1. Revisa los perfiles de cliente de tu negocio.
Es imposible mejorar las ventas de tu ecommercer si no te esfuerzas por comprender como son los consumidores a quienes vendes tus productos, cuáles son sus necesidades y qué les motiva a realizar la compra de los mismos.
Por ello, es posible que siguiendo una de las prácticas más recomendables de marketing online ya hubieras creado perfiles de buyer persona.
1.1. Si no habías creado estos perfiles:
Debes sabe que los buyer persona son representaciones de tus potenciales clientes. Cuando en marketing hablamos de buyer persona lo hacemos pensado en perfiles sociodemográficos muy concretos, muchos más de lo que te puede dar lo que conocemos como audiencia o nicho de mercado.
Los buyer persona son perfiles de comprador de quienes conocemos no solo algunos datos demográficos, sino especialmente sus gustos, necesidades, reticencias, contenido que consumen, canales digitales predilectos y, probablemente lo que más nos interesa, cómo es su ciclo de compra.
Una primera aproximación a la elaboración de estos perfiles te la dará los datos de Google Analytics. Esta herramienta esencial de analítica de Google va a mostrarte cómo son los usuarios que llegan a ti desde las distintas fuentes. Podrás conocer su edad, su género, sus principales intereses en Internet y quienes convierten más y con qué productos. Por otro lado, es recomendable que investigues cuáles son las últimas tendencias de consumo en tu sector.
No está demás que investigues a la competencia directa y observes si ellos han visto alguna necesidad en estos consumidores que a ti se te haya escapada. Como hemos comentado, uno de los aspectos que más nos interesan de los buyer persona es su ciclo de compra, no sólo las fases, sino cuánto dura para cada tipo de consumidor y qué es, por ejemplo, lo que motiva sus abandono en el carrito de compra.
1.2. Si ya habías creado estos perfiles:
Así pues, si ya tenías dominada la elaboración de buyer persona, podrías pensar en revisarlos, en identificar cambios y añadir perfiles en función de aquello que hayas observado. Piensa que los buyer son una herramienta de marketing viva. Esto quiere decir que de tanto en tanto (anual o bianualmente) deberías editarlos, completarlos y perfeccionarlos.
Si lo piensas bien, las tendencias de consumo han variado con la pandemia y esto seguramente ha afectado a la forma de consumir de tus buyer, es decir, a su ciclo de compra, que es uno de los aspectos que más nos interesan de estos perfiles, ya que nos ayuda a implementar las distintas acciones de nuestra estrategia de marketing y ventas.
Por otro lado, ahora de cada vez más vemos el peso de consumidores que anteriormente no habíamos contemplado. Por ejemplo, no hay que perder de vista a las nuevas generaciones de usuarios en Internet, como la generación Z, cuyas preferencias de compra pueden marcar tendencia a generaciones más jóvenes y que serán en 10 años los consumidores más importantes, sino lo son ya para tu negocio.
2. Revisita tu trabajo de branding.
Es fundamental llevar a cabo un trabajo de revisión de tu marca. Esta debe alinearse con las preferencias de tus consumidores. Es decir, los valores, los mensajes deben estar alineados sino no se sentirán atraídos por los productos que ofreces.
Así como hemos revisado los perfiles de cliente a quienes vendemos, antes de empezar a comercializar productos y servicios online a través de una elaborada ecommerce también debemos revisar el branding de nuestro negocio. Esto no quiere decir que sea necesario realizar un rebranding, a menos que creas que es oportuno:
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Pero, realmente, cuando hablamos de revisar tu branding lo que queremos decir es que identifiques si es necesario revisar parte de la estrategia, tu identidad corporativa, lo que nosotros llamamos estrategia DDC (definición, diferenciación y comunicación):
2.1. Para revisar la definición de tu negocio:
Ten en cuenta aquello que acabas de descubrir sobre tus buyer persona. Piensa que los valores de ambos (ellos y tu marca) deben estar alineados, así que identifica si es necesario replantear cuáles son. Por ejemplo, uno de los factores en auge para los consumidores es la sostenibilidad y otro la mayor representación de la sociedad en los contenidos y los mensajes.
Seguramente estás viendo como más y más ecommerce de distintos sectores están incorporando información sobre las acciones que realizan a favor de la sostenibilidad, esto junto con el trabajo que se realiza para representar a una sociedad más diversa con sus imágenes, sus contenidos o representantes es lo que, probablemente, debas trabajar para incluirlo en tu forma de definirte y definir tu metodología.
2.2. Para revisar la diferenciación de tu negocio:
¿Sabes bien cuál es la propuesta de valor de tu marca? ¿Conoces qué es lo que te diferencia de tus competidores y te hace especial? Si es así estás de enhorabuena, pero lo más seguro es que tras unos años de trabajo, o meses intensos como los que hemos pasado, hayas perdido de vista algunos puntos de tu identidad corporativa, entre ellos cómo te diferencias de tu competencia.
Es habitual realizar investigaciones sobre las acciones de marketing y ventas que realizan otras ecommerce similares a la tuya. No obstante, esto puede hacernos olvidar aquello que nos hace únicos y diferentes y que debemos potenciar a través de nuestros mensajes, con cada acción que realizamos, a través de la forma en que nos comunicamos.
2.3. Para revisar la comunicación de tu negocio:
En definitiva, la guía de estilo de comunicación se basa en todo lo que has aprendido (o desaprendido) en la revisión de tu identidad corporativa. Tal vez hayas visto que es necesario modificar el estilo para adaptarte mejor a las preferencias de tus consumidores, o tal vez no. Tal vez hayas descubierto que los materiales que usas no representan ni a tu marca ni a tus consumidores y debas cambiarlos. Esto por supuesto, te ayudará a generar un contenido más alineado con tus consumidores:
3. Optimiza tu estrategia de contenido.
El contenido es el pilar de toda estrategia de marketing y ventas. Es lo que tus consumidores necesitan para tomar una decisión de compra. Si les ayudas con un contenido más entretenido y amplio, conseguirás mejorar las conversiones.
Si ya has comenzado a cuidar las imágenes y el estilo de redacción y la selección de temas en función de lo que has descubierto a raíz de repasar el comportamiento de tus buyer persona y sus preferencias actuales, es también momento de que optimices el contenido.
3.1. Optimiza las páginas para buscadores y consumidores.
Es habitual para muchas ecommerce no prestar atención a la definición de sus productos. Estas páginas pueden y deben optimizarse tanto para los motores de búsqueda como para los consumidores. En función de qué tipo de producto sea, debes saber que las descripciones claras y trabajadas están a la orden del día.
Si lo piensas bien, los consumidores actuales no solo están versados en la búsqueda productos, sino especialmente en la búsqueda de información Internet. Antes de tomar una decisión de compra no sólo comparan sino que barajan si ese producto da respuesta a un problema o necesidad que tienen. Por lo tanto, no escatimes en palabras, pero tampoco en elemento visuales.
3.2. Apuesta por incluir contenido en vídeo.
Sabemos que el vídeo es el formato de contenido que mejor se consume. Incluso un breve vídeo de unos segundo puede marcar la diferencia. Te ponemos ejemplos: la tienda de Adidas con sus vídeos 360º de sus modelos de zapatillas o la de Asos con sus píldoras de 10 segundos para mostrar las prendas. No es necesario realizar una gran inversión en vídeo marketing para conseguir hoy en día un vídeo de calidad que te ayude a mostrar tu producto y mejorar las ventas.
Tan solo necesitas invertir tiempo en hacerlo y te lo recomendamos ya que, esto no sólo puede mejorar el posicionamiento de tus páginas, sino que además estos contenidos pueden reutilizarse de todas las formas imaginables, especialmente en las redes sociales como Instagram, que están en auge.
4. Trabaja seriamente en Instagram.
Instagram es una de las redes sociales en la que más cómodos se sienten los consumidores actuales, quienes siguen tanto a personas influyentes como a marcas que aprovechan para dar a conocer sus productos y también comercializarlos.
Tal vez no tengamos que decírtelo, pero de las redes sociales, Instagram no para de crecer. Esta plataforma es una lanzadera excelente no solo para mejorar la repercusión, alcance y reputación de tu marca en el mundo digital, sino también para comercializar directamente tus productos.
4.1. Mejorando el tipo de publicaciones que realizas.
Es una de las redes sociales con mayor ROI (Retorno de la Inversión) de las ecommerce. Por esta razón, debe ocupar un lugar especial en tu calendario de contenido (que también te recomendamos realizar si no tienes uno). La planificación es fundamental para ser constante y eficiente en la elaboración de tus contenidos, especialmente en redes sociales como esta. En Instagram puedes realizar distintas publicaciones con distintos propósitos:
- Tienes publicaciones de imágenes con captions descriptivos que puedes aprovechar para promociones, sorteos, descripciones de productos.
- Vídeos breves en tu muro que puedes usar para realizar demostraciones o publicaciones de carácter publicitario o de lifestyle por su corta duración.
- Reels que te ayudarán a dar ejemplo en el uso de tus productos, o bien, a ayudar a tu comunidad explicando temas en relación a ellos que son de su interés.
- Stories para compartir tus últimas publicaciones, viralizarlas, darles importancia y enlazar a aquellos productos o páginas que te interesen.
- Directos en los que podrías colaborar con influencers que comparten los mismos valores y que también son consumidores de tus productos.
4.2. Comercializando directamente desde esta plataforma.
Como ves en esta red social existen una gran miríada de posibilidades, entre ellas está la comercialización de tus productos (lamentablemente no es posible con los servicios). Además de Facebook, Instagram permite usar su plataforma como una ecommerce. Los usuarios pueden comprar en tan solo unos clics sin necesidad de salir de feed.
Es por ello que Instagram está creciendo y que se ha consolidado como un gran escaparate de productos de las ecommerce, un nuevo canal de venta en el que diversificar de forma inteligente ya que no sólo consigue atraer más tráfico a tu web, sino también mejorar las ventas de tu negocio, haciendo en el proceso la experiencia de compra mucho más fácil para los consumidores.
Eso sí, para ello debes crear un perfil de empresa o creador en esta plataforma y vincular tu Fan Page de Facebook, plataforma en la que deberás tener una cuenta de Business Manager y en el que te recordamos también puedes comercializar tus productos.
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5. Potencia tus comunicaciones vía email.
Para una ecommerce el email junto con la automatización del marketing y el CRM son unas piezas más importantes a la hora de aumentar las ventas, ya que puedes potenciar el cross-selling y el up-selling de tus productos así como la fidelización de tus clientes.
Conseguir atraer a un mayor número de consumidores ante tanta competencia no siempre es fácil, pero bien alineados tus valores con los de tus clientes y manteniendo una reputación online estable, nada te impide conservar a estos clientes por mucho más tiempo, mejorar su LTV (lifetime value), fidelizándolos en proceso.
Para ello, el email marketing es una de las estrategias fundamentales porque, aunque no lo creas, los emails son unas de las piezas de contenido que más retorno de la inversión consiguen. No obstante, para dominar esta estrategia hay una serie de puntos que debes tener en cuenta.
5.1. Utiliza un CRM que te permita segmentar.
Un CRM es una herramienta en la que no sólo deberías tener a tus contactos, tal vez segmentados, pero de forma muy básica. Un CRM debe ser una herramienta que te permita realizar una segmentación profesional basada en tus buyer persona, desde la que también puedas extraer información relevante sobre su comportamiento, viendo qué contenidos consumen y cuáles son sus preferencias en el momento de realizar tus reportes.
Con el CRM adecuado puedes llegar realizar segmentaciones más efectivas de tus clientes y contactos para comunicarte con ellos en el momento adecuado de su ciclo de compra. Con él podrías idea las estrategias de up-selling y cross-selling más adecuadas, ofreciendo productos que sabes casi a ciencia cierta que pueden interesarles. Además, es el que posibilita llevar a cabo una automatización de acciones más inteligentes.
5.2. Aplica la automatización para mejorar tus comunicaciones.
La automatización implica el envío de emails en momentos determinados, en función de unos desencadenantes: una compra, una nueva suscripción, la visita de cierta página, la solicitud de información a través de un formulario. Esta automatización no sólo te ayudará a ser más eficiente, sino que también hará más fácil que puedas promover tus productos en momentos determinados del ciclo de compra, mejorando la posibilidad de conversión de estos.
5.3. Revisa los contenidos de tus emails y personalízalos.
Analiza el rendimiento de tus emails. Recuerda que debes adaptarlos a las preferencias de tus consumidores y eso puede implicar mejorar su diseño y su contenido. Nosotros te recomendamos realizar pruebas A/B para cambiar un elemento por vez y ver qué funciona mejor. Si lo cambiaras por completo, no sabrías qué es lo que es lo mejorable de ellos. Recuerda revisar tanto los emails transaccionales como los promocionales.
Por otro lado, nunca está demás personalizar tus emails. Si cuentas con un CRM inteligente que te permite realizar este paso, sabrás que no sólo tienes por qué poner el nombre de la persona, sino que también hay mucho más propiedades/campos/datos que podrías incluir en tus comunicaciones para que los emails parezcan escritos exclusivamente para ellos. Para que se sientan especiales y se animen a seguir con su proceso de compra, lo que mejorará tus ventas online.
