1. ¿Por qué es fundamental el marketing digital para el sector?
En la actualidad nos encontramos ante un momento histórico que ha cambiado de forma drástica el proceso de compra de muchos consumidores. Como seguramente ya sabes, las ventas online vienen siendo gran parte de las ventas de muchas empresas, por no decir que existen retails que únicamente venden a través de su web.
Hoy el mundo digital abre un abanico de posibilidades para muchas pymes de cualquier clase de sector. Y la mayor ventaja es la posibilidad de controlar la evolución del negocio y las ventas, incluso de forma milimétrica, gracias a una serie de análisis que nos permiten evaluar la eficacia de nuestras acciones estratégicas.
Por otro lado, los consumidores son cada vez más ávidos de información. Muchos sectores han observado la imposibilidad de vender sus productos o servicios si no es ampliando el conocimiento de sus clientes mediante el contenido adecuado, disponible en los canales online, ya sea a través de la web corporativa o las redes sociales.
Esto es así porque debido a los cambios tecnológicos y la cada vez más creciente red de canales de comunicación, las exigencias de los consumidores han ido evolucionando, de tal modo que lo que conocemos como ciclo de compra se ha visto alterado.
La confianza en los comerciantes si bien no es nula, ya no es la que era. Hoy los consumidores se sienten más seguros cuando realizan su propia investigación del producto o servicio a través de la web. Por esta razón, la digitalización de un negocio ya no es solo una opción, sino una necesidad. Y el sector olivícola, especialmente si se trata de pequeños productores, no es diferente. Entonces…
2. ¿Cuáles son los primeros pasos para digitalizarse?
Ya sea que tu negocio lleve tiempo con una web no operativa, es decir, un sitio web al que no se le está sacando el partido adecuado, o bien, que sea tu primera incursión en el mundo digital, lo que debes tener en cuenta son una serie de pasos que te permitirán digitalizar tu empresa para conseguir clientes y conversiones que lleven a la venta de tu producto, empezando por:
2.1. Definir la misión de tu negocio olivícola.
¿Cuál es el propósito de tu organización? Es posible que tu principal objetivo sea el de vender tu aceite de oliva, pero ¿cómo? ¿A quién? ¿Por qué? ¿Y dónde? Si no habías hecho este ejercicio previamente, o bien, si hace tiempo que te plateaste estas cuestiones y no las habías revisitado recientemente, es hora de volver a plantear las respuestas.
Cuando defines cuál es la misión de tu negocio debes tener en cuenta cuáles son los clientes a los que vas a dirigirte, cuáles son las necesidades que vas a satisfacer, cómo son tus productos, sus beneficios y cómo se alinean con las exigencias de tus clientes… En definitiva, debes considerar a tu tipo de cliente en el centro de tu estrategia y, por ello, lo mejor que puedes hacer es plantear cuáles son tus buyer persona.
En la actualidad audiencia o público objetivo son términos desfasados, demasiado amplios para determinar realmente quienes van a ser tus compradores. Por ello, usamos el concepto de buyer persona que se define como una representación o perfil realista de tus compradores tipo, que realizamos gracias a información extraída de tus clientes actuales y de suposiciones en función de la evolución del mercado actual.
Los perfiles de estos buyer persona incluyen información sociodemográfica, pero, especialmente, información relacionada con sus hábitos de compra y sus preferencias en el consumo de contenido que nos pueda dar una idea de qué acciones debemos realizar primero para captar su atención, para incentivar su conversión e, incluso, para motivar su fidelidad con la marca.
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Considera a estos buyer persona como tu mercado meta a los cuales irá dirigido tu plan de marketing y gracias a los cuales podrás realizar las segmentaciones que te permitirán ser efectivo a la hora de dividir tus esfuerzos y recursos.
2.2. Analizar la situación y entorno de tu empresa.
El segundo paso es realizar un análisis completo de la situación de tu sector y el entorno de tu empresa que te lleve a considerar cuáles son las metas adecuadas y qué estrategias son las necesarias para conseguir tus objetivos. En este sentido, deberás analizar:
- El estado de tu negocio: debilidades, fortalezas de tu organización, así como amenazas y oportunidades externas, que es lo que conocemos como un clásico análisis DAFO.
- Los competidores actuales y la amenaza de nuevos competidores: aquellas empresas que compiten en el sector y que se dirigen a los mismos buyer persona.
- Los productos sustitutivos: aquellos que pueden ser una alternativa de compra para tus buyer persona y que pueden generar dudas la hora de adquirir tu producto.
- Los proveedores y su poder de negociación en función de cuál sea tu cliente final.
2.3. Establecer objetivos de empresa y marketing y ventas.
Cuando un negocio piensa en la necesidad de establecer objetivos de empresa suele marcar unas metas generales. Por ejemplo, en el sector olivícola podrían ser las siguientes:
- Aumentar la participación en el mercado para X periodo, consolidando la cartera de clientes actual e incorporando nuevos clientes.
- Crear un espacio de culto al aceite de oliva, satisfaciendo al consumidor gracia a contenido de calidad entregado en distintos formatos.
- Alcanzar a un nuevo mercado (empresas, restaurantes, hoteles, espacios gourmet, mercados gastronómicos, etc.) que no se había contemplado con anterioridad.
- Desarrollar un nuevo mercado, el turístico entorno al aceite de oliva, que aporte valor y ayude a los objetivos primarios de la empresa.
Y si bien estas metas son fundamentales para dibujar el camino a seguir por la empresa, no son lo suficientemente concretas en términos de marketing y ventas. Por esta razón es necesario hilar más fino y establecer unos objetivos específicos, medibles y, especialmente, realistas que se trabajen en función de prioridades:
En un primer plano se deben considerar aquellos objetivos fundamentales que permitan generar ingresos y optimizar las acciones de marketing y ventas a corto plazo, en función de cuáles son las necesidades más inmediatas, por ejemplo:
- Aumentar en X% el tráfico de la web/red social.
- Aumentar en X% las ventas a través de la web.
Los objetivos a medio plazo serán aquellos que sirvan para consolidar el negocio y abrir paso a aquellos objetivos que se desean conseguir a largo plazo, como puede ser:
- Conseguir X suscriptores mensuales interesando en el oleoturismo.
- Conseguir X leads comerciales interesados en proveer el producto.
Los objetivos a largo plazo serán aquellos que supongan un nuevo paso innovador para tu negocio sigua mejorando y ofreciendo calidad en el futuro.
- Generar X entradas de oleoturistas por mes.
- Generar un crecimiento de X% en ventas cada mes.
Por otro lado, debes tener en cuenta que estos objetivos están ligados directamente a unos indicadores clave de rendimiento en marketing online, que conocemos como KPIs, y que nos ayudan a analizar si las metas se alcanzan, independiente de la prioridad que les hayamos dado. Definir estos KPIs previamente, te ayudará a centrar el análisis en función de aquello que sea más importante para tu negocio. Estos pueden ser:
- Número de visitas a tu web,
- Tiempo de permanencia en tus páginas,
- La procedencia y la edad de tu tráfico,
- El ranking de palabras clave,
- Las keywords y páginas que generan más tráfico,
- Ratio de conversión de tus formularios web,
- Número de suscripciones a tu newsletter,
- Número de seguidores en cada red,
- Número de acciones por usuarios alcanzados,
- Tasa de apertura de emails,
- Tasa de conversión en los enlaces de email por envío,
- Etc.
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2.4. Crear una web para cumplir objetivos.
Si la web de tu negocio era un mejor escaparate, ahora debe ser una herramienta más de conversión y, si nunca habías planteado construir una web, ahora es el momento de hacerla con los objetivos claros.
El sitio web de un negocio olivícola debe poderse adaptar a todos los objetivos marcados y debe pensarse en función de un plan de marketing y ventas en mente ya que, como decimos, una web no es un mero catálogo de tus productos, sino un canal que te permite estar conectado a tus potenciales clientes en cualquier momento y lugar, un canal desde el que puedes implementar una serie de acciones para conseguir mejorar tus ventas.
3. ¿Cómo elaborar un plan de marketing y promoción?
A la hora de crear un plan de marketing y promoción que nos ayude a vender los productos debemos tener en cuenta estos tres pasos:
3.1. Planificación.
La planificación anual de marketing, que consiste en detallar todas las actividades que se realizarán para promover los productos en el lapso de un año, consiguiendo los objetivos. A la hora de planificarla, nuestra recomendación es seguir la metodología Inbound que se basa en el contenido para la ideación de las distintas estrategias de marketing y conversión o ventas.
El Inbound se basa acciones que permiten atraer, interactuar y deleitar a los buyer persona en función de su estado del ciclo de compra, mediante la creación y entrega de contenido en un formato determinado y a través del canal más adecuado en cada momento: web, blog, redes sociales, email, chats, video llamadas…
3.2. Implementación.
En el proceso de implementación los planes de marketing se transforman en acciones para lograr las metas estratégicas que se han establecido en función de prioridad:
Para atraer, las acciones de content marketing son fundamentales: la generación de contenido para el blog y las redes sociales teniendo en cuenta las fases del ciclo de compra de los buyer persona permitirán ofrecer la información que necesitan los potenciales clientes para tomar sus decisiones de compra. Las prácticas de SEO entorno a este contenido permitirán mejorar su posicionamiento y crear contenido que es realmente relevante. Pero, además, es posible complementar estas acciones con el SEM o la publicidad online.
La interacción comienza cuando se ha realizado las acciones adecuadas que permiten que la web generare leads, es decir, cuando se consigue la información de contacto de potenciales clientes con quienes se puede empezar a entablar con una conversación que permita conocer sus necesidades y preferencias y determinar cuál es el engagement de estos y lo próximos que están de la compra. Las herramientas a usar serán formularios de suscripción, ofertas de contenido como ebooks, a chats o chatbots, o bien, a través de las conversaciones en redes sociales o el lead nurturing vía email marketing.
Si bien todo tu contenido debe estar pensado para deleitar a tus contactos, una vez que se han convertido en clientes es posible implementar acciones que los lleve a establecer un compromiso duradero con la empresa, es decir, que los guíe en la fidelización. En este caso, el CRM ayudará a determinar el grado de interacción de tus contactos, con la posibilidad de realizar segmentos y enviar información adecuada en el momento más oportuno a través de estrategias como el email marketing. Además, en esta etapa también es fundamental el uso de las redes sociales para conseguir amplificar el conocimiento de la marca mejorando la reputación online.
3.3. Análisis.
Como es lógico, toda acción realizada debe analizarse después de un periodo determinado en el que se pueda establecer cómo ha sido la evolución. En este análisis deben tenerse presente aquellos KPIs que se han establecido con los objetivos ya que nos permiten centrarnos en los indicadores relevantes para el negocio en cada momento.
Evaluar la evolución y efectividad de las acciones es lo que nos ayuda a implementar cambios y mejoras allí donde el rendimiento no es el esperado. Eso sí, en cada momento deben tenerse en cuenta unas metas realistas, especialmente, si es la primera vez que se implementan estrategias digitales de marketing y ventas.
