¿Cómo es el proceso de venta de tu negocio? ¿Centras tu metodología en el pitch de tus comerciales o en las necesidades de tu clientes? Debido al cambio en el comportamiento de los consumidores, las técnicas tradicionales de venta (afectadas también por la falta de alineación con el departamento o responsables de marketing) no son eficaces.
Por esta razón es necesaria una estrategia escalable y productiva a largo plazo que permita adaptarse a los cambios y mantener las conversiones: una estrategia user-centric. Para ello, el vendedor de hoy debe basarse en la información obtenida de las oportunidades de venta de su negocio (aquellos prospectos con intención de compra). Una información que le permita conocer sus necesidades en cada momento del ciclo de compra (buyer’s journey).
La información adecuada de este ciclo en manos de un comercial formado marca la diferencia a la hora de llegar a la audiencia correcta en el momento adecuado. Y esto permite avanzar a esa oportunidad de venta a la toma de decisión de compra. Pero como la calidad de estas oportunidades es importante para generar ventas, en Amara te ayudamos a definir la estrategia correcta en cada etapa y a alinear a los representantes de marketing y ventas para alcanzar objetivos comunes.
Activación de ventas
La activación de ventas se refiere a estrategias, tácticas y procesos que tienen como objetivo impulsar y aumentar las ventas dentro de una organización. Puede considerarse como un enfoque multifacético que se enfoca tanto en los equipos de ventas como en los clientes. Aquí hay algunos aspectos clave de la activación de ventas:
Herramientas y recursos: Equipar al equipo de ventas con las herramientas, tecnologías y recursos necesarios para vender de manera más efectiva. Esto puede incluir material de marketing, acceso a CRM, datos y análisis de clientes, y más.
Capacitación y desarrollo: Ofrecer formación continua y desarrollo profesional para garantizar que los representantes de ventas tengan las habilidades y conocimientos necesarios para tener éxito. Esto puede abarcar entrenamiento en productos, técnicas de ventas, manejo de objeciones, etc.
Alineación con marketing: Asegurar que los equipos de ventas y marketing estén alineados en términos de objetivos, mensajes y estrategias. Esto puede incluir compartir insights y colaborar en la generación y calificación de leads.
Incentivos y motivación: Crear una estructura de incentivos que motive y recompense el rendimiento de ventas. Esto puede incluir comisiones, bonos, competencias y reconocimientos.
Enfoque en el cliente: Entender las necesidades y deseos del cliente para personalizar las ofertas y comunicaciones. Esto puede incluir la segmentación de clientes y la personalización de la comunicación.
Estrategias omnicanal: Utilizar una variedad de canales (en línea, en persona, por teléfono, etc.) para interactuar con los clientes en donde estén y de la manera que prefieran.
Análisis y medición: Rastrear y analizar el rendimiento de ventas, identificando áreas de mejora y haciendo ajustes según sea necesario.
Integración de productos/servicios: En algunos contextos, la activación de ventas puede implicar la integración de nuevos productos o servicios en la cartera de ventas, garantizando que los equipos de ventas estén preparados y capacitados para venderlos.
Soporte postventa: Ofrecer un soporte postventa excepcional para fortalecer la lealtad y promover ventas adicionales o referencias.
Te ayudamos a equipar a tus representantes de venta con el contenido más relevante y la tecnología necesaria para identificar las oportunidades según su estado en el ciclo de compra. Estos recursos les permitirán medir la eficacia de cada toma de contacto con los potenciales clientes y optimizar sus técnicas de engagement.
La alineación de los representantes de marketing y ventas es vital para activar las ventas y conseguir los objetivos comunes de la empresa. Un sistema de comunicación interno que permita cualificar leads para venta y establecer la idoneidad de las mejores oportunidades es fundamental para mejorar el revenue.
Con una estrategia de activación de ventas preparamos a tus representantes de venta para adoptar una actitud frente al cliente que les permita centrase en sus necesidades según su estado en el ciclo de compra, para consolidarse como figuras de autoridad y fuentes de información útiles.
