1. La comunicación entre Marketing y Ventas
Uno de los síntomas más frecuentes que frenan el proceso del cierre de ventas es la falta de comunicación entre los equipos de Marketing y Ventas. Al ser dos equipos que, en un principio, cumplen con funciones y objetivos diferentes, no se establece una conexión entre ellos. Incluso en algunas ocasiones se puede llegar a generar conflictos debido a la falta de comunicación.
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Si bien es cierto que cada equipo tiene sus propias tareas, los esfuerzos de ambos equipos son imprescindibles para el correcto funcionamiento de tu empresa. Imagina generar campañas de marketing de tecnología, pero no tener a nadie que se encargue de transformar esa gente interesada en tu negocio en clientes.
O imagina tener que volver al sistema de ventas tradicional, teniendo en cuenta que en la actualidad el cliente tecnológico ha evolucionado como consumidor y ya no le interesan las llamadas en frío. Lo que supondría una pérdida considerable de oportunidades de negocio.
Así pues, ya sabes que para agilizar las ventas de tu tecnológica ambas partes de la maquinaria deben funcionar. Pero estas deben también aprender a comunicarse entre ellas para alcanzar los objetivos que comparten en común.
1.1. ¿Cómo mejorar la comunicación entre equipos?
Es evidente que, aparte de las comunicaciones habituales entre todos los equipos de tu compañía, es fundamental establecer un hilo común de comunicaciones entre Marketing y Ventas para estar al tanto de los avances en marketing, como estar al tanto del progreso en el aspecto comercial para cerrar las ventas.
Uno de los puntos a mejorar en la comunicación entre Marketing y Ventas es la comprensión de la evolución del posible cliente. En otras palabras: el consumidor actual de tecnología no salta de una etapa a otra del proceso de compra en un único paso, sino que es una evolución progresiva.
Esto ocurre especialmente en el caso de las compañías que contratan a las tecnológicas para mejorar sus propios servicios, lo que se considera B2B. En este caso, el interés del posible cliente por contratar tu servicio o producto tecnológico no se dará de la noche a la mañana, sino que depende de múltiples factores: las necesidades de su compañía, los intereses de sus clientes, la urgencia para aplicar el producto o servicio tecnológico y, evidentemente, hallar un proveedor de tecnología que logre aportar la mejor solución.
Esto significa, pues, que los esfuerzos en Marketing y Ventas no serán siempre iguales, ya que dependen de la evolución del posible cliente.
2. ¿Cómo detectar las mejores oportunidades de venta?
Para conseguir que ambos equipos colaboren en beneficio de toda la compañía, es fundamental comprender al público objetivo y sus necesidades. Para que cada línea de la compañía sepa dirigir sus esfuerzos en la línea correcta y se favorezca el cierre de ventas.
Esto requiere entonces indagar en la tipología de clientes de tu compañía, y en comprender su actitud al navegar por internet. Una vez se comprenda mejor al posible cliente, mejor se detectarán las posibilidades de cerrar una venta, de transformar una oportunidad de venta en un nuevo cliente.
Tener el conocimiento de la actitud de tus potenciales clientes, llamados también buyer personas, te permitirá identificar los momentos en que irán ganando progresivamente ese interés en que seas el proveedor de tecnología que necesitan.
Esto progreso de una oportunidad de venta o lead cualificado requiere, pues, identificar los momentos en que las acciones de marketing para “nutrir” a este lead ya le han aportado todo lo que necesita, y que ya está listo para recibir información de las acciones de ventas.
Pero, ¿de qué manera se pueden categorizar a los leads para dar con el momento adecuado?
3. El lead scoring
El lead scoring es, precisamente, una técnica ideal para categorizar a los leads en su interés progresivo en tu compañía. Este proceso permite dar puntos a un lead según el tipo de acción que realice al interactuar con tu empresa, y otorgarle una categoría que describa en qué etapa del proceso de compra se encuentra.
3.1. ¿En qué me puede ayudar un sistema de puntuación?
El lead scoring te permitiría detectar con una mayor facilidad en qué momento del proceso de compra se encuentra el lead. Por lo tanto, saber qué incentivos necesita para seguir avanzando y llegue al cierre de la compra.
Sería más sencillo para tus equipos saber a quién dirigir las acciones de marketing o las de ventas con tal de que sus esfuerzos se aprovechen adecuadamente. Si un lead ya ha obtenido suficiente contenido de valor y ya quiere acercarse a comunicarse con tu equipo de ventas, es el momento de ayudarle a dar ese paso.
Ahorrarás esfuerzos de tu equipo de marketing y los destinarán a atraer nuevos leads a tu compañía. Mientras que Ventas se encargará de solucionar cuestiones comerciales para poder cerrar los procesos de compra. De aquí viene la gran importancia de establecer una mejor comunicación entre ambos departamentos: saber ceder responsabilidades en el momento adecuado favorecerá el rendimiento de tus equipos, al igual que agilizará el cierre de ventas.
3.2. ¿Qué acciones puede puntuar el lead scoring?
Por ejemplo, un lead que se descarga un ebook en tu sitio web y visita con frecuencia tu blog, está interesado, de momento, en recibir contenidos educativos sobre tecnología. Recibirá un determinado número de puntos tras cada acción de marketing que realice, que lo colocan dentro de una categoría. Esta categoría será la que tu equipo de Marketing identificará como leads que continúan interesados en recibir más contenidos de valor.
El cambio de categoría se produciría, pues, cuando gana más puntos al realizar otras acciones más cercanas a los intereses de tu equipo de ventas. Por ejemplo, si el lead empieza a visitar con mayor frecuencia las páginas de tus productos o servicios tecnológicos, o bien empieza a indagar más sobre tus casos de éxito.
Es fundamental empezar a elaborar el sistema de puntuación con ambos equipos. ¿Qué acciones del lead corresponden a Marketing? ¿Y cuáles a Ventas? ¿Cuál es la franja intermedia en que ambos equipos deben informarse mutuamente sobre los avances de los leads?
Quizá tu equipo de ventas ya haya experimentado el contacto con leads que todavía no estaban preparados para cerrar la compra, o bien los leads planteaban cuestiones comerciales al equipo de marketing. Es por eso que es muy importante definir el sistema de puntos en relación a los intereses de cada departamento, y que ambos grupos trabajen constantemente en informarse acerca de los progresos en cada oportunidad de venta.
3.3. ¿Qué parámetros se deben utilizar?
Los parámetros para tu lead scoring dependen también de los intereses de cada departamento, y en general de tu tecnológica. El sistema de puntuación no puede ser únicamente de 0 a 100 puntos. Puede ser de 0 a 50, de 0 a 1000, como tú y tus equipos consideréis que sea la puntuación más adecuada para categorizar a los leads.
Eso sí, es imprescindible que toda tu organización comprenda el lead scoring. Cuanto mejor estén preparados tus trabajadores, más eficiente será el cierre de ventas.
4. ¿Cómo aplicarlo en mi tecnológica?
Sabes mejor que nadie qué medio te permitirá optimizar los esfuerzos de tu compañía: la tecnología. ¿Y qué clase de tecnología puede permitir el lead scoring? Pues el empleo de un Customer Relationship Management (CRM).
En los últimos años se han realizado grandes avances en la gestión de contactos online. No solo te permite almacenar los datos de contacto de tus clientes recurrentes, también es posible añadir más propiedades a tus contactos y conectar tu CRM con otros programas tecnológicos.
Esto significa que un CRM hoy en día puede almacenar toda la información que necesitan tus departamentos de Marketing y Ventas. Cualquier trabajador podrá acceder al perfil de un lead y estudiar su evolución, al igual que podrá encontrar los registros realizados por sus compañeros.
4.1. ¿Puedo automatizar el proceso de lead scoring?
Una de las conexiones más interesantes para un CRM es la creación de workflows. Este sistema te permite elaborar automatizaciones según las acciones que vayan realizando tus leads.
Por ejemplo, si un posible cliente solicita una consultoría gratuita acerca de tus productos o servicios tecnológicos, puedes automatizar un envío de email confirmando el recibimiento de su solicitud.
Los workflows pueden ser de gran ayuda para establecer automatizaciones según el lead scoring que definas en tu tecnológica, ya que es posible definirlas dependiendo de los criterios de activación (es decir, dependiendo de los puntos que consigan tus leads). Puedes ajustar los workflows segúnla metodología de tu equipo, como también puede servir para agilizar las comunicaciones entre Marketing y Ventas.
Imágenes: Nick Hillier | Annie Spratt
