Sabemos que los pacientes existentes, aquellos que repiten tratamientos suponen más de la mitad del groso de clientes de una clínica. No obstante, también es necesario un flujo continuo de nuevos consumidores que mantengan activo el embudo de ventas y que compensen la pérdida de pacientes.
Puesto que estos pueden alejarse por distintos motivos, principalmente cuando sus tratamientos acaban, es fundamental que desarrolles estrategias de atracción para clientes nuevos, empezando por:
1. Identificar qué tipo de consumidor estás buscando atraer.
Vamos a dar por hecho que conoces a la perfección cómo funciona tu industria y que sabes muy bien cuál es el valor de tu negocio, de tu clínica, y vamos a pasar directamente a este punto crucial que consiste en conocer a tus buyer persona, es decir, tus clientes potenciales y sus ciclos de compra. Es posible que ya sepas qué tipo de clientes tienes, es decir, cuál es tu público objetivo. Pero ¿cómo son estos clientes ideales? ¿Qué buscan de tu clínica? ¿Por qué buscan tu clínica? ¿Cuáles son sus problemas y necesidades?
Para captar clientes no es suficiente con determinar cuál es tu público objetivo. Debes indagar más en cómo son estas personas individuales. Si es necesario realiza encuestas de aquellas primeras visitas que han acabado aceptando uno de tus tratamientos, identificando perfiles de comprador y necesidades en cada una de las etapas de su ciclo de compra. De estos datos podrás y suposiciones basadas en los clientes que tienes podrás elaborar los perfiles. ¿Necesitas ayuda?
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2. Poner en marcha una estrategia de posicionamiento.
Internet es hoy la mayor fuente de contenido para los consumidores. Por ello, cuando necesitan información, consultan en buscadores como Google, esperando encontrar respuesta a sus preguntas y dudas. Y obviamente, cuando sus búsquedas están relacionadas con tus productos o servicios, tú debes responder teniendo en cuenta criterios que mejorarán el posicionamiento de tus páginas.
El objetivo de una estrategia de posicionamiento en buscadores (SEO) es que el website de tu clínica aparezca mejor ubicado en las SERPs (páginas de resultados de búsqueda) y vaya consiguiendo más tráfico orgánico, es decir, más visitas naturales. Para ello es necesario:
2.1. Investigar las keywords que tus potenciales clientes buscarían.
Primero debes pensar bien qué tipo de contenido buscan tus buyer persona, es decir, los potenciales clientes a los que quieres atraer. Las keywords o términos de búsqueda hacen referencia a las dudas de los usuarios y al tipo de información que necesitan conseguir.
En este caso, te ayudaría utilizar herramientas de análisis web y SEO para ver cómo y con qué keywords entra tu tráfico, además de observar las tendencias de búsqueda de tu sector o incluso de tu clínica. Además, si detectarás que existe una estacionalidad en tratamientos concretos y que los pacientes acuden a tu clínica con dudas no resueltas, éstas también serían útiles.
2.3. Clasificar los términos de búsqueda en función de ciclo de compra.
Tus clientes tienen un ciclo de compra y, en cada una de sus etapas, la información que necesitan, es decir, los términos de búsqueda usados son distintos. Piensa que más adelante deberás optimizar las páginas y crear nuevas con contenido relevante en función de estas etapas:
- Exploración: términos de búsqueda basados en problemas que puedan aparecer en tu sector y que dependerán, en definitiva, de los servicios que finalmente puedas ofrecer.
- Consideración: términos relacionados con soluciones a estos problemas, ofreciendo consejos y aportando conocimiento sobre los diferentes tratamientos por los que un paciente podría optar.
- Decisión: términos basados en la decisión de compra y por tanto en aquellos servicios que ofrece tu clínica. Puesto que en este caso ya muestras tu marca, la información puede estar en tu web.
2.3. Organiza restas keywords según cluster o temas relevantes.
Para posicionar tu web también necesitas pensar en agrupar todos estos términos de búsqueda por temáticas. Es probable que estas temáticas se ajusten a los tratamientos que ofrece tu clínica, pero también es posible que encuentres temas que no habías contemplado y que responden a dudas de tus pacientes. Por ello debes organizar los términos en ‘clusters’.
Además, para cada uno de estos temas o clusters debe existir una página pilar, aquella que tiene como objetivo que el usuario realice una acción importante: la principal que pida una cita, que se interese por un o servicio o producto solicitando información adicional, que descargue alguna información a través de una llamada a la acción o CTA, etc.
En definitiva, esta página principal es la que contiene información general que otras páginas, como los artículos de tu blog, deben ampliar y ‘apoyar’ mediante enlaces internos o inbound, de forma que se mejore su autoridad y posicionamiento. Para lo que entra en juego el siguiente punto:
3. Crear contenido relevante y optimizar las páginas de tu web.
Para optimizar tu web con palabras clave y mejorar el posicionamiento es necesario generar contenido y páginas que respondan a aquello que el usuario busca. Lo primero que deberás pensar a la hora de generar contenido es que este debe ser claro, compartimentado y centrado en dar respuesta a un término de búsqueda.
Cuando vayas a publicarlo deberás pensar es en usar los términos de búsqueda o palabras clave que hayas seleccionado en el título de la página y a la URL. También en el cuerpo del texto, el alt-text (información alternativa que no se visualiza) de las imágenes y en la meta-descripción de la página o entrada.
Ahora bien, tu contenido es tan relevante, como lo es su entrega. No es suficiente con crearlo y publicarlo, intenta dedicar el mismo tiempo a promocionarlo. La plataforma correcta de distribución te permite compartir el contenido apropiado con la persona adecuada en el momento justo, de esa forma conseguirás más tráfico y más clientes:
- Redes sociales: piensa en qué red social puede estar tu cliente potencial invirtiendo su tiempo y comparte y reutiliza el contenido ahí, incluso puedes pensar en realizar anuncios en Facebook, ya que Facebook Ads también te permite segmentar de forma detallada para alcanzar a tu audiencia perfecta.
- Email marketing: si bien los correos electrónicos son útiles con tu base de datos de contacto, es posible que estos sean suscriptores recientes. El lead nurturing a listas segmentadas puede ayudarte a conseguir primeras citas de aquellos contactos que todavía están etapas de investigación.
- Guest linking: puesto que los motores de búsqueda siguen los enlaces entre páginas para ver cómo están relacionadas entre sí y les ayuda a analizar el nivel de autoridad de tu web, también te ayudaría construir relaciones y conexiones con sitios web autorizados y líderes de opinión de tu industria, que pudieran participar con contenido, como blogs, webinars, etc.
4. Realizar campañas de publicidad online muy concretas.
Cuando hablamos de publicidad online hacemos referencia a los anuncios de pago que aparecen en la primera página de resultados de búsqueda y que generalmente realizamos a través de campañas de Google Ads. Y es que los anuncios de Google son una de las formas más efectivas de publicidad online. Y ¿qué te recomendamos?
4.1. Antes de empezar revisa las keywords.
Desde la herramienta de ‘Planificador de Palabras Clave’ de Google Ads podrás conseguir un listado potencialmente útil de keywords que usar para tus campañas. Además, puedes obtener datos de su índice de búsqueda mensual por geolocalización y puedes analizar aquellas que usa tu competencia. Contrástalas con los términos que usaste para el posicionamiento orgánico y…
4.2. Define tus objetivos y presupuesto.
Hay diferentes tipos de anuncios en Google. Para tu clínica recomendaríamos los de ‘Búsqueda’ (para llegar a potenciales usuarios) y cuando estos funcionen, los de ‘Display’, para que puedan aparecer en otras webs y así mejores la notoriedad de tu marca y alcances una audiencia mayor.
De los tres tipos de objetivos de marketing en Google Ads te recomendamos dos para tu sector: ‘tráfico al sitio web’ para conseguir que los usuarios adecuados lleguen a una de tus páginas y que deberás realizar al inicio; y cuando tengas más práctica podrás probar con un objetivo de ‘oportunidades de venta’ para animar a los usuarios a realizar acciones que los conviertan en contactos y potenciales clientes.
4.3. Atrae con contenido.
Por un lado, tus anuncios deben ser llamativos. Piensa en cómo puedes atraer a tus potenciales clientes y básate en tus éxitos, en hechos reales. Recuerda hacer más de un anuncio por grupo de anuncios en tus campañas para comprobar qué es lo interesa realmente.
Por otro lado, tus anuncios deben llegar a una página de destino o landing page con el adecuado call to action o formulario que permita realizar una conversión. Eso sí, recuerda que estas páginas deben dar respuesta al termino de búsqueda por el que hicieron clic en tu anuncio.
