Porque si antes funcionaban las llamadas en frío de tus vendedores, como has podido comprobar con el cambio en los hábitos de consumo, la metodología seller-centric o centrada en el vendedor ha pasado a ser user-centric. Hoy es el consumidor quien tiene el poder. Tu potencial cliente es quien busca la información, quien crea las expectativas sobre tus productos o servicios.
Y te preguntarás, ¿cómo puede tu equipo de ventas acercarse a tu comprador? Transformando la manera de vender.
1. Transformando la manera en que seleccionas tu target.
Como se viene haciendo durante todo el proceso Inbound, hay que asegurarse de que el equipo de ventas se dirige a las personas adecuadas, tus buyer personas. Si has atraído y convertido a tus leads siguiendo esta metodología de marketing, las oportunidades de venta que llegan a los responsables de venta tienen que ser adecuadas para tu compañía. Sin embargo, no todas las oportunidades de venta están preparadas para el cierre, de ahí que sea tan importante entender en qué etapa de su ciclo (buyer’s journey) se encuentran.
{{cta(‘bb2971b9-bf36-4c36-8edc-75223dba5208’)}}2. Transformando la manera en que buscas cuentas.
Para ser efectivo en la búsqueda de oportunidades Inbound, es necesario entender cómo se comportan y cuáles son los patrones de consumo de los prospectos de la empresa. Sin un contexto al que aferrarse, sería complicado cerrar una venta. Para ofrecer una experiencia de venta personalizada, hay que investigar las oportunidades de venta.
Por ejemplo, una empresa B2B querría reunir la mayor cantidad de información sobre su contacto: conocer su información de empresa e investigar las tendencias de su industria; valorar cuál es el tamaño de su empresa y sus ingresos anuales; conocer bien qué venden y a quién, etc. Además, puede ser muy interesante mirar el perfil en LinkedIn de la compañía a la que se investiga, así como a las personas que trabajan en ella, no sólo al lead.
Es imprescindible recopilar la información que conseguimos de los leads cuando navegan en nuestro website. Por ejemplo, ¿sabes qué contenido ha descargado, qué páginas mira y con qué se identifica? Ésta es la clase de información que permite a los representantes de venta personalizar las conversaciones con cada lead, ya que conoce sus necesidades y la forma que se han “comprometido” (engage) con la empresa.
3. Transformando la manera en que conectas.
Antes de ponerse en contacto con este lead, el representante de ventas tiene que saber bien cuál es el objetivo de la llamada. Y para poder establecer la conexión existen unas normas básicas a seguir:
Primero, crear empatía, es decir, establecer una buena relación con las oportunidades de venta. Se tiene que crear un entorno de confianza, gracias a la información que se ha recabado previamente del lead.
También es importante educar al contacto, ofreciendo ayuda. De esta manera, habrá una mayor atención por su parte. Los contactos saben distinguir cuándo alguien se interesa por sus necesidades y objetivos.
Los lead recuerdan siempre la experiencia que tienen. Por esta razón, es importante conocer a la audiencia a la que se dirige el representante de ventas. De esta forma, puede adaptar las conversaciones a cada persona y hablar su idioma. Y con ello no nos referimos a hablar la misma lengua.
4. Transformando la manera en que te perciben como vendedor.
El responsable de ventas tiene que ser un educador de ventas. Para ubicarse en la posición de educar a los prospectos, debe convertirse en un verdadero confidente y realmente entender los problemas y desafíos del lead. En definitiva, convertirse en una máquina que escucha y entiende problemas para poder adecuarse a las necesidades de las oportunidades de venta.
Esto es lo que se conoce como humanizar el proceso de ventas, dejando atrás la frialdad con la que se cerraban los tratos en metodologías más tradicionales. Por esta razón se necesita derribar las barreras que hacen que se vea al representante de ventas como comercial frío y al que no le importa con quién está hablando.
Tu comercial tiene que convertirse en un asesor de confianza. Concentrarse en construir una marca personal porque las personas les compran a las personas (y a las marcas) que les gustan y en quienes confían.
