Pero cuando hablamos de Inbound Marketing y de todas las estrategias que puedes implementar para conseguir tus metas online, tendemos a centrarnos en las dos primeras etapas: Atraer y Convertir. Y aunque estas son fundamentales, seguramente ya las tienes muy vistas y necesitas saber qué pasa después. ¿Quieres saber cómo puedes aumentar tus ventas online?{{cta(‘bb2971b9-bf36-4c36-8edc-75223dba5208’)}}
Antecedentes.
Para empezar, debes tener muy presente que los hábitos de consumo han cambiado. Cada vez encontramos más e-commerce, no sólo como una representación online de un negocio físico, sino como único negocio. Además, los consumidores están muy habituados a encontrar toda la información que necesitan en Internet. Información que usan, entre otras cosas, para deliberar cuáles son sus opciones de compra.
Por estas razones entre otras, lo que antes hacía el equipo de ventas, como las llamadas en frío usando los mismos mensajes sin importar a quién se dirigían, ya no funciona. Esa metodología seller-centric o centrada en el vendedor ha cambiado radicalmente con el Inbound. Por ello, para entender la Metodología no sólo nos tenemos que enfocar en el Marketing, como habíamos hecho hasta ahora, sino también en las Ventas.
Si ya has transformado la manera en la que gestionas el marketing online para atraer y convertir potenciales clientes a través de la web, debes saber que también has dado un paso más para transformar la manera en la que vendes los productos y/o servicios de tu negocio.
Las Ventas Inbound.
Como hemos dicho, hoy en día el consumidor es quien tiene el poder. Porque es quien busca la información. Por ello, el proceso de Cierre de la Metodología Inbound es buyer-centric. Es decir, los equipos de Ventas Inbound reconocen la necesidad de transformar toda su estrategia de ventas para que se base en el servicio al potencial comprador, en lugar del vendedor.
Es decir, que para acercarse al posible comprador (buyer persona), no sólo el equipo de marketing sino también el de ventas tiene que conocer en qué etapa del buyer’s journey se encuentra para seguir proporcionando información de valor a este potencial cliente. Comenzando por dar prioridad a los prospectos que estén más activos en este ciclo de compra.
El proceso de Ventas.
Con todo el proceso Inbound, es más fácil identificar qué oportunidad de venta está cercano a la compra. Siguiendo una metáfora, una persona que padece ciertos síntomas acude a una cita con su médico esperando un diagnóstico. Una vez le diagnostican, el ahora paciente espera la recomendación de un tratamiento. Pero en última instancia es este paciente quien decide tomar la medicación. Y generalmente, la respuesta del paciente es la de seguir el tratamiento si confía en su médico, ¿no?
Observa bien:
Al contrario de lo que se pueda pensar, el equipo de ventas puede suponer un gran apoyo para el equipo de marketing durante todo este proceso Inbound. Sí, todo. ¿Por qué? Porque no hay nadie como Ventas para recabar información sobre en qué situación del buyer’s journey se encuentran los prospectos (las etapas de conocimiento, consideración y decisión). Para ello, de acuerdo con la metodología, el equipo de ventas puede:
1. Identificar.
Identificar las oportunidades de venta adecuadas desde el principio puede ser la diferencia entre un negocio próspero y uno que pierde potenciales ventas. Como se observa en la imagen anterior, coincide con la etapa de Atracción del proceso de Inbound Marketing. Pero los conocimientos de venta, en base al seguimiento que hacen del tipo de consumo que tienen estas visitas en la web, puede determinar cuáles serán más interesantes.
Los consumidores en esta etapa están en un estado de Conocimiento (de la web y el contenido de la misma) en su ciclo de compra. Pero en este caso siempre hay usuarios más activos que otros. Reconocerlos ayuda al equipo de Ventas a crear un embudo de ventas previsible y escalable.
2. Conectar.
Para conectar con los prospectos hay que participar de la conversación. El equipo de Marketing concentra sus esfuerzos en generar contenido para conseguir Convertir las visitas a leads, al conseguir su información de contacto.
El equipo de Ventas puede participar en las conversaciones en las redes sociales si, por ejemplo, es la preferencia de los potenciales clientes de la empresa, o bien resolver dudas con la técnica con la que ellos se sientan más cómodos. En esta etapa la segmentación de los leads que se consiguen es vital, ya que las necesidades que los acercan al estado de Consideración del ciclo de compra puede variar entre los buyer personas.
3. Explorar.
En esta etapa de la Metodología de Ventas, es importante guiar una conversación en la que un representante de ventas tenga el control. Si se ha conectado bien con el tipo de consumidor segmentado, éste como oportunidad de venta entra en el estado de Decisión de su ciclo de compra. Este puede ser un buen momento para introducir tus productos o servicios en base a las necesidades del consumidor. Ya que si este usuario ha llegado hasta este punto de su buyer’s journey es porque está realmente interesado.
4. Aconsejar.
Un equipo de Ventas Inbound tiene que aconsejar a los potenciales clientes sobre por qué su oferta está posicionada de manera única. El objetivo del departamento de ventas es, de una manera comprensiva, espantar los miedos que el potencial cliente pueda tener respecto a la compra. Ventas entiende cuáles son sus objetivos y sus problemas los suficientemente bien como para proponer alternativas y soluciones. Personalizando en todo momento la respuesta y el discurso de Ventas.
Como ves, la metodología de las Ventas Inbound también cubre cada paso del ciclo de compra del consumidor y no sólo la última etapa.
