Retos actuales que afronta el marketing en el sector sanitario
El ámbito de la salud, con su naturaleza intrínsecamente personal y delicada, impone retos muy específicos al marketing. Mientras las clínicas buscan ofrecer servicios de calidad y establecer una relación de confianza con sus pacientes, deben también enfrentar y superar desafíos que van desde regulaciones estrictas hasta la necesidad de adaptación a rápidos cambios tecnológicos. En este contexto, es crucial entender a fondo estos retos para diseñar estrategias eficaces.
- Regulaciones y normativas: las clínicas operan en un sector altamente regulado. Las leyes y regulaciones que gobiernan la publicidad y promoción de servicios médicos pueden ser restrictivas, y es esencial asegurarse de que todas las acciones de marketing estén en cumplimiento.
- Confidencialidad del paciente: la privacidad y seguridad de la información del paciente son de suma importancia. El marketing digital, en particular, debe ser manejado con cuidado para garantizar que no se viole la confidencialidad del paciente.
- Reputación y credibilidad: la salud es un área en la que la confianza es fundamental. Una mala experiencia, incluso si es percibida y no real, puede dañar gravemente la reputación de una clínica.
- Competencia elevada: con el crecimiento del sector salud y la proliferación de clínicas y centros médicos, la competencia es intensa. Diferenciarse y destacar entre tantas opciones es un desafío constante.
- Cambios tecnológicos rápidos: la adopción de nuevas tecnologías, desde la telemedicina hasta las plataformas de reserva en línea, es esencial pero también representa un reto en términos de inversión y adaptación.
- Expectativas del paciente: los pacientes ahora esperan una experiencia más personalizada y centrada en el usuario, similar a la que reciben en otros sectores. Satisfacer estas expectativas en un entorno clínico puede ser complejo.
- Diversidad de audiencia: las clínicas atienden a una amplia variedad de pacientes, desde diferentes grupos de edad hasta antecedentes culturales. Crear campañas de marketing que resuenen con todos estos grupos es un desafío.
- Medición de resultados: a diferencia de otros sectores, donde las métricas de conversión son claras, en el marketing clínico puede ser más desafiante determinar el retorno de inversión y medir el impacto directo de ciertas estrategias.
- Educación y mitigación de miedos: en algunos casos, especialmente en especialidades médicas particulares, puede ser necesario educar al público sobre la importancia y seguridad de ciertos tratamientos, superando mitos y miedos.
- Conexión emocional: dado que la salud es un tema muy personal, es esencial que las estrategias de marketing construyan una conexión emocional con los pacientes, lo que a veces puede ser difícil de lograr.
Estos retos, aunque significativos, pueden superarse con una estrategia de marketing bien planificada, centrada en el paciente y adaptada a las particularidades del sector salud. Es vital mantener la ética y la transparencia en el centro de todas las acciones para garantizar la confianza y el bienestar de los pacientes.
Si tu clínica recibe menos primeras visitas de las que desearías
Como ha sucedido en otros tantos sectores, el entorno en la sanidad privada se ha hecho mucho más competitivo. Han aparecido nuevos ‘jugadores’ en el tablero, acompañados de capacidad de inversión para crear espacios físicos atrayentes y realizar grandes campañas de comunicación
¿Cómo puedes aumentar las primeras citas a tu centro médico?
Existirán canales donde captaremos primeras visitas y canales en los que fidelizaremos a nuestro cliente. Unos nos aumentarán nuestra reputación y otros nos servirán para ganar cercanía.
Para conseguir un aumento suficiente en primeras visitas a mi clínica precisarás
- Definir claramente los objetivos cuantitativos que persigues, en cantidad y tiempo. Es lo que se denomina “objetivos SMART”.
- Conocer con profundidad la tipología de pacientes que llegan (o que desearías que llegaran) a tu clínica solicitando servicios médicos tanto como aquellos que desees que lleguen así como las motivaciones de compra y las razones que hacen que te eliminen del proceso de compra.
- Conocer profundamente los elementos que otorgan personalidad propia a tu clínica.
- Trasladar todo ello a tu presencia en internet y ser consciente de que estás invirtiendo en la creación de un sistema estable de captación de clientes.
Este sistema no es temporal; evolucionará con el tiempo a nuevas formas y se adaptará a nuevas herramientas, pero ha llegado para quedarse.
Para maximizar sus resultados, precisamos una metodología que nos ayude a sistematizar la atracción de clientes.
Atraer y convencer
Si durante la primera fase de la compra el cliente busca disponer de información completa y veraz sobre el problema que se le presenta. Una vez que localice una fuente que le otorgue confianza, ésta se convertirá en el referente para obtener la información que precisa durante el proceso de compra.
Conviértete tú en referente
Vamos a abrir un canal que nos permita despejar las dudas que el paciente presenta en la primera y segunda fase de la compra. Para ello, utilizaremos un blog corporativo, un elemento vivo, que irá creciendo periódicamente, y que nos otorgará visibilidad en la red (posicionamiento SEO) y credibilidad cara al paciente.
Una vez que atraigamos al paciente, y sepamos que se encuentra ya en la tercera fase del ciclo, lo conduciremos a nuestro website con la finalidad de que conozca y valore nuestra oferta. Y, de esta forma, acabe solicitándonos su primera visita.
El plan de marketing para clínicas
Ya hemos determinado que, conociendo el comportamiento a lo largo del ciclo de compra del paciente vamos a construir un sistema que satisfaga sus necesidades de información, que nos convierta en referente y que facilite la captación de pacientes (solicitud de cita).
Para el desarrollo del proyecto distinguiremos tres etapas
- En la primera, sentaremos las bases del desarrollo: estableceremos los objetivos del proyecto (recordemos, objetivos SMART), estudiaremos el perfil de tus clientes, definiremos los servicios prioritarios y determinaremos los diferenciales de la clínica.
- En la segunda fase, redefiniremos nuestro website, elaboraremos una nueva estructura de navegación, introduciendo nuevos contenidos y conversión path, que ayudarán al cliente a ordenar el flujo de información a lo largo del proceso de compra. Y realizaremos el setup de la herramienta tecnológica que nos dará soporte a los procesos.
- En la tercera etapa, desplegaremos publicaciones específicas para nuestros buyer-persona, la monitorización del posicionamiento orgánico en búsquedas y el cumplimiento de los objetivos definidos.
Resultados que obtendrás
Una vez el proyecto en marcha, verás cómo el tráfico proveniente de motores de búsqueda hacia tus canales crece, creciendo también la cantidad de primeras citas que llegan a tu clínica y su calidad. El cliente llega ahora más informado hasta tu clínica y con un alto grado de confianza hacia el equipo médico de la clínica, lo que le permite tomar decisiones rápidamente, minimizando las pérdidas de clientes por aplazamiento de decisiones.
Podrás ver, al pie de esta página, un ejemplo en el que Clínica Pronova aumentó, en un plazo de 24 meses, un 285% las primeras visitas y contrataciones a través de su website.
¿Quieres relanzar tu clínica?
Escríbenos, estudiaremos tu caso particular y te aconsejaremos sobre los pasos a seguir para conseguir destacar en tu entorno.
El caso de éxito: Clínica Pronova
Nuestro caso de éxito en marketing para clínicas, Clínica Pronova, para la que se creó un sistema estable de captación de primera citas.
El objetivo era seguir incrementado a largo plazo el número de visitas y mejorando la cualificación de sus contactos para que se conviertan en oportunidades de venta reales, mediante un sistema sostenible y satisfactorio para el cliente.
Visitas al website
