1. ¿Por qué cuesta tanto a mi compañía tecnológica cerrar ventas?
Has invertido tu tiempo y tus recursos en crear una lista de contactos interesante para tu negocio. Estos contactos son clientes habituales que cuentan con tus productos o servicios de manera recurrente, o bien leads que están interesados en la información y educación que les ofreces gracias a tu estrategia de marketing online. Sin embargo, compruebas que tus números de ventas no son suficientes considerando tu número de contactos. ¿Por qué si tienes tantos leads cuesta tanto a tu empresa convertirlos en clientes?
Probablemente ya hayas oído hablar de las nuevas tendencias de los consumidores. El acceso a internet posibilita una mayor búsqueda de información por parte de los clientes. Los compradores tienen acceso a más información que les ayude a responder qué necesitan para cubrir sus necesidades, al igual que tienen acceso a más información sobre las empresas vendedoras de tecnología. Con estas posibilidades de adquirir más información en internet, la etapa previa a la decisión final de compra es más larga que hasta hace unos pocos años atrás, y por ello cerrar ventas puede ser más complejo si todavía se siguen prácticas de ventas tradicionales.
Si las tendencias de los consumidores han cambiado, también debe cambiar tu manera de vender tecnología. Antes podías vender tus productos o servicios como la solución ideal, escogiendo la información que les hacías llegar y con el objetivo de vender, lo que hacía la comunicación con tus clientes una estrategia de ventas unidireccional. Pero en la actualidad el cliente es el que tiene el poder de decidir qué solución quiere, y para ello requiere toda la información necesaria para tomar esa decisión: entender cuál es su problema o necesidad, qué opciones existen para solucionarlo y qué empresa puede proveerle la solución adecuada.
Ante esta nueva situación, tus vendedores deben hacer algo más que vender tus productos o servicios tecnológicos: deben adaptarse a las nuevas tendencias y actitudes de tus clientes. Ya no será suficiente con formar a tus vendedores en el funcionamiento de tus productos o servicios, sino que tendrán que saber transmitir esa información tanto a los compradores expertos en tecnología como a los consumidores no formados en tecnología. Porque tus clientes, al fin y al cabo, querrán contar con la confianza de que comprar tu servicio les aportará la solución a su problema.
¿Y cómo puedes preparar a tu equipo de ventas frente a este nuevo desafío? A través de las ventas inbound. Seguramente ya conoces el inbound marketing y ya estás practicando algunas de sus técnicas en tu estrategia de marketing, pero ¿sabes que puedes transformar tus ventas usando el inbound? Esta estrategia te ayudará a preparar a tu personal para entender mejor las nuevas tendencias de los consumidores, y así poder empezar a cerrar más ventas y mejorar tu ratio de cierre.
2. Ventas inbound para vender tecnología
¿En qué consisten exactamente las ventas inbound? Básicamente esta táctica abandona la estrategia de ventas unidireccional y a través de sus prácticas centra todos los esfuerzos del equipo de ventas alrededor del buyer’s journey o proceso de compra del consumidor. Como ahora lo más importante es aportar a tus clientes toda la información que necesitan para que escojan tus productos o servicios tecnológicos, tu equipo de ventas tendrá que saber identificar muy bien el momento adecuado para vender.
Tendrás que preparar a tu equipo para conocer qué es lo que buscan tus clientes potenciales en cada una de sus etapas de comprador, y saber qué hacer en el momento en que se presente una oportunidad de venta. Como podrás observar, tus vendedores no se tendrán que limitar a vender, sino en conocer muy bien las actitudes de los consumidores y estar listos para enfrentarse a sus dudas e inquietudes. Si cumples con las nuevas exigencias de los clientes, tendrás más posibilidades de cerrar ventas más rápido.
Para saber qué información necesitan, es necesario estudiar las nuevas actitudes y necesidades de tus compradores. Sabes muy bien cómo funcionan tus productos y servicios tecnológicos, pero es momento de actualizar tu conocimiento sobre tus clientes y comprender qué es lo que necesitan a la hora de comprar tecnología en la actualidad. Por ejemplo, ¿conoces cuáles son los objetivos que persiguen tus clientes? ¿Tus clientes son expertos en tecnología o bien necesitan formación? ¿Cuáles son las dudas más frecuentes entre tus buyer personas?
Esta nueva investigación sobre tu público objetivo te dará el enfoque que necesitas para empezar a vender tecnología a través de las ventas inbound. No dedicarás todos tus esfuerzos en intentar vender a todos los consumidores posibles, sino solo a aquellos que están próximos al cierre del proceso de compra. Así optimizarás tus esfuerzos y aumentarán tus posibilidades de cerrar ventas. ¿Y esto qué aporta a tu equipo de ventas? Pues permite a tus vendedores adoptar la capacidad de descubrir las mejores oportunidades para vender y ofrecer experiencias de venta personalizadas en el momento adecuado.
Dado que concentrarás tus esfuerzos de ventas en un grupo más reducido, mayores posibilidades tendrás de personalizar la experiencia de cada venta, y por lo tanto de mejorar la relación con el cliente. Ya te puedes imaginar por qué: los clientes sienten una mayor confianza en ti cuando notan tu esfuerzo en querer alcanzar su máxima satisfacción. Los vendedores no se pueden limitar a dictar el funcionamiento de tus productos o servicios. Deben poder explicar las clases de necesidades que cubren, y deben saber explicarlo a cualquier tipo de cliente que se ajuste a los buyer personas de tu compañía.
Tu equipo de ventas adquiere un nuevo rol en tu estrategia: pasan de ser solo vendedores a ser también consultores. Es común que esta transformación conlleve un gran cambio tanto para tus vendedores como para tu empresa, así que siempre puedes contar con un equipo de profesionales en el inbound que sabrán cómo preparar a tu personal.
3. Convierte a tus vendedores en consultores
En las empresas tecnológicas ya supone todo un reto crear un equipo de ventas: bien se compone de profesionales de tecnología que deben aprender técnicas de ventas, o bien son profesionales de ventas que deben formarse en tecnología. Sea uno u otro el caso en tu compañía, tu personal de ventas deberá asumir este nuevo rol: es momento de abandonar el lenguaje de ventas tradicional y las llamadas en frío, para preparar un lenguaje que busque una conexión más cercana a los clientes.
En su nuevo papel como consultores, tus vendedores comprobarán que los clientes los tomarán como asesores y depositarán toda su confianza en tu personal. Los compradores acudirán a tu equipo en búsqueda de respuestas reales y honestas, es decir, buscan saber de primera mano las soluciones y beneficios que aportan tus productos o servicios.
Por lo tanto, los trabajadores no pueden limitarse a aportar números o información técnica, sino que deben tomar un rol más comunicativo y saber adaptarse al perfil de cada comprador, es decir, personalizar un proceso de venta según el perfil del lead.
¿Y cómo se puede personalizar un proceso de venta? En el momento en que un cliente potencial contacta con uno de tus vendedores, estos deben hallar la manera de personalizar su estrategia según las características de la persona: su compañía, su rol en la empresa, la industria en la que se ubica, su formación en tecnología… Tener en cuenta todos estos detalles agilizará la comunicación de tus vendedores, y creará un vínculo más fuerte y honesto con el cliente. Esta adaptación a los perfiles de los clientes es posible si tus empleados aprenden a manejar y a estudiar la información sobre tus contactos; esto será mucho más sencillo si ya cuentas con un sistema CRM.
Este asesoramiento más cercano con los clientes no se hará únicamente por emails personalizados o por llamadas por teléfono; en ocasiones pedirán un asesoramiento en persona con tus vendedores. ¿Qué prácticas son las más adecuadas para llamar la atención de tus clientes?
Estudiar sus perfiles en profundidad. Antes de realizarse la consultoría con tu cliente potencial, tu vendedor debe haber analizado en profundidad la información de ese lead.
Cuenta una historia a tus clientes. Crear historias no es solo una estrategia de atracción que puede practicar tu personal de marketing; una buena historia puede captar la atención de tu cliente. En lugar de entrar en datos técnicos, puedes construir una historia que transmita los beneficios que puede aportar tu servicio tecnológico a tu cliente.
Una orientación personalizada. Dependiendo del nivel de conocimiento de tecnología de tu cliente potencial, es imprescindible preparar toda la información que pueda necesitar. Ponte en lugar de tu lead e imagina las preguntas que podrían surgir al presentarse frente a tus vendedores. ¿Podrías solucionar todas sus dudas? ¿Tus productos o servicios pueden enfocarse a solucionar su problema o necesidad?
Contenidos informativos y audiovisuales. En ocasiones los clientes potenciales expertos en tecnología necesitan estadísticas o datos técnicos que demuestren que tu solución funciona. Tu vendedor debe saber relacionar esos informes con el rendimiento de tus productos o servicios, al igual que demostrar su conocimiento en tecnología. La intención, al fin y al cabo, es informar sobre lo que vendes y qué resultados aporta. Es más, la presentación de estos informes en video son muchos más atractivos para los clientes que una simple presentación visual.
Preparar demostraciones. Hay clientes potenciales que están muy cerca de comprar tus productos o servicios, pero necesitan una demostración interesante para estar convencidos al 100% de que les puedes aportar la solución que están buscando. Tu vendedor debe prepararse para demostrar al cliente que la tecnología no solo funciona, sino que también le aportará beneficios. Transmitir honestidad y confianza durante una demostración es esencial para reforzar la postura de tus vendedores frente a los compradores.
4. Alinea a tus equipos de marketing y ventas
Para reforzar aún más las posibilidades de mejorar tus ventas, una alineación entre tu equipo de marketing y el de ventas es una estrategia muy útil. Es cierto que ambos tienen diferentes objetivos, pero comparten la misma meta: conseguir clientes y beneficios para tu compañía.
Planificar una alineación entre ambos grupos supondrá una mejora en la consecución de oportunidades de ventas. Por una parte, tus trabajadores en marketing desarrollarán campañas para atraer a leads y observarlos para comprobar cuáles están más cerca de comprar tu oferta tecnológica, mientras que tu equipo de ventas estará preparado para asesorar a las mejores oportunidades cuando haya llegado el momento adecuado.
De esta manera, ambos grupos continuarán desarrollando sus tareas, pero acordando una comunicación constante para transmitirse del uno a otro la información necesaria para captar las mejores oportunidades de cerrar ventas para tu compañía. Te interesa que todos tus grupos consigan cumplir con los próximos objetivos de tu compañía.
5. Beneficios de adaptar tu tecnológica a las ventas inbound
Si todavía necesitas convencerte más sobre el cambio positivo que pueden aportas las ventas inbound a tu negocio, te mencionamos varios de sus beneficios, tanto a nivel de organización como a tu presentación frente a tus clientes.
Se reduce el tiempo de la etapa de ventas. Si bien los compradores actuales tardan más tiempo en decidirse definitivamente por la compra, si tus vendedores les aportan la información y la confianza necesarias que requieren para tomar esa decisión, conseguirás cerrar ventas más rápido.
Aumenta el ratio de cierre de ventas. En efecto, si tu equipo de ventas está capacitado para cerrar ventas más rápido, aumentará el porcentaje de ventas conseguidas con éxito.
Aporta posibilidades de mejorar tu conversion path. Puede que, gracias a esta nueva metodología, descubras que hay posibilidades de optimizar el conversion path de tus compradores y conseguir una mejor experiencia para tu audiencia.
Mejora la presentación de tus productos o servicios. El objetivo no es solo vender, sino demostrar que tus productos o servicios están preparados para aportar soluciones y beneficios a tus clientes. Cuanto más conozcas a tus clientes, mejor preparados estarán tus vendedores.
Aporta más valor a tu equipo de ventas. Este nuevo rol para tu personal de ventas es un nuevo desafío que, no obstante, supone una mayor contribución al éxito de tu negocio. Tus vendedores se convertirán en el orgullo de tu organización.
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