Como ya sabes, un lead es una oportunidad de venta. Es decir, ese contacto que tienes en tu base de datos (porque se ha suscrito a tu newsletter, por ejemplo, o se ha descargado una guía o un ebook desde tu web). La cuestión es que tienes su email en tu poder y ahora es el momento de convertir a ese lead en un cliente. ¿Sabrías por dónde empezar? ¡Veámoslo juntos!
Lead scoring no significa otra cosa que puntuar a estos leads para descubrir cuáles son más susceptibles de convertirse en compradores de nuestros productos o servicios. Y te estarás preguntando, ¿qué pasa con los leads que todavía no son potenciales compradores? Por supuesto, ¡no tienes que olvidarte de ellos! Simplemente sigue trabajando una estrategia de lead nurturing, impactándolos mediante el email marketing hasta que creas que es conveniente dar un paso más en vuestra relación.
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La metodología lead scoring como complemento del lead nurturing
El lead scoring no es una estrategia aparte, sino que es totalmente complementaria al lead nurturing y, por ende, está incluida dentro de la metodología del Inbound Marketing.
Durante una estrategia de lead scoring es muy importante que los equipos de marketing y ventas se comuniquen y tejan esta estrategia de forma conjunta. Esta simbiosis es lo que se conoce como Smarketing, el momento en que estos dos equipos, aparentemente tan distintos, trabajan juntos para conseguir la venta final que, al fin y al cabo, es el objetivo de toda empresa.
¿Qué te aportará trabajar una metodología lead scoring? Ahorro de tiempo, ya que sólo invertirás tus recursos en aquellos leads que sean potenciales compradores y postpondrás el contacto de los demás para más tarde.
¿Cómo puntuaremos a los leads? Lead scoring explícito.
Claro, te estarás preguntando cómo reconocerás cuáles son los leads con más probabilidades de convertirse en clientes y cómo puedes realizar este score. ¡Vamos a verlo!
Por un lado, tenemos la información que el propio lead nos ha proporcionado a través, por ejemplo, de un formulario. ¿Qué tipo de información nos interesa al respecto?
Digamos que eres una empresa B2C, es decir, vendes tu producto directamente a un consumidor final. Según el tipo de producto que vendas, tu target ideal estará incluido dentro de unos parámetros de edad o vivirá en un determinado país para poder adquirir tu producto, entre muchísimas otras opciones. Entonces, según estos datos, ya podrás descartar aquellos usuarios que no serán ahora mismo potenciales compradores de tu producto.
Por otro lado, podemos estar hablando de una empresa B2B. Aquí, por ejemplo, te interesará preguntar a través de los formularios la profesión del lead o el puesto que ocupa en su empresa. Si él no tiene poder de decisión en su compañía, no será potencial comprador de tu producto o servicio, y tal vez tampoco tenga influencia sobre quienes sí podrían hacerlo.
Lo mismo en cuanto a sus ingresos. Según la profesión de tu lead, podrás deducir si tiene ingresos suficientes para adquirir tu servicio (si estamos hablando de un producto o servicio caro).
O, tal vez, estamos hablando de un lead que no necesita tu producto y simplemente ha entrado en tu sistema porque le interesó ese contenido en concreto que ofrecías. También podría tratarse de un estudiante, por ejemplo.
Podemos resumir estos últimos párrafos en lo que llamamos lead scoring explícito (aquella información que nos ha proporcionado el propio usuario). A parte de los datos demográficos comentados anteriormente, estas son las características en las que debes fijarte a través de estos datos más específicos: Budget (¿tiene el lead presupuesto para tu producto?, authority (¿tiene poder de toma de decisión para adquirirlo?), need (¿necesita tu producto o servicio?) y time (¿está en el momento adecuado para realizar la compra?).
¿Investigamos un poco? Lead scoring implícito.
Por otro lado, como no podía ser de otra manera, contamos con el lead scoring implícito, en el que deberás realizar un trabajo de investigación y, sobre todo, observación, mucho más exhaustivo. El lead scoring implícito trata simplemente de observar el comportamiento que tienen los usuarios en nuestra web. ¿Están visitando muchas veces una misma Landing Page? ¿Han incluido en su carrito de compra varias veces un producto pero se han echado atrás en el último momento? Todas estas acciones son importantes para realizar un correcto lead scoring.
¿Qué debes tener en cuenta para puntuar estas acciones de lead scoring implícito? El momento del buyer’s journey en el que se encuentre el usuario, el tipo de email en el que se ha interesado, el tipo de contenido que está visitando en tu web, si ha intentado ya contactarte directamente o realizar alguna compra online…Cada acción tendrá una puntuación distinta, según sea su importancia.
Existen herramientas como HubSpot muy interesantes y útiles para facilitarte este tipo de información. Realizar esta búsqueda sin un buen CRM preparado para trabajar el Inbound Marketing puede ser una auténtica locura, por no decir imposible. Por eso te animamos a seguir leyendo este artículo en el que hablamos de la importancia del CRM.
