Muchos operadores de líneas marítimas, especialmente los más pequeños, no ven el valor de desarrollar una estrategia de marketing. De hecho, los gerentes de estas empresas a menudo están demasiado ocupados administrando las operaciones cotidianas como para estar interesados en ese tema. Sin embargo, la diferenciación de marcas no es sólo para los gigantes de la industria.
Todas las compañías en el mercado de transporte marítimo de pasajeros y ferries están realizando gradualmente su transformación digital. Es solo cuestión de tiempo que cada una compita por conseguir potenciales clientes en Internet. Y tú, ¿realmente quieres estar la última? Entonces empieza a trabajar con una plataforma de marketing online pensada para el turismo que te permita realizar Growth Marketing.
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¿Quién no tiene la intención de mantener su empresa y desarrollar su negocio?
Este es el índice de los puntos que encontrarás en este artículo:
- Promover la diferenciación
- Segmentación de pasajeros de ferry
- Motivaciones de los pasajeros de ferry
- Comportamiento de compra de los pasajeros de ferry
- Marketing online
- Los beneficios de una web propia
- Excursiones en barco
- Líneas regulares
Promover la diferenciación
Adoptar una buena estrategia de marketing es muy importante para la diferenciación de tu marca, especialmente en un sector donde las empresas ofrecen servicios similares, como el transporte en ferry. De hecho, el reconocimiento de marca y la diferenciación permiten que las compañías de servicios se destaquen y sigan siendo competitivas.
Por lo tanto, hay una doble ventaja al desarrollar una campaña promocional, puedes atraer a más clientes (aumentar tu facturación) y al mismo tiempo fortalecer el conocimiento de marca de tu negocio (consiguiendo más credibilidad), con un coste de inversión mínimo. Sólo necesitas ser creativo y saber cuáles son las expectativas exactas de los consumidores de tu servicio.
Segmentación de pasajeros de ferry
Existen varios tipos de servicios para operadores de ferry: transporte de pasajeros simple; transporte de roll-on roll-off de vehículos y pasajeros; excursiones y visitas. Cada servicio requiere un nivel diferente de organización y diferentes habilidades técnicas y estructurales.
De hecho, la gran diferencia es que los consumidores de estos servicios tienen comportamientos de compra distintos. Entonces se trata de adoptar estrategias de marketing adaptadas a cada segmento. Pero, ¿cómo segmentar tu mercado?
Motivaciones de los pasajeros de ferry
Puedes usar el “propósito de viaje” como base para tu segmentación y luego centrarte en los segmentos que te resulten más interesantes. Por ejemplo, hay dos tipos principales de viajeros: clientes habituales que viajan en ferry de una isla a otra por trabajo u otras razones personales; o bien, turistas, más interesados en servicios completos que incluyen, por ejemplo, una comida a bordo o excursiones.
También podemos segmentar el mercado de forma más precisa, identificando más motivaciones de viaje: turismo, ocio, visitas a familiares o amigos, intereses, negocios y otros. Estas motivaciones influirán en la forma del viaje solicitado por tus clientes. Algunos buscarán un servicio con valor añadido (como una visita guiada, una comida incluida o incluso alojamiento), mientras que otros clientes buscarán un servicio de transporte simple desde el punto A hasta el punto B al precio más accesible posible.
Comportamiento de compra de los pasajeros de ferry
Como se ha mencionado anteriormente, el comportamiento de compra de tus clientes potenciales está influenciado por el motivo de su viaje. De hecho, existe una relación entre los patrones de viaje de los pasajeros y el alcance de los servicios que probablemente comprarán a bordo del barco.
- Los residentes (o clientes habituales) te proporcionan un flujo constante de ingresos durante todo el año, especialmente si tienes éxito en fomentar la lealtad (ofreciendo programas de fidelización o descuentos), pero es reacio a solicitar servicios adicionales.
- Por otro lado, los pasajeros que viajan por razones de turismo son aquellos que buscan un mayor valor añadido y son más favorables para comprar servicios a bordo, por lo que es gracias a ellos que puedes generar la mayor facturación.
Aquí es donde reside la importancia del marketing. Porque para capturar a estos clientes extranjeros, debes distinguirte de tu competencia y obtener su atención primero. Echa un vistazo a nuestras publicaciones de blog para obtener más información sobre marketing turístico, para entender las etapas por las que pasan como consumidores los turistas.
Marketing online
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Hoy en día, cuando hablamos de marketing, también hablamos mucho sobre el comercio electrónico y la digitalización, ya que cada vez son más importantes para los consumidores. La mejor ilustración de este fenómeno es, sin duda, el desarrollo de soluciones móviles para reservas y cancelaciones.
Además, el marketing online es la mejor manera de llegar a una gama más amplia de consumidores. Y esto es así porque en Internet no hay limitación de espacio o tiempo para mostrar tu contenido, un contenido al que se puede acceder a cualquier hora del día. Hoy, casi todo el mundo busca información online, ya que Internet no tiene fronteras.
Por esta razón, una estrategia de Growth Marketing es fundamental en el momento en el que una compañía de transporte de pasajeros decide posicionarse en Internet. Porque son varias las acciones que se pueden tomar para destacar sobre la competencia y luchar por un nicho con tus producto y servicios. Acciones que te permitirán atraer más usuarios a tu web y conseguir que se conviertan en clientes.
Los beneficios de una web propia
En un sector muy competitivo como el servicio de transporte de ferries en el área mediterránea, tomar la iniciativa puede ser decisivo. Por ahora, sólo algunas empresas, principalmente las más importantes y grandes nivel comercial, tienen un website lo suficientemente desarrollado para atraer, convertir y cerrar una oportunidad de venta. No obstante, el desarrollo de una web propia es fundamental, incluso para aquellas compañías más pequeñas.
Y no basta sólo con tener una web básica que presente las diferentes rutas propuestas. Estamos hablando de una web efectiva, una web que constituya una plataforma de ventas completa y totalmente personalizada para atraer, convertir, cerrar y deleitar a tus clientes. Es decir, que sea capaz de albergar las estrategias online más actualizadas para impulsar sus reservas.
¿Cómo? Diferenciando tus servicios. Posicionando aquello que ofreces.
Primero, podemos diferenciar dos servicios que las compañías de ferries pueden proporcionar: excursiones en barco y / o líneas regulares. En cuanto a las excursiones en barco, el objetivo es vender directamente a través de tu web, teniendo así más control sobre tu canal de distribución. Y esto también significa tener tu propio motor de reservas. Con respecto a las líneas regulares, lo importante es ser tecnológicamente independiente. En otras palabras, evitar tanto como sea posible a los operadores turísticos.
Excursiones en barco
Cuando una compañía de ferries decide organizar excursiones alrededor de una isla o visitar algunas playas maravillosas, es preferible usar tu web como una plataforma de ventas en lugar de vender los pasajes directamente en la taquilla o a través de agencias de viajes. Por supuesto, lo ideal es mezclar todos los canales de distribución para garantizar la máxima visibilidad. Sin embargo, la solución que permite un ROI mejor es la venta directa online, y tiene sus ventajas:
- La reserva se realiza con anticipación, mucho antes de la salida del barco, lo que no ocurre cuando los clientes compran sus pasajes directamente en el puerto, justo antes de la salida. Existe entonces la posibilidad de predecir la capacidad (número de pasajeros), y así organizar el viaje de manera más eficiente (con respecto a las provisiones, por ejemplo) y sin retrasos.
- Vender directamente desde tu web te permite valorar si tus productos y/o servicios son los suficientemente competitivos. Valorar cuáles son tus puntos fuertes con respecto a tus competidores directos e implementar cambios para fidelizar a tus clientes con aquello que ofreces.
- Lo más importante: vender a través de tu web te permite atraer clientes de todo el mundo. Es decir, una web puede estar traducida a tantos idiomas como clientes quieras atraer. Tu web puede ser la ventana abierta al mundo que te permita estar accesible en cualquier lugar, en cualquier momento, y eso es una ventaja considerable en comparación con una taquilla física en el puerto.
Líneas regulares
Con respecto a las líneas regulares, el objetivo es diferente. Se trata más de tener independencia con respecto a las OTAs (agencias de viajes online). La venta online de pasajes directamente en tu web te permite un mayor control sobre te negocio de transporte marítimo de pasajeros. Porque vender a través de comparadores online (meta-buscadores) u OTAs tiene muchas desventajas:
- La tasa de comisión, que al final es mucho más importante que el costo que podría representar la creación de un website funcional que te permita vender directamente.
- Las OTAs que tienen un control sobre la imagen de tu empresa. Esto dificulta el control no sólo sobre la imagen que tienen los clientes de ti, sino también del mensaje que envías y esto puede provocar una disminución crítica en el volumen de ventas si la propia imagen de la OTA pasa por un mal momento.
- Además, las OTAs tienen control sobre los precios, es decir, deciden la política de precios sin tener en cuenta cuál es tu posición. Es aún más ventajoso ofrecer un descuento del 10% a los clientes que reserven directamente en tu web, que suele ser una razón de compra adicional.
- Las pequeñas empresas no tienen visibilidad en las webs de OTAs. Con el tiempo, las compañías más grandes las eliminan como competencia y consiguen todas las cuotas de mercado, o bien, las absorben.
La situación que las compañías de ferries viven hoy es la misma que la que han experimentado las cadenas hoteleras en los últimos años. Si nos permites un consejo, o más bien un conjunto: sé independiente, ten tu propio canal online, toma la iniciativa y sé el único responsable de tomar decisiones para el futuro de tu empresa.
