Así que una vez conseguido el tráfico, gracias a tu blog y a tu web, necesitas invertir en estrategias que te permitan conseguir contactos con los que poder mantener una conversación. ¡Si quieres saber cómo, presta atención y apunta!
Supongamos que eres una empresa en el sector que tiene una web bien trabajada. Pongamos como ejemplo el website de British Ceramic Tile. Ya su nombre no podría ser más explícito: esta empresa se posicionan como el mayor fabricante de azulejos de cerámica en el Reino Unido tanto para B2B como para B2C:
Esta empresa tiene bien posicionada su web gracias a su trabajo de keywords. Y como no podía ser de otra forma, también tienen un blog con el que posicionan su contenido. Así que si hay alguien que está buscando consejo, inspiración o información esta empresa proporciona todo lo que sus potenciales clientes necesitan.
Vale, esto ya había quedado claro con la anterior publicación, ¿verdad? Entonces, ¿qué es lo siguiente? La fase de conversión.
En este proceso, un visitante hace clic primero en un CTA un botón que promueve un tipo de contenido y enlaza, generalmente, a una página de destino (Landing page), en la que rellena un formulario con su información de contacto, lo que convierte al visitante desconocido en un lead conocido.
La idea, o más bien el objetivo si hablamos de empresas B2B, es conseguir contactos con los que el equipo comercial de la empresa de materiales pueda comunicarse para valorar algún proyecto. En el caso de empresas B2C en este sector, el objetivo sería incitar a los clientes finales a la compra con el envío de información para inspirarles y motivarles. ¿Cómo puedes hacerlo?
1. Con las llamadas a la acción.
Para conseguir contactos, los usuarios interesados en tu contenido (tanto del blog como de tu web), tienes que poder llamar su atención.
¿Qué es una llamada a la acción (CTA)? Los call-to-action (que encontramos en la web, blogs, emails…) se centran en la etapa de Conversión de la Metodología Inbound, con el fin de conseguir oportunidades de venta (leads) que con el tiempo se podrían convertir en clientes. Y British Ceramic Tile hace esto a la perfección en su Home:
En este caso, los CTAs están destinados a los clientes finales, por lo que se tiene en cuenta que, una vez tiene claro que tipo de producto desean, no les importará hacer clic en botones que les lleve directamente a los productos. Los CTAs son tus activos empresariales, por eso es importante seguir las mejores prácticas al crearlos.
Entonces, ¿cómo se crean CTAs efectivos?
- Oriéntalos a la acción. Quieres que tus visitantes descarguen una guía, vean un video, vayan a un catálogo, soliciten una consulta, etc. Para ello usa textos breves y verbos de acción claros y directos (“Descarga”, “Regístrate”, “Ve a la colección”).
- Incluye keywords coherentes con el contenido que se promueve. Por ejemplo, un CTA en una publicación de blog, puede incorporar la keyword del contenido (eBook o catálogo online) que se va a ofrecer y que está relacionado con ese mismo post. En las páginas de tu web, los CTAs pueden tener llamadas a otras páginas, como ves en el ejemplo anterior.
- Llama la atención. Diseña un CTA que pueda destacar (y que siga la línea de tu marca) para que los visitantes hagan clic. Incluye botones, enlaces y ten en cuenta las preferencias (de diseño y navegación) de tus potenciales clientes.
- Utiliza una ubicación fuerte y apropiada en la página. Los CTAs han de parecer integrados en la página, es decir, tener una posición natural y no forzada. Tienen que notarse fácilmente, captar la atención y encajar lógicamente con el resto de la página. Por ejemplo, en una publicación, lo más lógico es colocar al final un CTA, como si fuera el siguiente paso.
- Prueba cambios y analiza los resultados. Al analizar la efectividad de un CTA, se puede establecer una meta de 1-2% de tasa de click-throughs, es decir, de las personas que vieron el contenido en una página, ese porcentaje hizo clic en el CTA. No olvides probar a cambiar los CTAs, para ir conociendo mejor las preferencias de tu comprador.
Como hemos comentado, una vez hacen clic en un CTA, este redirige a los usuarios de tu website a a otra página.
2. La página de destino.
¿Qué es una página de destino? Las landing pages son páginas en las que aterrizan tus visitantes tras clicar en un CTA. Hay ocasiones en las que simplemente quieres que vean un catálogo o amplíen su información, pero cuando tu objetivo es conseguir su información de contacto, estas páginas son ideales, porque se caracterizan por tener un formulario.
Conseguir información sobre los visitantes de tu web a través de los formularios que rellenan, te permite construir relaciones con tus oportunidades de venta (leads), de modo que tus representantes de venta reales puedan concentrarse en los contactos más cualificados, es decir, más próximos a realizar la compra o firmar un proyecto.
Si seguimos con el ejemplo de British Ceramic Tile, esta empresa, a parte de los CTAs que hemos visto antes y que son mucho más directos, contiene dos llamadas a la acción muy interesantes, tanto en su blog como en su web que van a micro-sites (secciones especializadas).
Si clicamos en el segundo, podemos ver una de estas página especializadas, destinada a arquitectos, diseñadores de interior y constructores. Es interesante que el blog en esta sección sea otro y que esté destinado sólo a este público concreto.
Aquí también hay otro tipo de CTAs destinados a un target concreto y si vamos a uno de ellos encontramos una página de destino.
Esta página de destino tiene toda la información que podría interesarle a uno de estos targets, con casos de éxito y publicaciones relevantes. Un contenido gestionado de tal forma, que al profesional interesado no le quede duda de la profesionalidad de esta empresa. El usuario tiene dos vías de contacto: directo que proporcionan al principio; o a través del formulario.
Y, ¿cómo deben ser las páginas con formulario?
- Si ofreces algún tipo de descargable, escribe un encabezado claro conciso y orientado a la acción. Explica a tus visitantes qué van a obtener, cúal es el beneficio de la oferta y cómo van a acceder a ella. Usa verbos de acción como “descargar” para un eBook o plantilla, y “ver” para un vídeo. Si esta página es para profesionales (B2B) asegúrate de destacar a quién te diriges exáctamente, para que no haya dudas.
- Explica con claridad la oferta de contenido o tu oferta comercial y pon énfasis visual en el valor destacando el beneficio que obtendrá el potencial cliente. Para clientes finales de empresas B2C es mejor condensar el contenido para no hacer scroll y es recomendable el uso de números, viñetas y textos en negrita para que la información sea más fácilmente digerible. Pero para empresas B2B, como vemos en el ejemplo, puedes darle todas las claves (casos de éxito y publicaciones) para que no tenga duda de qué tipo de empresa eres y confíe en ti antes de rellenar el formulario o contactar con tu empresa.
- En el formulario debes pedir tanta información como sea necesaria para tu objetivo. Nunca pidas información no relevante y deja claro para qué usaras la información. Ahora debes tener en cuenta la nueva normativa de GDPR.
- Según la oferta de contenido es recomendable eliminar el menú de navegación y los enlaces. Puesto que el principal objetivo de tu landing page es generar oportunidades de venta es mejor eliminar todas las distracciones. Asegúrate de que el botón de envío sea visible y fácil de hacer clic. Si consideras que quien accede a tu landing page debe estar muy interesado, el menú de navegación puede ser opcional.
- No olvides incluir una imagen relevante, una animación o un vídeo corto para ayudar a transmitir visualmente el valor de las ofertas a tus visitantes.
- Y añade iconos de redes sociales para ampliar tu alcance en estas plataformas y generar más prospectos. Una buena forma de fomentar el engagement.
3. Ahora, conduce al siguiente paso con páginas de agradecimiento.
La página de agradecimiento es la página nueva a la que llegan las oportunidades de venta después de rellenar el formulario en la página de destino, es decir, en la que típicamente se proporciona el enlace de descarga de la oferta de contenido, si no la envías por email. O bien, detallas cuándo tu equipo llamará al nuevo contacto si no se ha especificado en el formulario.
Además, de agradecer también brinda cierto contenido adicional sobre lo que la oportunidad de venta quiere ver a continuación. La landing page finaliza el proceso de conversión y puede ayudar a los nuevos leads a continuar con su proceso de compra y ampliar su alcance en las redes sociales, acercándolos más al momento de convertirse en un cliente.
