1. ¿Cómo se diferencian las otras clínicas?
Echa un vistazo a los sitios web de tu competencia en tu zona. ¿Logran transmitir un mensaje distinto al de otras clínicas? Si visitas sitios web de, por ejemplo, clínicas dentales, probablemente encuentres la palabra ‘sonrisa’ en más de una ocasión en el contenido de su página principal. Es cierto que tener una bonita sonrisa es una de las preocupaciones de los clientes, pero sabes muy bien que no es el único motivo por el que acuden a un dentista, y mucho menos conseguir una bonita sonrisa define toda la identidad de una clínica dental.
Sin duda las clínicas desean atraer clientes a través de mensajes agradables, pero llega un momento en el que todas las clínicas están lanzando el mismo mensaje a los clientes. ¿Todas las clínicas son exactamente iguales? Evidentemente no, y ahí se encuentra la raíz del problema: el mensaje de las clínicas no las distingue individualmente, y como consecuencia no se diferencian la una de la otra de cara al público.
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¿El motivo? No todas las clínicas se animan a definirse de forma concreta en el sector por temor a perder oportunidades y ventas. Es muy común que las clínicas piensen en solucionar todos los problemas de sus clientes, cuando, en realidad, especializarse en unos servicios específicos dará mayor autoridad y confianza frente a los clientes.
¿Cuál es el mensaje que transmites a tus clientes a través de tu sitio web? ¿Y a través de las redes sociales y otros medios? Si encuentras que tu mensaje es muy similar al de otras clínicas, no te preocupes: es posible solucionarlo y encontrar un mensaje que te destaque en el sector. Un mensaje claro no solo te ayudará a conseguir una estrategia de marketing efectiva, también te ayudará a establecer un rumbo a seguir a largo plazo.
2. Escoger un único rumbo a seguir
Uno de los motivos por los que cuesta tanto diferenciarse en el sector es que los equipos de las clínicas no se toman su tiempo en definir una única línea para su trabajo. Como ya te hemos comentado, no todas las clínicas tienen una ruta definida por temor a no conseguir clientes, y prefieren sumarse a repetir la misma clase de mensajes para hacerse un rincón en el sector. Sin embargo, definir un único camino aporta más ventajas que intentar demostrar que tus servicios sirven para todo el mundo.
¿Cómo conseguirlo? Empezando a dar un enfoque específico tanto a tu estrategia como a la filosofía global de tu clínica: definir tus servicios y especificar a quiénes se dirigen, definir las técnicas con las que trabajas y tu metodología de trabajo, y también presentar a los miembros de tu equipo. Básicamente, trabajar en elaborar una cultura donde queden claros tus servicios, tus objetivos, y hacer llegar el mensaje de tu clínica tanto a tus trabajadores como a tus clientes.
¿De qué manera puede beneficiar esto a tu clínica? En un principio, te permitirá conocer perfectamente todos los pilares que sostienen a tu clínica, y así podrás idear un mensaje definido de tu clínica hacia el mercado sanitario.
Si con tu mensaje abres las puertas a todo el público te llevará más tiempo cualificar a las oportunidades de venta, mientras que lanzando un mensaje específico dirigido a los clientes que te interesan conseguirás llegar a ellos con mayor eficacia.
Los clientes te escogerán por cómo y por qué realizas tus servicios; si ellos saben que estarán en las mejores manos, no tendrán problema en visitar tu clínica las veces que haga falta. Incluso puedes llegar a ganar autoridad fuera de tu ámbito geográfico y atraer clientes fuera de tu zona.
En resumen: al presentar un mensaje definido y que te diferencie de otras clínicas, crearás una imagen de especialización y ganarás autoridad en el sector.
Fuente: Flickr (CC BY-SA 2.0) mark sebastian
3. Pasos para definir un enfoque para tu clínica
Estudia el mensaje que transmites actualmente a tus clientes. ¿Tu mensaje deja clara la razón de existir de tu clínica? En ocasiones las clínicas no indican qué les destaca, aquello que les hace crear valor. En el caso de que no lo haga, no te preocupes, podrás definir tu mensaje más adelante.
Empieza a estudiar en profundidad tu clínica. Define tus servicios específicos, el equipo de profesionales con el que trabajas y con el que te gustaría trabajar; tu metodología de trabajo, tus valores, tus metas, tus mejores capacidades… Si te supone un arduo trabajo, siempre puedes crear un guion con preguntas que tus mismos clientes te podrían hacer.
Para lanzar un mensaje efectivo al mercado es esencial tener claro cada uno de los elementos que hacen posible la existencia de tu empresa. Cómo no, para conocer cada uno de estos factores debes tener en cuenta a los miembros clave de tu equipo, y llegar a una conclusión en la que todos sepáis cuál es el rumbo a seguir.
Define los clientes que interesan a tu clínica. Una vez tengas claras las facetas anteriores, sabrás a quién querrás hacer llegar tus servicios. Definir un público específico te hará concentrar todos tus esfuerzos en entender las necesidades de tus clientes, y así sabrás atraer mucho mejor a más oportunidades de venta.
Construir la cultura de tu clínica llevará su tiempo. Te llevará un tiempo estudiar y reunir todos los intereses y objetivos de tu clínica. Es esencial que tanto tú como tus profesionales trabajéis en elaborar la imagen que queréis dar de cara al público, para lanzar ese mismo mensaje en cada uno de vuestros servicios.
Tu mensaje puede cambiar y adaptarse a los cambios que vayan ocurriendo tanto en tu clínica como en el sector. La clave es conocer en cada momento qué ofreces y de qué manera lo vas a hacer, porque eso es lo que te hará destacar entre la competencia.
4. Aplica tu diferenciación en tu estrategia online
Una vez logres definir tu filosofía y el mensaje que servirá para destacarte en el sector sanitario, puedes presentarlo a través de tu estrategia online, como en tu sitio web, tu blog, tus redes sociales… Tras hacerlo, seguramente llevará un poco de tiempo comprobar sus resultados en tu estrategia de marketing. Como siempre, es vital que analices tus cambios, y así observar si estás teniendo éxito o si necesitas replantear el mensaje que ofreces a tus clientes.
Por otra parte, es muy importante empezar a aplicar esta nueva cultura en los diferentes aspectos de tu clínica, y hacerla llegar tus valores a través de tus diferentes actividades o eventos educativos, por ejemplo. Todos tus profesionales deben comprender ese mensaje y transmitirlo a los clientes. Además, les dará la oportunidad de integrarse en la filosofía de la clínica y empezar a ganar confianza en el valor de la empresa y en sus propias capacidades para evolucionar su talento.
Ahora es tu turno de estudiar tu clínica y encontrar el mensaje que te haga destacar entre la multitud. Si aún tienes dudas sobre cómo elaborar la cultura de tu clínica, ¡cuenta con nuestra ayuda!
