Existen infinidad de acciones de inbound marketing para lograr esa atracción de los clientes hacia tu empresa. Sin embargo, todas convergen en lo mismo: crear contenido y compartirlo, contenido tan interesante y con un diseño tan atractivo que, en vez de ir tú a buscar al público, será él el que querrá saber de ti. ¡Te encantará!
Esta metodología tiene siempre presente al potencial cliente o cliente, y se centra en cuatro etapas, cuatro objetivos de acción diferentes.
En cada etapa se usan diferentes herramientas, las que mejor funcionan, aunque no son excluyentes. Pero realmente ¿cuál es el secreto del éxito del inbound marketing?
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El verdadero secreto es que no intenta vender de una manera descarada. Los consumidores no quieren que se les venda así, sin más. Ellos quieren aprender cosas nuevas, quieren que se les eduque, y con esa finalidad entrarás tú en acción. Pero antes debes saber exactamente a quién te diriges y en qué etapa de la compra se encuentra esa persona, para ofrecerle el contenido más adecuado. Para todo ello, deberás crear buyer personas y usar el buyer’s journey.
Buyer personas
Es la representación semi-ficticia de tu cliente ideal basada en datos reales y alguna especulación fundamentada acerca de datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos, retos…Existen tres pasos para construir los buyer persona:
A través de entrevistas o encuestas en el sector (clientes buenos, malos, fidelizados, compañeros de trabajo…)
Identificar tendencias. Se construyen tantos buyer personas como sean necesarios según las similitudes de los prospectos. Se trata de agrupar tendencias y unificar personas para clasificarlos.
Crear perfiles. Estos son, a nuestro parecer, los aspectos que en líneas generales deberían tener en cuenta. Aunque debes saber que ello dependerá de cómo es tu empresa tecnológica y qué es lo que realmente te interesa destacar.
Información básica
Nombre, cargo compañía, datos personales y de la empresa…
Demográfica
Género, rango de edad, ingresos o facturación de la empresa…
Identificadores
Palabras de moda y costumbres
Metas
Meta principal y secundaria del buyer persona
Retos
Reto principal y secundario para el éxito del buyer persona
Cómo ayudamos nosotros
Cómo resuelves los retos de tu buyer persona y le ayudas a alcanzar sus metas
Objeciones comunes
Identifica las objeciones más comunes que tu buyer persona va a comentar durante el proceso de venta
Citas reales
Incluye algunas citas reales (tomadas durante las entrevistas) que representen a tu buyer persona. Ello te ayudará a ti y a tu equipo a entenderle mejor y ponerte en su piel.
Debes saber que tu empresa tecnológica no tiene por qué tener un número fijo de buyer personas. Piensa que son elementos vivos y que deberías revisar anualmente.
Buyer’s Journey
Cada interacción que una empresa tiene con el buyer persona debe adaptarse al buyer’s journey. Pero ¿qué es exactamente? Pues es, ni más ni menos, el recorrido del comprador desde que se interesa por algo, o descubre el producto o servicio, hasta que lo promociona.
Sí. Has leído bien. Tus clientes más fieles promocionarán tu producto o servicio. ¡Es extraordinario!
El buyer’s journey se compone de tres etapas:
Toma de conciencia. Cuando el posible cliente tiene un problema u oportunidad y busca información en la red.
Consideración. Una vez informado, ya conoce los enfoques y métodos para resolver su situación.
Decisión. Cuando opta por una solución o estrategia y en última instancia puede realizar la compra o consumar el servicio que tu empresa ofrece.
Es fundamental que estés dispuesto a escuchar los problemas del buyer persona y no intentes vender a la fuerza tus productos. Debes preparar el contenido para cada etapa y ganarte su confianza educándole, ofreciéndole las posibles soluciones a sus preocupaciones.
Una vez determinados el buyer’s journey y los buyer personas, debes crear contenido de valor realmente interesante. Pueden ser publicaciones en tu blog, videos, fotografías, infografías, tablas o bases de datos, ebooks… Cualquier información que sepas, a ciencia cierta, que le va a encantar a tu público.
Dale visibilidad, adapta el contenido para una distribución óptima en cada momento. Y si has hecho bien todos los deberes, sólo tienes que cerrar los ojos y disfrutar… Tu público más fiel hará de promotor online de tu empresa tecnológica compartiendo tus publicaciones. Tu presencia en la red aumentará exponencialmente.
El inbound marketing nos tiene el corazón robado y, hasta la fecha, sólo podemos hablar bien de esta técnica. Después de años trabajando con ella, todavía no le hemos encontrado ningún “pero”.
