El Inbound Marketing trabaja otorgándole el poder a los potenciales clientes. Busca satisfacer sus necesidades creando y compartiendo contenido útil y relevante (blogs), para ser parte de la conversación con el cliente. Para hacer Inbound Marketing hay que entender la Metodología Inbound. Este esquema muestra la esencia de esta metodología y la divide en 4 grandes etapas.
Cada etapa está acompañada por una serie de herramientas que, aunque son las más utilizadas y funcionan mejor en cada una de las fases, no son exclusivas. Es una metodología que tiene siempre presentes a los potenciales cliente y clientes, y que se apoya en el análisis continuo e inherente en cada etapa, para verificar todo el trabajo.
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¿Cuáles son los fundamentos del éxito de Inbound?
Hay que entender que los consumidores no quieren que se les venda, sino que se les eduque. Para ello hay una serie de tácticas inbound que pueden ayudar a crear un contenido más adecuado para ellos
Usar buyer personas
Cada empresa necesitas el tráfico adecuado para conseguir clientes.Construyendo un buyer persona(representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales y alguna especulación fundamentada acerca de datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos y retos) nos aproximamos mejor a las necesidades de los prospectos. Para construirlo, tenemos que:
- Investigar a través de entrevistas en el sector (compañeros de trabajo, clientes buenos, malos y antiguos), enfocando las preguntas a el por qué para descubrir qué les impulsa.
- Identificar tendencias según las similitudes de los prospectos, se construyen tantos buyer personas como sean necesarios.
- Crear perfiles (Google imágenes) de cada uno al que se nombrará de una manera e incluirá:
Información Básica
Datos básicos sobre el rol del buyer persona, información clave sobre la compañía del buyer persona.
Información básica relevante.
Demográfica
Género, rango de edad, ingresos del hogar (considerar ingresos de la pareja si es relevante).
Identificadores
Palabras de moda y costumbres.
Metas
Meta principal y secundaria del buyer persona.
Retos
Reto principal y secundario para el éxito del buyer persona.
Cómo ayudamos nosotros
Cómo resuelves los retos de tu buyer persona y le ayudas a alcanzar sus metas.
Objeciones comunes
Identifica las objeciones más comunes que tu buyer persona va a comentar durante el proceso de venta.
Citas Reales
Incluye algunas citas reales (tomadas durante las entrevistas) que representen a tu buyer persona para que sea más fácil entenderlo para tus empleados.
Usar el Buyer’s Journey
Cada interacción que una empresa tiene con el buyer persona debe de adaptarse al buyer’s journey. El recorrido del comprador es el proceso de investigación activa que alguien realiza y que conduce a una compra. Tiene tres etapas:
- Exploración: cuando el posible cliente tiene un problema u oportunidad y busca información para contextualizar su situación.
- Consideración: una vez informado ya conoce los enfoques y métodos para resolver su situación.
- Decisión: cuando opta por una solución o estrategia y en última instancia puede realizar la compra.
Es fundamental que el especialista en marketing esté dispuesto a escuchar sus problemas y no intentar vender a la fuerza sus productos. Ha de preparar el contenido para cada etapa y ganarse su confianza educando al buyer persona acerca de sus problemas y las soluciones.
Crear contenido notable
El inbound-marketing no se entiende sin:
- Contenido: blogs, herramientas interactivas, fotografías, infografías, vídeos, ebooks… que puedan atraer, convertir, cerrar y complacer.
- Contexto: para quién se escribe el contenido adaptado en cada etapa del viaje.
Aprovechar el contenido
El contenido tiene que tener visibilidad, su distribución es lo que le da relevancia. La técnica correcta de distribución permite que el contenido se ajuste a la persona adecuada en el momento apropiado.
Ahora ya lo sabes, si quieres que tu negocio avance, con esta metodología obtendrás mejores resultados y más beneficios. Acompaña al cliente en su proceso de compra, ofrécele contenido personalizado y conviértete en su referente. ¡Todos saldréis ganando!
