1. ¿Qué es el marketing de afiliación?
El marketing de afiliación es una práctica dentro del marketing online que consiste en la consecución de resultados tras la recomendación de productos y servicios de un tercero. Es decir, una colaboración empresarial entre dos compañías que emplean la recomendación de productos y servicios para promocionarse, bien la recomendación de una de ellas o de ambas.
Los resultados que se desean alcanzar son, normalmente, la realización de compras en la empresa promocionada, que supone además el cobro de una comisión por parte de la empresa que lleva a cabo la recomendación en su sitio web. Si bien durante años han existido websites que realizan el marketing de afiliación para obtener comisiones con la promoción, cada vez son más las empresas que se unen y forman un producto o servicio con la meta de alcanzar al mismo público objetivo y conseguir a los mismos clientes.
Para entender cómo funciona esta rama del marketing online debes tener en cuenta los siguientes factores clave en su funcionamiento:
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Anunciante
También llamado advertiser o merchandiser, es la empresa que desea promocionar su producto o servicio a través de la colocación de un enlace o anuncio a este mismo en el website de un tercero.
Esto no hay que confundirlo con el habitual pago de publicidad online. Si normalmente en los anuncios de pago se paga por ocupar un espacio de anunciante en la red, el advertiser o anunciante en el marketing de afiliación no pagará por la obtención de espacio en internet, sino que pagará una comisión a la otra empresa una vez se haya conseguido la acción acordada entre ambas partes (que normalmente suele ser el momento en que los visitantes realizan una compra en la empresa anunciante).
Afiliado
El afiliado, en ocasiones también llamado publisher, es la empresa o socio que se encarga de publicitar a otra compañía o anunciante (advertiser) ofreciéndole la colocación de un anuncio o un enlace en su propio website. Es decir, el afiliado permite que otras empresas se promocionen en su sitio web. El afiliado no aceptará los enlaces de cualquier empresa, sino aquellos enlaces que tengan relación con el contenido de su website, y que especialmente sean del interés de sus visitantes.
El afiliado no recibe pago por la colocación de estos enlaces en su sitio web, sino que recibe la comisión una vez se ha cumplido la acción acordada con el advertiser, que suele ser normalmente la compra del producto o servicio en el website del anunciante. Se puede entrever que básicamente la relación entre el advertiser y el afiliado es una colaboración empresarial.
Enlace de afiliado
Es el elemento acordado entre el advertiser y el afiliado para colocar en el website del afiliado. Este enlace suele dirigirse hacia el producto o servicio de interés del advertiser ubicado en su propio sitio web. Este enlace debe prepararse con un código que permita el seguimiento de la acción realizada por los visitantes del website del afiliado. Tan solo con el seguimiento de este enlace se podrá asegurar que se cumpla con la acción correctamente, al igual que se realice con éxito el pago al afiliado tras la consecución de los resultados.
Así pues, el marketing de afiliación busca que cliente del afiliado puede pasar a ser también cliente del anunciante. Esto cobra importancia en el momento en el que la afiliación pasa por la creación de un producto o servicio común. Ambas empresas, pues, tomarían el rol de anunciante y afiliado, y entre ambas buscarían que los visitantes accedan a los enlaces en sus websites y realicen la compra.
2. Ventajas y desventajas del marketing de afiliación
Esta colaboración empresarial parece, en un principio, una interesante forma de acordar un método de marketing online. Esto aporta una serie de ventajas que benefician a todas las partes, y evidentemente, dependen de tu interés en actuar como el anunciante, como afiliado u optar por realizar ambos roles.
2.1. Para anunciantes
Ventajas
Promoción online sin asumir un grandes riesgos. No solo es un método de promoción, sino que se convierte además en una fuerza exterior de ventas.
Supone un primer paso para probar cómo funciona el mundo de la publicidad online. Aunque no sea publicidad de pago, sí puedes hacerte una idea en qué se fundamenta, para animarte a probar el SEM (Search Engine Marketing) en un futuro cercano.
Planificar la manera en que se verá tu enlace o anuncio. Escoger las imágenes y el texto que desees, siempre teniendo en cuenta que tu principal objetivo es que, al observar el anuncio, los visitantes hagan clic en él.
El único pago que realizarás es la comisión para el afiliado. Normalmente se realiza un pago al final de cada mes, o depende del acuerdo con el que llegues con el afiliado.
Desventajas
Los mismos anuncios no servirán siempre. Sabes bien que los intereses de tus clientes van cambiando con el tiempo, así que a la hora de acordar la promoción de un enlace asegúrate que no se extienda mucho en el tiempo.
Escoger un afiliado no adecuado supone desaprovechar tus recursos. Aunque no inviertas dinero en pagar por publicitarte, tus recursos para la creación del enlace (imágenes, texto, etc.) deben aprovecharse correctamente.
2.2. Para afiliados
Ventajas
El dinero extra que supone la comisión de los anuncios. Otra forma de obtener dinero aparte de los productos y servicios propios que ofrezcas en tu website.
Las afiliaciones no son permanentes. Las colaboraciones son temporales, lo que te permite seleccionar las empresas que saben que aportarán valor en relación a tus productos o servicios, y tener la posibilidad de recomendar a otras empresas o websites en el futuro.
La recomendación de servicios y productos nuevos aportará valor a los clientes. No solo obtendrán valor nuevo que servirá para cubrir sus necesidades, aumentará su satisfacción y mejorará la reputación de la empresa.
Desventajas
La reputación frente a tus visitantes. Debes meditar la cantidad de enlaces que colocarás en tu website. Los visitantes llegan a tu sitio web en búsqueda de contenido de valor, no desean encontrarse con un portal de anuncios. Es por eso que cualquier afiliación debe ser bien meditada para que no afecte a tu reputación.
La colocación de los enlaces no puede ser arbitraria. Debes conseguir que tus visitantes hagan clic en el enlace y lleguen a realizar la compra final. Es por eso que debes planificar la promoción tal como si se tratara de un producto de tu empresa.
Las penalizaciones de Google. El exceso de anuncios y enlaces puedo suponer penalizaciones de Google en la visibilidad de tu website en su motor de búsqueda.
2.3. Para anunciantes y afiliados
¿Y qué ocurriría si quieres crear un producto o servicio junto a otra empresa?
Ambas empresas obtendrían los mismos clientes. Los clientes estarían dispuestos a contratar el servicio de ambas empresas, así que los dos negocios obtendrían nuevos clientes.
Aumento de las ganancias para las dos empresas. La colaboración con la otra empresa es un producto o servicio nuevo y que aporta más valor a tu negocio. Al llegar al mismo público, mayores posibilidades de vender y de obtener más ingresos.
Mejora de la reputación de ambas compañías. Los usuarios asumen que la recomendación es de confianza, así que ambos negocios mejoran su reputación.
Si habláramos de desventajas, en este caso sería que las decisiones deben ser de mutuo acuerdo y no es posible realizar cambios sin antes consultarlo con la otra empresa. Tanto el empleo de los recursos como la planificación de la colocación de los enlaces debe ser acordada en todo momento.
3. Cómo escoger el afiliado adecuado
Como has podido comprobar, tanto si asumes uno de estos roles o decides colaborar con una empresa, escoger un buen afiliado es imprescindible para un marketing de afiliación adecuado. Entonces, ¿qué pautas debes tener en cuenta para encontrar el afiliado ideal para tu empresa?
Busca afiliados que tengan buyer-personas similares a los tuyos
Las afiliaciones suelen darse entre empresas que comparten un mismo mercado y un mismo público objetivo, sin que lleguen a convertirse en competencia directa. ¿Y por qué deben tener los mismos buyer-personas o que tengan características en común? Porque sabrás que el website de tu afiliado llega a los potenciales clientes que te interesan. Así, la afiliación estará más enfocada a una audiencia de tu interés, y mayores serán las posibilidades de obtener nuevos clientes.
Los productos o servicios de tu afiliado deben ser relevantes y relacionados con los de tu negocio
Si tu afiliado comparte el mismo público objetivo que tu negocio, probablemente tenga productos y servicios relacionados con los tuyos. Los visitantes de tu website se sentirán atraídos únicamente por aquello que cubra sus necesidades; si han llegado tu sitio web, es importante que los productos o servicios recomendados tengan relación con lo que observan.
En el caso de buscar una colaboración empresarial, tu afiliado y tú podéis crear un producto o servicio combinando los vuestros, de manera que la afiliación aporta un mayor valor para el cliente, en lugar de adquirir los servicios de cada empresa por separado.
Un afiliado que utilice las herramientas tecnológicas más modernas
Esto es fundamental, y especialmente si tu empresa y la de tu afiliado son e-commerce. Ambas empresas deben disponer de las herramientas tecnológicas necesarias para el seguimiento de la afiliación y para realizar tareas con los datos de los clientes. Las imprescindibles son las herramientas que permiten hacer blogging, email marketing, y por supuesto no puede faltar la plataforma donde almacenar los datos de los nuevos clientes: un CRM.
¿Los portales de afiliación son de confianza?
Es cierto que hoy en día hay numerosos portales de afiliación donde se pueden encontrar empresas que buscan como tú realizar colaboraciones de afiliación. Sin embargo, hay que observar que estos portales sean de confianza y que analices detenidamente las empresas que allí se encuentren.
En caso de que quieras encontrar empresas cercanas a tu entorno, es más recomendable realizar un estudio del sector donde desarrollas tu actividad y descubrir qué empresas ofrecen actividades relacionadas con tus servicios. Por ejemplo, imagina que una compañía de experiencias y excursiones acuerda una afiliación con una empresa de autobuses para que destine su transporte a determinadas actividades.
4. Las mejores tácticas para realizar marketing de afiliación
En el momento en que te conviertes en un anunciante, en un afiliado o tomas ambos roles al acordar una afiliación con otra empresa, hay diferentes tácticas para llevar a cabo la afiliación.
4.1. Website
El principal objetivo es que el website tenga los enlaces de la otra compañía colocados estratégicamente, de manera que sean enlaces de valor para el usuario teniendo en cuenta su buyer’s journey o etapa de experiencia del cliente en la que se encuentra (descubrimiento, consideración y decisión).
Tu website ya estará aportando contenido útil a tus visitantes según tus buyer personas, así que el objetivo es que el enlace o anuncio esté colocado en un sitio relevante y relacionado con el contenido de la página seleccionada. También es importante conocer las tendencias de navegación de tus visitantes y saber cómo reaccionan frente a los anuncios. Para comprobar si los enlaces o anuncios están teniendo éxito en el lugar donde los colocas siempre puedes realizar tests A/B.
En el caso de que se cree un producto o servicio en común con la compañía afiliada, es importante crear una landing page dedicada exclusivamente a la venta de esta actividad, con el fin de que se realice la compra. Y el enlace a la landing page debe colocarse en el website de manera relevante, para que la conversión de los clientes se cierre con mayor rapidez.
4.2. Blog
Es sin duda el mayor ejemplo de marketing de afiliación en internet. Seguramente hayas visitado numerosos blogs de personas que realizan recomendaciones de productos y servicios de terceros. Sin embargo, el objetivo no es que conviertas tus artículos en portales de anuncios como le ha ocurrido a cientos de bloggers, sino colocar estratégicamente enlaces relacionados con tus entradas. Los usuarios están en búsqueda de información relacionada con ese artículo, así que los enlaces de afiliación deben estar relacionados con el contenido.
4.3. Email marketing
Es otra técnica ideal para presentar a tus leads los enlaces de afiliación. Para esta táctica, es importante tener en cuenta los emails que destinas a cada uno de tus buyer personas, ya que el enlace debe estar relacionado con el contenido del email que destinas a tus contactos. Por esto mismo es imprescindible contar con un CRM, que facilita el envío segmentado de emails a los leads de interés, es decir, a aquellos que estarían interesados en el producto o servicio del enlace. Así, ambas compañías pueden reunir datos de clientes en común y en los que pueden basar sus nuevos servicios en el futuro.
4.4. Publicidad de pago
En el momento en que se realiza una colaboración de afiliación, hay pymes que se animan a dar el salto juntas a la publicidad online para expandir el alcance de su producto o servicio en común. De este modo, aparte de promocionarse mutuamente en sus plataformas online, hay empresas que optan por gestionar una campaña de publicidad online, que tenga como base las keywords o palabras clave que interesan a los buyer personas de ambas compañías. El riesgo de invertir en publicidad online es menor al realizarlo en conjunto, y hay mayores posibilidades de que lleguen nuevas visitas y nuevas oportunidades de venta a sus websites. Además, se evita así que competencia directa interrumpa los intereses de la afiliación.
Imágenes: (CC BY 2.0) Michael Hicks | (CC BY-SA 2.0) hams Nocete | (CC BY 2.0) eGuidry
