El sito web es el gran escaparate de una DMC en Internet. Si pensamos en tiendas físicas, la diferencia entre un negocio y otro es su capacidad de ordenar sus productos a la vez que hacerlos atractivos y fácilmente accesibles para los consumidores. En tu website también debe primar la sencillez. No utilices estridencias en colores y formas, grandes banners que aparezcan bruscamente ni ofertas invasivas. Y lo más importante, recuerda que tu sitio web está dirigido a tu público objetivo (ya sea el cliente final o agencias emisoras en origen): ¡diséñalo al gusto de los consumidores que deseas atraer!
Datos. Ofrece a simple vista tus datos de contacto. Asegúrate de crear una página en la que muestres tus datos fiscales y de registro legal. Por otro lado, explica quiénes sois, cuántas personas forman tu equipo, cuánto tiempo lleváis prestando servicio. Es importante ser transparente y mostrar tus USPs (Unique Selling Points).
Referencias. Si has trabajado con agencias en origen, inclúyelas en tu website. Si eres un DMC B2C, el material multimedia será un gran aliado para transmitir confianza. Posteriormente hablaremos de ello.
Opiniones. Puedes incluir TrustPilot u otros portales de opinión de consumidores en tu website. Procura utilizar portales que sean reconocidos internacionalmente, especialmente aquellos portales de mayor uso entre tu público objetivo.
Contenidos. Debes crear contenido específico con constancia y paciencia. No hay nada peor que visitar un website o las redes sociales de una DMC y tener la sensación de que el contenido se ha cargado deprisa y sin criterio, es decir, que no aporta valor alguno para el usuario. Es fundamental enfocarse en sus necesidades y dudas a la hora de crear contenido de valor para tu potencial consumidor, es decir, éste debe ser siempre de carácter educativo si tu intención es atraer.Y
3. La estrategia B2B o B2C define el marketing de una DMC
¿Tienes clara tu estrategia? ¿Deseas captar agencias emisoras en origen o eres una agencia que prefiere trabajar con el cliente final?
Debes tener en cuenta que mezclar ambos modelos tiene algunos inconvenientes. Por lo que si como algunos de nuestros clientes, aún estás en una fase de definición y no has decidido centrarte en uno de los dos, deberás ser cuidadoso y crear espacios dirigidos a cada uno de ellos.
Ventajas de definir tu modelo
- Si tu modelo es B2B, la agencia emisora no te verá como competencia. Piensa que es muy probable que, de elegir un modelo híbrido, asuman que podrías ser también su competencia directa. ¿Querrían referenciar clientes a una agencia en destino que puede ofrecer el mismo producto a su cliente?
- Si tu modelo es B2C, el cliente entiende que eres una agencia más cercana al viajero, con énfasis en la personalización de experiencias turísticas y un mayor cuidado de los detalles.
- En un modelo B2B, tu marketing girará entorno a tu fortaleza, la capacidad de gestión, fiabilidad, solvencia y competitividad en costes.
- En un modelo B2C, tu propuesta versará sobre el profundo conocimiento del destino, de los detalles que pasan inadvertidos a los turistas de masas, de la cercanía de tu personal antes, durante e incluso después del viaje y de la garantía de convertir cada experiencia en única e irrepetible.
4. Los 10 beneficios que aporta el marketing digital a una DMC.
- Incrementa el negocio con un ROI del 800%.
- Es un sistema sostenible a largo plazo.
- Ayuda a reflexionar sobre el modelo de negocio, objetivos y estrategias para conseguirlos.
- Coloca al cliente en el centro de la estrategia, ya que se adapta a las características, intereses e inquietudes de nuestros buyer personas.
- Realiza una efectiva presentación como expertos en el destino.
- Crea un sistema de generación de leads propio, no dependiente de intereses de terceros,
- Las oportunidades que se reciben tienen una tasa de cierre más alta, al estar el cliente informado y educado previamente.
- Aumenta la reputación en el sector, al ganar visibilidad y notoriedad.
- La valoración de la compañía crece, al disponer de un sistema de generación de negocio propio e independiente.
- A diferencia del marketing tradicional, medimos y conocemos cuáles son las acciones que generan retorno y en qué medida.
5. El plan de marketing de una DMC.
5.1. Diferencia tu DMC.
Si has oído una y otra vez esta frase, no es por capricho. Las DMCs tienden a parecerse, porque impregnan sus propuestas de la estética propia del destino y definen unos tours similares. Incluso es similar su nomenclatura, en muchas ocasiones, al incluir el nombre del destino en ella.
Busca tu propia personalidad más allá de tu marca, crea tu perfil corporativo que transmita con fuerza tus valores y haz que tus prospectos y clientes te asocien a ellos.
DESCÁRGATE LA GUÍA PARA ELABORAR TU PROPIO PERFIL CORPORATIVO
5.2. Identifica tus buyer-personas (tipología de clientes) y estudia sus intereses.
Reflexionar sobre las diferentes tipologías de cliente que tienes en este momento, más las que desees tener en un futuro, te dará ideas sobre:
Consultas (keywords) que realizan en los motores de búsqueda (Google).
Las preocupaciones asociadas el proceso de compra y la prestación del servicio.
Qué esperan obtener de una DMC.
Esta información será la base para la generación del contenido que facilitaremos al prospecto en cada una de las fases de la compra.
5.3. El website es tu principal canal de atracción.
Tu website es la primera impresión que recibirán tu prospecto. Crea un website que:
Recoja los intereses de tus buyer personas, las soluciones a aquellos puntos que generan preocupación presentes durante el ciclo de compra (pain points) y la propuesta específica que haces a cada uno de ellos.
Tenga una estructura sencilla y clara, para poder localizar con facilidad los contenidos de interés para el visitante y que sea fácilmente rastreable por las arañas de los buscadores.
Esté optimizado para SEO según las búsquedas que van a hacer tus prospectos.
Ofrezca información de calidad y valor para tus prospectos, es decir, que sea fácilmente consumible y, principalmente, útil en la fase de la compra en la que se encuentra.
¡No escatimes en crear un website de calidad, porque tus negocios de los próximos años pueden depender de ello!
5.4. Cómo atraer agencias emisoras – B2B.
En la mayoría de ocasiones, la agencia emisora no es experta en el destino en el que se encuentra la agencia DMC por lo que buscará una que sea capaz de demostrar su experiencia en el destino, su capacidad de gestión y que tenga un recorrido temporal que asegure su fiabilidad y solvencia.
Para ello, crea amplio contenido para ser reconocido como experto en el destino, contenido que la agencia consumirá en la fase de exploración o en la de consideración.
Ejemplos de ello pueden ser:
- Por qué España es un destino perfecto para los amantes del vino (ebook en la fase de exploración).
- Las 40 experiencias inolvidables de una semana en España (ebook en la fase de exploración).
- Ventajas de contratar un DMC en España (ebook en la fase de consideración).
- El Valle del Jerte en primavera (vídeo en la fase de consideración).
Prepara tu website para ser localizado por búsquedas como ‘dmc +destino’, ‘incoming services +destino’, etc…
5.5. Aprovecha el ciclo del viajero – B2C.
En general, las compañías turísticas concentran su relación con el cliente a partir de la fase de booking, cuando el cliente ha tomado la decisión del destino y el recorrido y actividades que quiere realizar. Sin embargo, tu DMC puede aprovechar los huecos que quedan durante las fases de dreaming y planning para llegar a tus clientes, que serán, generalmente, aquellos clientes dispuestos a gastar más para realizar un viaje personalizado de acuerdo a su preferencias.
5.6. Cómo vender experiencias personalizadas en origen.
Si quieres saber más sobre cómo vender experiencias personalizadas en origen, te dejamos este completo artículo que te explica cómo hacerlo.
