Y, ¿qué es la automatización del marketing?
Es la realización de acciones de marketing programadas con la ayuda de un software. De esta forma puedes priorizar y ejecutar acciones para rentabilizar tu tiempo y esfuerzos siendo más efectivo. Acciones que están enfocadas, principalmente, en atraer visitas y convertir oportunidades de venta. Es decir, es una forma de automatizar la mejora de calificación de leads para que sigan avanzando en el proceso de compra, es decir, para que lleguen a realizar la compra de tu producto o servicio.
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Normalmente encontramos que la automatización del marketing hace referencia únicamente al software. Pero debes tener en cuenta, que el trabajo previo es enteramente humano. Sigues siendo relevante en el proceso. Ésta es sólo una forma de organización y planificación para gestionar bien el trabajo con la ayuda de una herramienta, si bien la estrategia a aplicar y el contenido que debes publicar y mandar depende de ti. Piensa que es una forma rentable de llegar a tu objetivo final: mejorar tus ingresos.
Con esta finalidad, quizá ya hayas incorporado el marketing de automatización en tu empresa. Pensando que con las herramientas adecuadas puedes rentabilizar el marketing online de tu negocio. No obstante, no estas viendo resultados. De hecho, parece que no te está ayudando. Y esto puede deberse a varias razones que suponen un problema que tienes que subsanar.
¿Qué no debes hacer?
1. Invertir en marketing de automatización sin una estrategia Inbound que la apoye.
Como hemos dicho, la finalidad del marketing de automatización es ayudarte rentabilizar el tiempo que inviertes en la conversión de tus leads. Es decir, te ayuda enfocarte en enviar el contenido de valor basándote en el comportamiento de tus oportunidades de venta
Así que si no has definido una estrategia que te lleve a generar más leads y mejorar su conversión, y no has definido tus objetivos, es obvio que la automatización del marketing no te servirá de ayuda. No debes olvidar quién es tu consumidor y empezar a ejecutar acciones que no tienen sentido únicamente porque tienes la posibilidad de enviar más contenido.
2. No gestionar adecuadamente los esfuerzos que dedicas a automatizar.
Aquí hay implícitos varios problemas. Puede ser que sólo estés automatizando emails cuando el marketing de automatización puede beneficiar a tu PYME en muchas más aéreas del marketing online. O bien, puede ser que tengas varias herramientas para automatizar tus acciones que no llegan a casar con tu estrategia.
En este caso, para gestionar bien tus esfuerzos siempre es mejor invertir en una sola herramienta que puedas manejar, que puedas entender. La finalidad es ser más efectivo en tu estrategia y dedicarle menos tiempo a planificar y programar acciones. Usando varias herramientas este proceso es menos eficaz. Pero usando una buena herramienta puedes rentabilizar tus esfuerzos y los de tus empleados. Así todos estáis en la misma página.
3. Enviar demasiados emails a listas no segmentadas de tu base de datos.
Enviar demasiados emails a listas no segmentadas implica enviar información de más a quien no la quiere. Piensa que a quien te diriges es fundamental. No puedes generar contenido y aún menos intentar convertir a tus prospectos cuando no sabes a quién te diriges y en qué situación se encuentran dentro del proceso de compra. Tienes que hacer un trabajo previo de investigación de tus potenciales clientes. Y tienes que ser capaz de identificar tendencias para segmentar tu lista de clientes y dirigirte a ellos con el contenido adecuado (calidad y no cantidad) que les satisfará.
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Entonces, ¿cuáles son las mejores prácticas?
1. Tener en cuenta todos los canales que puedes automatizar.
El marketing de automatización puede ayudar a tu negocio a sincronizar todas las acciones que realizas para hacer efectiva tu estrategia de marketing online. Así pues, ¿dónde es aplicable?
- Social Media marketing.
- Email marketing.
- Generación de leads.
- Cualificación de leads.
- Gestión y Análisis.
Pero recuerda que la automatización del marketing también necesita atención para que funcione de manera efectiva. Es fácil de asumir que puedes auto-programar tu contenido para el futuro, pero la automatización de calidad no termina una vez que programas este contenido.
Tienes que saber qué envías y cómo reaccionan tus visitas y tus seguidores en todos los canales que usas. Si bien te ahorra tiempo en la fase de programación, el análisis de tus acciones sigue siendo igualmente importante. Algo que nunca debes obviar.
2. Generar workflows relevantes dirigidos a listas segmentadas.
El marketing de automatización, como ya hemos comentado, te ayuda a cualificar leads para que avancen en su proceso de compra gracias a un contenido específicamente pensado para ellos. ¿Pero cómo? Un ejemplo podría ser el siguiente flujo de trabajo automatizado:
Paso 1: Enviar una newsletter a una lista de contactos específicos que incluya tus dos últimas publicaciones sobre una campaña de contenido por la que ellos se habían interesado previamente, junto a un CTA para descargarse un eBook que amplíe los conocimientos sobre tus servicios.
Paso 2: Enviar un email de agradecimiento a todas las personas que descargaron el eBook.
Paso 3: Tras varios días, enviar un correo electrónico de seguimiento únicamente a las personas de la lista original que descargaron el eBook, ofreciéndoles un caso de éxito relacionado con ese tema o bien asesoramiento gratuito.
Paso 4: Por último, de ser la descarga del caso de estudio, verías que esta persona está ahora mucho más cualificada y puedes seguir encaminando tu contenido. De ser una consultoría, verías que las posibilidades de venta son inminentes.
Si te pones en la situación de tu potencial cliente, es fácil entender que éste no quiera que le bombardees con información sobre tu producto o servicio cuando no está preparado. Pero sí aprecia el contenido que está especialmente dirigido a él, ya sea por email, redes sociales o blog.
3. Generar campañas dirigidas a tus clientes actuales.
A veces con todas las posibilidades de conseguir nuevos leads, obviamos la importancia de nuestros ya clientes. No debería ser así, ya que es más fácil volver a vender un producto o servicio de tu empresa a un cliente que está satisfecho en primer lugar. Si dedicas también esfuerzos a complacer con contenido enfocado a estos consumidores, verás que las posibilidades de nuevas ventas también aumentan considerablemente.
