1. Piensa en las necesidades de tu clínica
Sí, es cierto que debes ofrecer tus servicios para cubrir las necesidades de tus clientes, pero antes de lanzar tu campaña publicitaria debes plantearte qué área de tu clínica desearías impulsar.
Antes de elaborar cualquier tipo de campaña publicitaria pregúntate si hay alguna necesidad que cubrir: ¿Necesitas más clientes? ¿Quieres impulsar un nuevo servicio desde tu clínica? ¿Necesitas promocionar un servicio que no ha tenido el éxito que esperabas? En caso de que no necesites cubrir ningún problema pero deseas obtener mejores resultados con tus servicios: ¿quieres ofrecer ventajas especiales a tus clientes habituales? ¿Qué tal si lanzas ofertas familiares o infantiles?
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Si lanzas una campaña publicitaria el resultado debería ser mayores beneficios para tu clínica, así que revisa qué objetivos faltan por cumplir y a través de qué tipo de servicios puedes conseguirlos.
2. ¿Cómo puedo saber qué interesa a mis clientes?
De la misma manera en que tus objetivos van modificándose cambian a su vez las necesidades de tus clientes. Sus preferencias a la hora de contratar los servicios de tu clínica depende especialmente de su necesidad y del tiempo libre del que disponen. Además, habrá temporadas en las que preferirán acudir a un centro de salud de manera inmediata, o bien son épocas complicadas para acudir a una clínica privada.
En el terreno de la cirugía plástica suele ocurrir una alta demanda en liposucción y mamoplastia en la época de vacaciones de verano. Aunque sea en un periodo muy breve de tiempo, tanto hombres como mujeres saben que estos procedimientos son una solución rápida para mejorar su aspecto personal. Por lo que recurren a las clínicas de cirugía plástica en los momentos previos al inicio de la temporada estival – algunos incluso solicitan tratamiento durante los meses de verano.
Por otra parte, hay clientes que aprovechan sus vacaciones en el extranjero para realizarse tratamientos de medicina estética en las ciudades que visitan, tal como ocurre frecuentemente en el turismo sanitario.
La mejor campaña de marketing para una clínica será aquella que convenza a los clientes que la necesitan, así que tu mejor método para elaborar tus campañas es estudiar las necesidades de tus clientes y otorgarles soluciones a través de tus servicios.
¿Es posible saber cuáles son las tendencias de tus clientes en cada temporada? Sí, y esa información parte de la propia experiencia de tu clínica: si analizas detenidamente qué servicios son los más demandados en cada época del año y por qué clase de clientes se requieren, podrás crear campañas publicitarias para un target determinado.
¿Esto qué implica? Segmentando la publicidad según los tipos de clientes que tengas y según qué servicios requiere cada grupo conseguirás campañas publicitarias mucho más efectivas. ¿Conoces bien a tus clientes? Puedes nutrirte con valiosa información de tus clientes de la mano del customer’s journey.
3. Di adiós a la publicidad tradicional
Ante el concepto de ‘campaña publicitaria’ probablemente ya hayas imaginado anuncios en periódicos, revista o a gran formato. Es hora de que digas adiós a la publicidad de toda la vida, ¿por qué? Porque supone un alto gasto económico: pagar para tener un lugar en un periódico o en una revista para tu anuncio, o imprimir una serie de folletos para distribuir en tu clínica o en diferentes sitios, supone una inversión importante que puedes utilizar en otros métodos igual o más efectivos y por menos dinero.
La publicidad online es, hoy en día, una gran estrategia para atraer a tus clientes. Tus clientes pasan gran parte de su día a día en Internet y entre uno de sus muchos movimientos se encuentra buscar soluciones a sus dudas y encontrar clínicas que ofrezcan servicios para cubrir sus problemas. Gracias a Internet podrás realizar campañas de publicidad por un precio asequible, y podrás destinar el dinero que te ahorras a otras actividades: por ejemplo, a mejorar la reputación de tu clínica, captar nuevos clientes o desarrollar canales de comunicación que sí aporten valor a tu cliente.
Puedes elaborar tus campañas publicitarias online de diferentes formas: a través de tu sitio web, de tus redes sociales o acudiendo al SEM de Google Adwords.
4. ¿Qué tipos de campañas publicitarias existen?
La comunidad online ofrece muchas vías para promocionarte, pero te indicaremos unas cuentas muy sencillas y a la vez efectivas para empezar a lanzar las campañas publicitarias de tu clínica.
Redes sociales
Ya te hemos hablado de las funciones que te permiten practicar las redes sociales, y debes saber que es posible aprovecharlas para lanzar tus campañas de publicidad. Sin duda, el servicio por excelencia para lanzar campañas es Facebook. ¿Por qué?
- Facebook es utilizado por varias generaciones de clientes. Podrás lanzar tus campañas para atraer desde la clientela más joven hasta los clientes que están entrando en una edad avanzada.
- Podrás segmentar el alcance de clientes al que te interesa que le lleguen tus campañas: por localización, por edad, por tipo de servicio, etc.
- Crea campañas atractivas con imágenes y vídeos llamativos que tus clientes puedan compartir fácilmente en sus perfiles.
- Y lo más importante, sé muy activo en tu perfil de Facebook para analizar las impresiones de los visitantes de tu campaña y de qué manera se ha expandido.
Google Ads
Ads es un servicio que potencia tu posicionamiento en el buscador de Google a través de SEM. Pero para conseguir mayor atracción debes ofrecer en tu anuncio algo más que el nombre o el sitio web de tu clínica.
Puedes ofrecer más información en tus anuncios de Ads gracias a las extensiones, las cuales te permiten incluir más detalles de tus campañas publicitarias. Existen extensiones de ubicación geográfica o de texto destacado que pueden mejorar la impresión que transmitan tus anuncios, con el objetivo de dirigir tu anuncio al público escogido para tu campaña publicitaria.
Imagina que quieres ofrecer un tratamiento de blanqueamiento dental a un público adulto entre los 18 y los 30 años. Podrías colocar alguna frase que llame su atención como “¡dale brillo a tu sonrisa!” destacándolo en el anuncio, y a continuación una breve descripción del tipo “consigue una sonrisa perfecta con blanqueamiento dental.” Así, introduces la necesidad y la solución en un mismo rincón.
Sitio web
Colocar tu sitio web en tu campaña publicitaria tampoco es suficiente: el cliente querrá encontrar la información específica sobre ese tratamiento que estás promocionando. Para esto debes diseñar una landing page en tu sitio web donde se encuentren todos los detalles acerca del servicio que anuncias en tu campaña publicitaria, desde detalles del tratamiento hasta las ofertas de la promoción.
Evidentemente, no olvides colocar información de contacto de tu clínica y un formulario donde tus posibles clientes puedan registrarse con tal de recibir más información sobre tu servicio, del mismo modo en que tú ganarás información sobre tus clientes.
5. ¿Qué resultados se obtienen?
El lanzamiento de una campaña publicitaria en el sector de sanidad puede generar gratos e interesantes resultados para tu clínica. Trabajar en la promoción de tu clínica bajo la supervisión de profesionales en Inbound puede mejorar los porcentajes de conversión hasta conseguir un 1% de conversiones de visita a SQL (un usuario anónimo que visita tu website y te solicita primera visita). A partir de aquí, los ratios del sector indican que, entre un un 40% y un 60% confirmarán el presupuesto. A esto, añádele el valor medio de contratación de tu clínica y obtendrás el incremento de facturación que lograrás.
6. Cómo crear campañas SEM para clínicas
Dado que es un sistema SEM dentro del gigante Google, es recomendable lanzar tu campaña de pago en Google Ads. Estos son las pautas a seguir para la creación de campañas en Google Ads, pero que también puedes aplicar en otros métodos de publicidad online.
6.1. Establece un objetivo para tu campaña
¿Cuál es el servicio que deseas promocionar en tu campaña? Sí, sabemos que te encantaría aumentar la tasa de conversión en todos tus servicios, pero la mejor manera de comenzar a mejorar el número de conversiones es poner especial énfasis en promocionar un único servicio que sea de alto interés para tus clientes potenciales.
Una vez tengas claro cuál es el servicio que desees promocionar, establece un objetivo a cumplir con el lanzamiento de tu campaña. Si vas a establecer una tasa de conversión a conseguir, ten en cuenta que debe ser realista y acorde al periodo de tiempo en que tu campaña estará en marcha. Es por eso que decidir cuándo lanzar la campaña de tu clínica es clave para que su lanzamiento sea un éxito.
6.2. Tener clara la situación del mercado sanitario
¿Qué servicios demanda el público en la actualidad? ¿Hay clínicas que estén ofreciendo estos servicios? ¿Cómo se están posicionando los sitios web de la competencia?
Antes de lanzar tu campaña es muy importante conocer la actualidad del sector sanitario, especialmente cuáles son las principales búsquedas del público en Internet.
Tampoco puede faltar un análisis de la competencia para comprobar de qué manera están consiguiendo posicionarse en los motores de búsqueda. Tu campaña de Google Ads será efectiva si escoges los keywords adecuados, así que investiga y descubre los keywords más potentes que la competencia todavía no esté aprovechando.
Por otra parte, debes tener claro tu público objetivo y analizar los datos concretos de este mismo. Por ejemplo, seguro que quieres ofrecer tus servicios en el mercado español, pero ¿en qué zona en concreto? En este caso, es importante que realices un estudio geográfico, con tal de conocer los servicios más solicitados en tu área de interés. Recuerda: cuanto más específico sea el público de tu campaña, mayores serán tus posibilidades de aumentar tu tasa de conversión.
Si tu objetivo es entrar en el mercado del turismo sanitario, es esencial estudiar la situación de la competencia en el mercado a atacar. Además, debes ser consciente de las condiciones de tu clínica: ¿está preparada para los servicios en los que están interesados los clientes extranjeros?
6.3. Escoger keywords relevantes
No debes emplear cientos de keywords para posicionar tus anuncios; emplea keywords que realmente sean efectivas. Para saber cuáles son, deben cumplir estas tres características:
- Deben tener un nivel de tráfico suficiente.
- Se deben ajustar a las necesidades de tu buyer persona.
- Se deben ajustar a los usuarios que se encuentran en la última etapa del buyer’s journey: la etapa de decisión.
Puedes apoyarte en el indicador de tendencias de tráfico de Google Ads. El planificador de palabras clave de Google Ads no solo te ayuda a encontrar keywords que sirven para elaborar tu campaña, también te informa sobre la tendencia de tráfico de cada keyword en la actualidad. De este modo, puede utilizar los keywords más oportunos según lo que estén buscando los usuarios en cada momento.
En caso de que te interese atraer a clientes extranjeros, evidentemente no puede faltar un análisis de los keywords más empleados por el público extranjero a la hora de buscar servicios sanitarios.
6.4. Preparar las landing pages de tu campaña
6.4. Preparar las landing pages de tu campañaEl lanzamiento de campañas a través de Google Ads permite incluir un enlace donde se pueda encontrar toda la información sobre el servicio que se está promocionando. No es recomendable que incluyas un enlace a la página inicial de tu sitio web, sino una página específica donde tus clientes potenciales puedan encontrar la información sobre ese servicio en concreto.
Es por eso que siempre insistimos en la creación de landing pages: comparte toda la información que tus clientes potenciales necesitan saber sobre tu servicio, y no olvides colocar un formulario para que los visitantes soliciten más información. Al colocar una landing page en tu campaña de Google Ads, tus clientes están solo a un paso del proceso de conversión, lo que lo hace un método ideal para aumentar las probabilidades de convertir a más visitantes en oportunidades de venta.
6.5. Realizar análisis de conversión
Es hora de pararse a analizar la tasa de conversión de tu clínica. ¿Cuál es la tasa de conversión de tus últimas campañas? ¿Qué campaña ha conseguido crear más oportunidades de venta? ¿Cuál ha sido el servicio que ha atraído a más público? Es muy importante tener en cuenta la tasa de conversión ya que son datos reales del resultado de tus anteriores campañas, y serán sin duda los que te ayudarán a comprobar el alcance de tu campaña.
Según la campaña que desees llevar a cabo, establece una tasa de conversión real que puedas alcanzar a corto o a largo plazo. Google Ads te permitirá promocionar tu campaña durante el periodo de tiempo que desees. Sin embargo, recuerda que las tendencias en los motores de búsquedas van cambiando con el paso del tiempo, y esto puede afectar a tu tasa de conversión.
6.6. Protege la marca de tu clínica
Son muchas las empresas y clínicas que emplean Google Ads para promocionarse, es más, puede que alguna empresa llegue a utilizar el nombre de tu empresa para sus propias promociones de Google Ads. También puede darse el caso de que un tercero distribuya tus productos y servicios, y al lanzar su propia campaña de Google Ads compita contigo en los mismos keywords. Al aumentar la demanda, el CPC (coste por click) también aumenta, y esto te llevaría a pagar más por posicionarte en los keywords que te interesan.
Con tal de evitar estas situaciones, no dudes en ponerte en contacto con Google y solicitar la protección de tu marca antes de lanzar tu primera campaña de Google Ads.
6.7. Lanza tu campaña con Google Ads
Google Ads funciona a través del CPC: tu clínica se promocionará en los keywords que te interesen hasta que los clicks por los que pagas se agoten. Es por eso que llevar a cabo tanto estudio y análisis es esencial, porque sabemos que te interesa invertir tu dinero en una campaña que te beneficie.
A la hora de elaborar tu anuncio, recuerda que es importante ser concreto y contundente: especifica cuál es tu servicio y en una breve frase explica los beneficios que obtendrán los visitantes si optan por este. No te olvides de colocar el enlace a tu landing page y de anotar los keywords en los que te interesa posicionar tu anuncio.
¿Cuánto invertir en el CPC de Google Ads? Si hasta ahora no habías utilizado una campaña de SEM, no te preocupes: no hay un precio determinado que aportar. Por lo tanto, empieza con un pago inicial y analiza los resultados de este primer pago. De este modo, podrás saber si tu campaña de Google Ads está siendo efectiva y así continuar pagando los anuncios, o más bien comprobar si no está surtiendo efecto y evitar la pérdida de dinero.
Imágenes: (CC BY-SA 2.0) Oregon State University | (CC BY 2.0) Marco Verch
