TUI Group es hoy una de las mayores empresas del sector turístico a nivel mundial. Si bien en sus orígenes comenzó como una empresa relacionada con el sector industrial y de transportes, en 1997 evolucionó a un negocio enfocado a los servicios y el ocio. En la actualidad, reúne 1.800 agencias de viaje, seis líneas aéreas con más de 130 aviones, más de 300 hoteles con 210.000 camas, 13 buques de crucero y un gran número de agencias receptivas en los principales destinos de vacaciones alrededor del mundo.
La actividad de negocio y los productos de TUI Group se han diversificado a lo largo de los años de actividad, pero sin duda, uno de los productos más destacables son las excursiones que el grupo ofrece como actividad en el destino. Estas excursiones organizadas permiten al viajero conocer la autenticidad del lugar que visita, los mejores sitios y las tradiciones más características. Una propuesta especialmente diseñada para garantizar la comodidad de los clientes de TUI, a la vez que satisfacer su interés por el destino al que viajan. Pero, ¿cómo trasladar esta información a sus potenciales clientes en el destino?
Descarga aquí el tríptico sobre caso de éxito de TUI.
El reto
La solución
Resultados
El reto
El traveller’s journey de los consumidores de viajes no acaba una vez realizada la reserva de los medios de transporte y el alojamiento. Y es que si en algo se diferencia el ciclo de compra en sector turístico (dreaming, planning, booking, experiencing) de otros sectores es en las diversas posibilidades de cross-selling en las últimas fases de conversión. Y esto es especialmente importante si las marcas que gestionan los viajes son agencias o tour-operadores como TUI.
No obstante, atraer a potenciales clientes en las últimas fases de ciclo y, principalmente en el mismo destino (durante la etapa de experiencing) cuando aún están receptivos y abiertos a nuevas experiencias no es sencillo. La gran competencia en el mercado de actividades turísticas y la gran cantidad de información que existen en múltiples plataformas online sobre los destinos supone trabajar en técnicas de marketing para atraer, retener y, fundamentalmente, generar el engagement necesario que motive la compra de nuevos servicios.
Por ello, inspirar a los turistas con nuevas experiencias en el destino para aumentar así las ventas de excursiones era todo un reto para TUI, en concreto para sus sales developement quienes, hasta la fecha, sólo contaban con folletos con imágenes en color como único soporte. Ellos debían mostrar las ventajas y facilidades que suponía contratar estas actividades partiendo de un contenido poco atractivo y que no era suficiente para transmitir la experiencia de toda la excursión.
La solución
El contenido, especialmente el audiovisual, es la mejor forma de transmitir un mensaje claro a la vez que generar más conversiones. De acuerdo con Forbes, el 90% de los consumidores afirma que el vídeo es el formato de contenido que más les ayuda en el proceso de decisión de compra, ya que es más atractivo y pueden llegar a entender mejor de qué trata el producto. El montaje, las imágenes, los elementos sonoros (música, voz en off, etc.) y otra serie de recursos animados son más efectivos a la hora de explicar un mensaje de venta, ya que al ser piezas más creativas afectan a la parte más emocional de los consumidores.
En general y de cada vez más, los negocios están incrementando sus inversiones en contenido de vídeo, tanto interno como externo, para ayudar a satisfacer la creciente demanda de este formato a lo largo del ciclo de vida del cliente. Por ello, en este caso, el video marketing fue la solución más adecuada para anticipar la experiencia del destino y generar un mayor engagement con los potenciales clientes de excursiones. Con vídeos de un minuto a minuto y medio es posible generar más confianza y transmitir de una forma cómoda, entretenida y atractiva el mensaje de venta de TUI Group a los viajeros.
Resultados
Cada vez son más los destinos y agentes que solicitan la promoción de sus excursiones a través del vídeo marketing. Ahora los sales development de TUI Group pueden mostrar con una tablet el vídeo sobre la experiencia en la excursión en el mismo momento del Welcome Meeting y el cliente puede, desde el hotel, conocer exactamente cómo será la experiencia que se le está ofreciendo.
El vídeo es el medio ideal para estimular emociones y transmitir sensaciones. Un video por cada excursión que se pretenda promocionar, con imágenes interesantes y música característica, puede aumentar notablemente ventas de excursiones por destino.
- En términos generales, el video marketing es la mejor estrategia a seguir en estos casos porque, de acuerdo a varios estudios, el uso del vídeo en las conversaciones de ventas ha experimentado un considerable aumento: del 25% al 37%.
- Casi el 70% de participantes en el mismo estudio indicaron la importancia de los datos de visualización para el equipo de ventas ya que es posible usar estos datos para generar más engagement y mejorar cualitativamente las conversiones y realizadas.
- Además, las piezas audiovisuales de menos de 90 segundos de duración muestran una tasa media de retención del 59%, en comparación con los videos de más larga duración, que retienen únicamente al 14% de los espectadores.
La solución, contenidos multimedia
El video marketing fue la solución más adecuada para anticipar la experiencia del destino y generar un mayor engagement con los potenciales clientes de excursiones. Con vídeos de un minuto a minuto y medio fue posible generar más confianza y transmitir de una forma cómoda, entretenida y atractiva el mensaje de venta de TUI Group a los viajeros.
Herramientas para los representantes
Ahora los sales development de TUI Group pueden mostrar con una tablet el vídeo sobre la experiencia en la excursión en el mismo momento del Welcome Meeting y el cliente puede, desde el hotel, conocer exactamente cómo será la experiencia que se le está ofreciendo.
