Esto ocurre cuando no sigues una metodología y no tienes claro la forma en que debes implementar las estrategias de marketing para rentabilizar al máximo tus esfuerzos ahora que más lo necesitas. No hay tiempo ni dinero que perder, por eso te mostramos los imprescindibles de marketing para 2018 y consejos sobre cómo abarcarlos. ¡Empezamos!
Los fundamentos
Piensa bien en cuáles son los fundamentos de tu empresa necesarios para implementar acciones de marketing que te lleven al éxito. No puedes empezar la casa por el tejado cuando llegar ahí es tu objetivo, ¿verdad?
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1. Identifica a tu target
Este es uno de los primeros ejercicios que realizarás para tu empresa. Y es uno de los más importantes que vas a realizar. Y lo harás más de una vez. Porque, por un lado, es imposible que tus productos o servicios lleguen a interesar a un amplio número de personas. Y por otro, tu oferta puede ir cambiando, así como las preferencias de tus consumidores por lo que tendrás que hacer adaptaciones.
Consejo 1. Crea perfiles de buyer personas. Estos son representaciones de tus clientes potenciales a los que asignas cualidades sociodemográficas como si de un consumidor real se tratase. Estos buyer personas tienen bien definido sus preferencias de búsqueda en Internet, cómo consumen información y cuáles son sus necesidades a la ahora de consumir los productos o servicios que ofreces.
2. Define tu funnel de conversión.
La conversión es la acción más importante que realizarán tus contactos. Por un lado, pasarán de visitas a leads (oportunidades de venta); éstas se irán cualificando como potenciales consumidores; la siguiente conversión, la más importante, es la conversión de lead a cliente; y finalmente, dependiendo de las características de tu start-up, existe la posibilidad de conseguir que ese cliente sea repetidor y promotor de tu marca.
Consejo 2. Debes tener muy claras las necesidades y preocupaciones de cada uno de tus buyer persona durante su proceso de compra. En marketing usamos el concepto de buyer’s journey cuando hablamos de los 3 estados por los que pasa un usuario antes realizar una compra, que deberás definir para implementar las acciones adecuadas en cada momento. Además, debes tener claro cuál es el coste de un lead para tu empresa: define un presupuesto para tus campañas de marketing, y otro para adquisición y conversión de un lead.
3. Atrae sólo el tráfico adecuado.
Como hemos dicho, no tienes la necesidad de atraer a una gran cantidad de usuarios cuando sólo algunos van a adquirir realmente tus productos o servicios. Necesitas conseguir al tráfico adecuado para que las probabilidades de conversión sean mayores. Recuerda que la conversión es el objetivo de todas las acciones de marketing que vas a implementar. Por esa razón, necesitas elaborar un trabajo de SEO previo antes de generar cualquier información. De esta forma te asegurarás de que tu start-up tiene el contenido que realmente interesa a tus potenciales consumidores.
Consejo 3. Partiendo de tus buyer personas y sus necesidades durante su buyer’s journey puedes seleccionar las keywords (palabras clave) adecuadas. Puesto que estos son sus términos de búsqueda más probables, tienes más posibilidades de que te encuentren en las páginas de los motores de búsqueda, es decir, de posicionar mejor en buscadores como Google.
La comunicación
El contenido es lo más importante. Pero entre tanta competencia debes tener claro dónde, cómo y cuándo generar este contenido para diferenciarte del resto, para crear tu propia propuesta de valor. Porque si hay algo por lo que debes trabajar, es la confianza de tus potenciales consumidores. Usuarios que se fiarán de ti en base al valor de tu contenido.
4. Escoge los canales adecuados
Uno de los trabajos que deberías haber realizado en la definición de tus buyer personas es la preferencia de consumo de información de tus potenciales clientes. En base a sus necesidades, ¿cuáles son los canales a los que le dan más importancia?
Consejo 4. Si tus potenciales consumidores pasan horas y horas en YouTube, no pierdas el tiempo generando contenido para un canal con menos visibilidad. Si linkedIn es la red social donde más prospectos puedes conseguir asegúrate de que tus empleados compartan los posts que publicas con regularidad ahí… La base siempre será tu website pero los demás canales deben generar el suficiente tráfico cualificado para permitir la conversión.
5. Crea contenido cluster
Independientemente del formato o el canal, tu contenido debe satisfacer las últimas exigencias de los motores de búsqueda, que son a la vez, las últimas exigencias de los usuarios que buscan información. Esto implica pensar muy bien en cuál es la estructura de todo tu contenido.
Consejo 5. Por un lado, si sigues estos pasos ya debes tener las keywords que serán los términos con los que te busquen, ¿verdad? El segundo paso es estructurar esas keywords: las más difíciles de posicionar, pero las más relevantes, deben ser con las que trabajes el SEO On Page de tus páginas principales, páginas entre las que deberás seleccionar aquellas que sean pilares. Una vez hayas definido cuáles son estas páginas pilares, debes crear contenido cluster (grupo de temas) que enlacen a ellas.
6. Crea ofertas de contenido
Piensa que para conseguir la información de contacto de tus potenciales consumidores debes darle algo a cambio. En aquellas startups cuyos clientes pasan por un proceso de compra complejo se necesita realizar un Conversion Path Inbound.
Consejo 6. Para ello, piensa en tus temas cluster para generar ofertas de contenido que aporten valor y sean de interés para tus potenciales consumidores: guías, ebooks, webinars, consultorías, demos, etc. A cambio de estas ofertas, tus usuarios estarán dispuestos a intercambiar su información de contacto y esta información es lo que te permitirá realizar listas de acuerdo a sus características e idoneidad para la compra.
7. Aplica el Lead Nurturing
El Lead Nurturing consiste en enviar el contenido adecuado en el momento adecuado a las listas segmentadas adecuadas, gracias a técnicas de automatización. En base a las acciones que realizan tus contactos, según lo que se descargan y la información que has podido conseguir de ellos debes aplicar esta técnica.
Consejo 7. No subestimes el email marketing, ya que es la estrategia más efectiva a la hora de realizar Lead Nurturing. En este caso, la asignación de un buyer persona en un momento del buyer’s journey es lo que te va a ayudar a realizar esta técnica para el envío de la información adecuada. Por ejemplo, si se han descargado una guía que has identificado como el contenido adecuado en una etapa temprana, no envíes un email en el que ofrezcas una demo, ya que el usuario puede no estar preparado. Por el contrario, puedes ofrecer una explicación o una consultoría para conocer más a tu contacto y sus necesidades.
El análisis
No hace falta que digamos más, ¿verdad? El análisis de resultados tiene que ser intrínseco a cada acción que una start-up realiza. Es la única forma de conocer si alcanzas los objetivos de conversión que has marcado, si tu presupuesto en marketing es de provecho o si debes implementar cambios que te hagan crecer como empresa.
Consejo 8. Transforma tu forma de vender para no caer en los errores del marketing convencional. Implementa una metodología de Inbound Marketing y ten a mano un buen plan.
