1. Descubre el poder del Smarketing.
La mayoría de profesionales del sector turístico están al tanto de los cambios de hábitos del consumidor en la ultima década. Tus clientes potenciales están cada vez más informados sobre destinos vacacionales, productos y servicios y, en su relación con las marcas hoteleras, requieren una atención cada vez más personalizada.
En este nuevo contexto, las técnicas tradicionales de marketing Outbound ya no son efectivas y la filosofía Inbound ha conquistado a los profesionales de todos los sectores, quienes enfrentan ahora a nuevos desafíos en su trabajo.
En las organizaciones empresariales clásicas, los equipos de marketing y ventas siempre han trabajado por separado, pero la necesidad de centrar los esfuerzos en objetivos comunes ha llevado al nacimiento de un nuevo término para definir su alineación: Smarketing.{{cta(‘bb2971b9-bf36-4c36-8edc-75223dba5208’)}}
Su definición es muy simple y concreta al mismo tiempo, en pocas palabras el objetivo del Smarketing es alinear las acciones de tus equipos de marketing y ventas para que se enfoquen sobre la misión compartida por todos tus empleados: generar ingresos para el hotel.
Gracias a este tipo de marketing inteligente (Sales + Marketing), las cadenas hoteleras pueden aprovechar una nueva metodología útil no solo para ganar nuevos segmentos de mercado, sino también para mejorar la relación con los clientes existentes, crear campañas de lealtad efectivas y optimizar su estructura interna.
2. Beneficios.
Como hemos mencionado anteriormente, el objetivo común de los equipos de marketing y ventas es generar ingresos por tu compañía. Alcanzarlo a través de la filosofía Smarketing es mucho más fácil porque permite crear buyer personas detalladas cuando los equipos trabajan como uno solo. Vamos a ver algunas de las múltiples ventajas a tu alcance:
2.1. Una mejor experiencia para el cliente y feedbacks para tu hotel.
Saber a quién involucrar y cuándo, permite un pasaje fluido del cliente entre marketing y ventas. Además, estos equipos conocen diferentes sombras de sus prospectos y lo qué es más probable que influya en las varias etapas del buyer’s journey.
Esta nueva comprensión clara del cliente favorece una “propiedad compartida” de su experiencia. Como resultado, tus prospectos no percibirán jamás una falta de continuidad en tu organización o una atención fragmentada y discontinua.
Hablando de feedback, tanto el equipo de marketing como las ventas agregan un conocimiento relevante sobre tus prospectos. Al compartir estos datos sobre patrones de comportamiento, intereses, inquietudes y opiniones, ambos equipos pueden desarrollar un registro detallado de clientes potenciales y actuales, determinando cuáles priorizar.
2.2. Desarrollo de estrategias de éxito
Promover y habilitar la alineación permite a tu empresa tener una visión general y al mismo tiempo detallada del buyer’s journey de cada prospecto. Esto significa desarrollar campañas más personalizadas y brindar la oportunidad de refinar/mejorar una estrategia empresarial de alto nivel.
La alineación de marketing y ventas elimina la división del “embudo de conversión” entre marketing y ventas y proporciona una comprensión mucho más realista de la experiencia del prospecto, reduciendo el riesgo de hacer suposiciones erróneas y perder el cliente.
2.3. Cohesión interna fortificada y duradera.
Cuando el marketing y las ventas interactúan y comparten ideas con regularidad, unen sus acciones y amplifican el impacto de sus esfuerzos. Trabajando juntos como una máquina bien diseñada, el marketing y las ventas pueden lanzar campañas de éxito para obtener el máximo impacto, manejar a los clientes potenciales con fluidez y generar nuevos leads. Además, pueden responder con agilidad cuando las dinámicas del mercado cambian gracias a la sinergia entre los dos grupos.
Además, cuando el equipo directivo de tu hotel se entere de este compromiso para coordinar los esfuerzos de los empleados y los resultados obtenidos, los gerentes de tu empresa estarán motivados para ayudar en asegurar el éxito de esa alineación. Pueden favorecer ulteriormente la comunicación al interior de la empresa, administrar sus recursos de manera más efectiva y precisa y desarrollar nuevos planes de compensación que impulsarán aún más este trabajo de equipo.
3. Cómo implementarlo.
Si estos beneficios han despertado tu atención, seguramente te estarás preguntando cómo poner en práctica la filosofía de Smarketing. Este resumen de las pautas de HubSpot te puede ayudar a poner en marcha el proceso de alineación a través de consejos prácticos.
3.1. Establecer el Service Level Agreement (SLA).
Los SLA, o Acuerdos de nivel de servicio, son documentos que deben formar parte de cualquier estrategia de Smarketing. Este documento representa el “estatuto” que define el compromiso y las necesidades de cada equipo y que todos sus miembros se comprometan para garantizar su éxito.
Tu nuevo SLA debe incluir también las métricas según las cuales se evaluará el servicio para favorecer la medición de los resultados. Algunas de las principales son la generación de leads, MQLs, el porcentaje de prospectos involucrados y las tasas de conversión de leads a clientes.
Por lo tanto, es muy importante que este documento sea lo más claro y detallado posible y que todos tus empleados que formarán parte de la alineación lo acepten y subscriban.
3.2. Planificar reuniones.
El primer paso fundamental para empezar con el proceso de alineación es reunir tus equipos. Para desarrollar nuevas estrategias con éxito, es muy importante compartir los procesos, recursos y buenas prácticas ya desde el principio. Sean equipos grandes o pequeños, el dialogo puede empezar con una reunión mensual para establecer las líneas directivas y responder a las preguntas de tus profesionales.
Además, tu equipo de Marketing puede asistir a las reuniones de Ventas para entender sus procesos internos y ofrecer asistencia cuando sea necesario. De la misma manera, tus vendedores pueden aprovechar las reuniones de los creativos del departamento Marketing para informarse sobre las próximas campañas y contenidos y brindar recomendaciones para sus futuras acciones.
Por último, pero no menos importante, planifica una reunión mensual con los gerentes de ambos equipos para analizar los resultados y evaluar las recomendaciones de tu SLA.
3.3. Compartir herramientas.
Una manera de acelerar el proceso es compartir los instrumentos de trabajo de cada departamento y crear nuevas herramientas para impulsar un know-how más fluido y eficiente.
El equipo de marketing puede crear nuevos contenidos perfilados en sus campañas aprovechando las sugerencias de los vendedores y su conocimiento real del cliente. Por otro lado, tu departamento de ventas puede iniciarse al mundo de la Redes Sociales gracias a la guía de tus expertos de comunicación y aprender a reconocer patrones de comportamiento comunes entre los usuarios y sus necesidades.
Estas interacciones y muchas más pueden realizarse a través del utilizo de spreadsheets y Google Calendar para estar siempre al día sobre las etapas de trabajo, Google Docs para compartir nuevas ideas y un sólido sistema CRM hotelero para agregar todos los datos relevantes y ponerlos a disposición de tu personal en cualquier momento.
4. Conclusiones
Alinear tus equipos no significa solo proporcionar herramientas y establecer normas. Cuando se trata de individuos, cuidar el lado humano es igualmente importante para el éxito de esta transformación.
Tus departamentos involucrados necesitan un nuevo team building y, en calidad de jefe, puedes echarle una mano. Invítalos, por ejemplo, a conferencias de la industria de hostelería, organiza viajes premio en otros hoteles de la cadena y programa horas de diversión en un ambiente informal.
Compartir estos tipos de experiencias fuera del entorno laboral puede fortalecer las relaciones entre tus empleados y también la que tienen contigo y tu equipo directivo.
En fin, sabemos que tus equipos son expertos en su sector, pero a veces hay casos específicos en los que pueden necesitar una ayuda en la alineación por parte de profesionales externos. A través de workshops, sesiones de brainstorming y herramientas Inbound revolucionarias, podrás alcanzar esta unión perfecta y aprovechar todas las ventajas increíbles de hacer Smarketing.
