1. Fase de exploración
Una de las facetas más importantes de internacionalizar tu pyme es definir el mercado extranjero a atacar, especialmente saber cuáles son las principales necesidades o preocupaciones de tus potenciales clientes. Gracias a las múltiples oportunidades que ofrece internet, es posible acceder a diferentes mercados extranjeros. No obstante, atacar un nuevo mercado requiere una preparación interna de tu compañía, como también la planificación de la estrategia de marketing en el mercado internacional.
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Hay dos aspectos fundamentales en la etapa inicial para empezar a conseguir tus primeros visitantes online en el mercado extranjero: conocer al cliente y generar contenido que le pueda interesar.
1.1. Google Trends y Google Analytics
La mejor manera de conocer las preocupaciones o necesidades de tu cliente es saber qué búsquedas realiza a través de motores de búsqueda, en especial Google. La fase de exploración trata en sí de buscar respuestas a sus problemas o necesidades, de dar un nombre a la situación del cliente. Por lo tanto, una técnica muy práctica para atraer clientes del extranjero es aportarles las respuestas en esta fase que las compañías locales no le ofrecen.
Existen múltiples herramientas que permiten estudiar las keywords o palabras clave que buscan tus potenciales clientes, como Sistrix o SEMRush. Sin embargo, estas herramientas online suelen incluir opciones que suelen más bien aprovechas las agencias de marketing online que ayudan en la internacionalización de empresas.
Para que empieces a adentrarte en la búsqueda de los temas de interés de tus potenciales clientes, puedes probar Google Trends. Esta fantástica herramienta del popular motor de búsqueda te permitirá encontrar keywords con tráfico online en el pasado más reciente, al igual que keywords relacionadas con estas mismas.
Básicamente esta herramienta te ayuda a conocer las tendencias de búsqueda de tus potenciales clientes recientemente. Por lo tanto, una manera fantástica de conocer los temas que pueden ser de su interés, para atraerlos a tu website durante la fase de exploración.
Por otra parte, no puede faltar el uso de Google Analytics. Será un buen aliado para contemplar los resultados de tu estrategia online para atraer usuarios del mercado extranjero, como también descubrir nuevas oportunidades para conseguir aún más visitantes de calidad.
1.2. CMS
¿Cuál sería otra herramienta importante para atraer visitantes del mercado internacional? Sin duda un CMS (Content Management System), que te permitirá crear contenidos de manera periódica. Como ya debes imaginar, un blog es una estrategia óptima para generar contenidos empleando las keywords que tienen tráfico en la actualidad. Así podrás atraer con regularidad nuevos usuarios a tu website, respondiendo a las dudas más frecuentes de tus potenciales clientes.
El CMS más popular en la actualidad es WordPress gracias a que permite instalar diversos plugins, mientras que otro CMS muy completo es el de HubSpot.
2. Fase de consideración
La fase de exploración te permitirá atraer a un número amplio de visitantes, pero como ya debes imaginar, el funnel o embudo requiere dejar pasar en esta siguiente fase a aquellos visitantes que están buscando soluciones para su problema o necesidad. Por lo tanto, es también importante generar contenidos en tu blog que les aporten soluciones para hacerle avanzar en el proceso de compra.
Una de las maneras más efectivas de aportarles soluciones es ofreciéndoles contenidos de valor. Por ejemplo, eBooks, guías de las mejores soluciones, offers tipo test… Dado que les estás educando a tu cliente en qué soluciones son recomendables para él, sería un buen momento para convertirlo en tu contacto u oportunidad de venta, ¿verdad?
Si bien es posible obtener leads al generar contenidos de valor en la fase de exploración, en esta fase se encuentran mucho más avanzados en el proceso de compra. A cambio del contenido de valor que les ofreces, tú les solicitarías sus datos de contacto, lo que les convertiría en leads u oportunidades de venta. ¿Qué herramientas son importantes para esta fase del proceso de compra?
2.1. Creación de formularios
Para conseguir los datos de los visitantes online, por supuesto no puede faltar la presencia de formularios que los usuarios deben completar para recibir los contenidos de valor que les ofreces. En estos formularios es fundamental obtener su nombre y su email, al fin y al cabo, son los principales datos que necesitas para convertirlos en tus contactos: las conexiones por email serán la forma de “nutrir” a tus leads, para hacerlos avanzar hacia la etapa de decisión.
Además, algunos plugins o programas de creación de formularios permiten activar el envío de notificaciones. De esta manera, cada vez que un visitante se convierta en lead, recibirás una notificación en tu casilla de correo que te informará de la conversión. Esto te facilitará la gestión de leads, para que dediques el tiempo que te ahorras en procesos más importantes en tu empresa.
Algunas de las herramientas más recomendadas para la creación de formularios son Google Forms, WPForms, ZohoForms o el creador de formularios de HubSpot.
2.2. Automatización de email marketing
Bien, ya has conseguido tus primeros contactos en el mercado extranjero. En el comienzo es muy sencillo para ti realizar campañas de email marketing: compartes con tus leads las últimas entradas de tu blog, recomiendas otros contenidos de interés, estableces contacto con ellos… Pero llegará un momento en que no podrás gestionar manualmente el envío de emails, ni mucho menos podrás controlar cada uno de los avances de tus leads en el proceso de compra.
Para facilitarte más esta tarea, es fundamental automatizar el envío de emails. Existen herramientas como Mailchimp que permiten automatizar el envío de campañas de email para que ahorres tiempo en gestionar cuestiones más importantes en el impacto de tu negocio en el mercado extranjero.
2.3. CRM
Aunque quizá ya lo sabes, no nos puede faltar mencionar el Customer Relationship Management (CRM) al ser una herramienta imprescindible no solo en esta fase, sino en todas las fases del proceso de compra.
Hay CRMs como los de HubSpot o Salesforce que cuentan con múltiples opciones para completar los datos de tus leads de manera personalizada. De esta manera, podrás realizar un seguimiento más efectivo de los avances de tus leads en el proceso de compra.
3. Fase de decisión
En la fase de decisión, tus potenciales clientes ya han optado por una solución a su problema o necesidad. Es, pues, momento de convencerle de que tu empresa es quien mejor solución tiene.
A tus clientes internacionales les gustará saber más sobre los éxitos de tu compañía, por eso visitarán tus casos de éxito en tu website, o bien estarían interesados en solicitar una offer de valor donde les expliques la historia real de éxito con uno de tus clientes.
En esta fase final del embudo, tus leads están a un solo paso de convertirse en clientes. Es por eso que requieres herramientas que te permitan seguir de cerca a tus potenciales clientes en esta fase para poder captarlo en el momento más adecuado.
3.1. Workflows
Te estarás preguntando ¿de qué manera se puede saber en qué etapa del proceso de compra está el cliente? Claro está que tus mejores esfuerzos se deben dar en la etapa de decisión, y querrás saber cuándo es el momento adecuado para hacerlo.
Te recomendamos una herramienta online fantástica que te ayudará de principio a fin para detectar las mejores oportunidades de cierre de venta: los workflows.
Lo que en español llamamos “flujos de trabajo” permite automatizar procesos de marketing online a partir de unas acciones específicas que realicen los usuarios. Por ejemplo, cuando se convierten en leads, cuando se descargan otra offer, cuando abren un email comercial… son momentos en los que puedes configurar que tu workflow determine en qué fase del proceso de compra se encuentra cada lead.
Como podrás imaginar, esta herramienta puede ayudarte a optimizar el uso de las herramientas anteriores. Los workflows puedes diseñarlos de manera personalizada, con tal de que tu equipo de ventas defina cuándo es el mejor momento para cerrar una venta en el mercado extranjero.
3.2. Live chat
En el momento en que tus potenciales clientes exploran tu website, es muy recomendable contar con una herramienta de live chat. ¿Por qué?
El potencial cliente no suele establecer un primer contacto directo con la empresa hasta que no se siente más seguro – es decir, que esta es la mejor fase para establecer el primer contacto directo con los leads, más allá de las campañas de email.
Dado que en el momento de la decisión está contemplando contar contigo para solucionar su problema o solución, una opción de live chat te permitirá responder a sus dudas finales a través de una comunicación más espontánea.
Es una etapa muy delicada para cerrar el proceso de venta, así que recuerda tener en cuenta factores circunstanciales de tus leads. Por ejemplo, si el mercado extranjero al que atacas maneja otro idioma, deberías contar con un profesional que sepa dominar el idioma. También es recomendable seguir un protocolo de respuestas que permita mantener un servicio cordial con todos los que desean contactar contigo.
Estas son las herramientas más útiles que te ayudarán a hacer avanzar a tus posibles clientes más rápido en el proceso de compra, de manera que puedas seguir avanzando en la internacionalización de tu pyme con éxito.
Imágenes: NASA | Kobu Agency | Rupixen
