Uno de los problemas que tienen las empresas SaaS que tal vez no tienen otras tecnológicas y aun menos negocios de otro sector, es que aquello que venden se trata de un producto intangible. Este producto probablemente tampoco sea único en el mundo. Es decir, lo más seguro es que otra empresa haya desarrollado una solución tecnológica similar ante un problema que presenta su cliente potencial, por lo que puede dificultar aún más su comercialización.
No obstante, cada desarrollo tiene una particularidad distintiva, algo que puede hacerlo diferente e ideal para el cliente que lo adquiere. Y es por ello que lo adquiere. Pero, ¿cómo llegar a conceptualizar lo que lo hace especial? ¿Cómo transmitir esto en un mensajes a través de los distintos canales online? ¿Qué pasos o fases debes tener en cuenta para llevar a cabo un estrategia de marketing digital que tenga el ROI que esperas?
Si cuentas con un software que tiene unos puntos fuertes que puedes destacar, si trabajas para que tu desarrollo no se quede obsoleto y para que tu servicio sea cada día mejor, ahora es el mejor momento de iniciar un proyecto de marketing que pueda ayudarte a comercializar este o estos productos intangibles que ofreces mejorando la visibilidad y el posicionamiento de tu marca en Internet. Para ello, vamos a comenzar a hablar del primer paso que debes seguir en tu estrategia:
1. Trabaja un branding que permita diferenciarte.
Conforme pasen los años y tu marca vaya consolidándose en tu sector, serán varias las veces que habrás tenido que reformular tus valores y misión, así como varias las ocasiones que tendrás que haber redefinido tus servicios y productos. Esto implica que habrá sido necesario refrescar tu marca con el tiempo ¿Por qué es esto necesario?
Por un lado, las marcas tecnológicas tienen un rasgo indiscutible, sus desarrollos deben actualizarse con el tiempo en función de nuevas oportunidades en el mercado. Pero por otro lado, e íntimamente ligado a lo anterior, porque conforme pasa el tiempo y el sector cambia, también lo hacen las necesidades y el ciclo de compra de los consumidores.
Si lo piensas bien, cuando tan solo hace unos años las tácticas outbound o tradicionales de marketing y ventas eran suficientes, ahora no lo son. Los consumidores comparan, buscan respuestas a sus dudas en Internet. En mayor o menor medida estos cambios van a seguir sucediendo, y evolucionar es necesario para no quedar como una solución obsoleta y poco alineada con las necesidades de los potenciales compradores.
Es decir, tanto a nivel de servicio/producto, como a nivel de marca e imagen, va a ser necesario actualizarse a lo largo del tiempo, teniendo en cuenta las tendencias en el mercado y los ciclos de compra de los consumidores. Es por ello que incluso en este momento debes replantearte volver a trabajar y refrescar tu marca si no lo has hecho recientemente.
La primera acción de marketing online en tu estrategia que debes plantearte es el rebranding. Pero lo cierto es que este rebranding no tiene porque implicar un cambio radical en cuanto a imagen o ideología, sino una autocrítica en cuanto a cuán actualizada está la marca y cómo podría mejorar para alinearse mejor con las necesidades de los clientes y verse modernizada en cuanto a imagen y acercamiento online. Así pues, puedes comenzar por:
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- Volver a conceptualizar aquello que ofreces, hacerlo aun más entendible para los consumidores a los que te diriges. Tener claro cuáles son las diferencias y los puntos fuertes de tu software. Y no sólo tenerlo claro a nivel comercial, sino poder plasmarlo en un documento que sirva de guía interna para alinear a todo equipo, pero que también sirva para poder generar contenido útil, lo que nos lleva al siguiente punto.
- Comenzar a valorar cómo puedes comunicar esto que has definido a través de los distintos canales online. Una guía de estilo que consolide los valores de tu marca es especialmente importante a la hora de generar las distintas comunicaciones y contenidos con y para tus clientes, tanto comerciales como de marketing.
- Y sí, valorar si tu identidad visual actual se alinea con la imagen corporativa que deseas transmitir, si es mejorable, o bien, si los cambios previos eran los únicos que necesitabas realizar. En este caso, y en función de los años de trayectoria, debes pensar también en cuál es la reputación de tu marca en la actualidad, si es necesario refrescarla o hacer un lavado de cara completo que se alinee con las preferencias de tus clientes, lo que nos lleva al siguiente paso:
2. Define bien qué tipo de cliente es el que tienes y necesitas.
Hemos hablado en muchas ocasiones de la importancia que tiene desarrollar los perfiles de clientes de un negocio, independientemente de cuál sea el sector. Esto es así porque sin estos perfiles es más complicado pensar en cómo estructurar una web, elegir los canales de comunicación adecuados o los contenidos relevantes a crear. Y en términos generales, es más complejo implementar cualquier tipo de acción de marketing online que tenga éxito.
Los perfiles de cliente nos permiten tener un foco claro para quién estamos realizando los contenidos que nutrirán cada una de las estrategias de marketing que permitan comercializar mejor tu software. Estos perfiles nos ayudan a no desviarnos y centrar cada una de las campañas en función de los objetivos de la marca.
Y tan importante como definir estos tipos de perfiles de comprador que tienes a día de hoy y a los que potencialmente sabes que podrías alcanzar, es entender cuál es su ciclo de compra. Y es que saber como es la evolución de un consumidor desde que es un desconocido para el negocio, hasta que se convierte en comprador y usuario de tu software es fundamental para atraer, convertir y fidelizar.
Y marketing SaaS esto el ciclo de compra es especialmente importante porque, generalmente, son los consumidores que adquieren el producto y servicio son responsables de justificar un gasto que puede ser considerable y una utilidad para la prosperidad de su propio negocio. Esto quiere decir que los ciclos de compra tienen a alargarse y que existen muchos pain points o dudas que surgen en el camino y que pueden solventarse con el siguiente paso:
3. Humaniza y nutre de contenido el ciclo de compra.
A la hora de ayudar a tus clientes a avanzar en su ciclo de compra debes pensar no sólo en aquellas estrategias de marketing y venta que van a ser útiles para tu compañía, sino especialmente en aquel contenido útil que va a nutrirlas, teniendo en cuenta que este ciclo puede tener la estructura siguiente:
Es decir, habiendo identificado a un buyer persona y sus pain points durante el proceso de compra debes pensar en qué contenidos pueden ser útiles para ayudarle a avanzar. Esto implicará la puesta en marcha de distintas estrategias de marketing y ventas a las que deberás comprometerte en función de los recursos económicos y humanos que están a tu disposición:
3.1. Marketing de contenidos: web, blog y redes sociales.
El sitio web, tu canal principal, debe tener el contenido y la estructura adecuados. Las páginas en las que des información sobre tu software y servicios deben incluir información práctica y educativa, potencialmente en distintos formatos (texto, imagen y vídeo), que ayuden a entender en qué consiste la solución. No obstante, en estas páginas se encuentra la solución y el proceso de compra comienza con una investigación previa que les permite a los usuarios valorar cómo solventar el problema o la necesidad a la que se enfrente, para lo que suele ser necesario crear artículos educativos a través de:
El blog, que puede ayudar a tus potenciales clientes en su fase de búsqueda inicial, de reconocimiento y consideración. Piensa en cuáles son las razones por las que podrían adquirir tu software. Por ejemplo, si realizan búsquedas sobre “cómo mejorar la rentabilidad de su negocio”, quizá tu software ayuda indirectamente mejorando la organización y eficiencia en su trabajo, en ese caso debes hacer contenidos que le hagan ver todas las formas en que pueden mejorar incluyendo aquello que les lleve a adquirir, potencialmente, tu solución.
Las redes sociales son los canales por excelencia para difundir y diversificar el contenido. Para muchos negocios tecnológicos redes como Instagram son una de las mayores fuentes de tráfico y conversión. No obstante, para los SaaS pueden ser más útiles otras plataformas sociales como LinkedIn, en las que iniciar conversaciones, compartir contenido e investigar las necesidades de potenciales clientes.
3.2. Marketing de posicionamiento: adquisición orgánica y de pago.
Muy ligado al marketing de contenidos encontramos aquellas estrategias de posicionamiento como el SEO y el SEM. Mientras que el SEO, es decir, la optimización en buscadores se enfoca en mejorar la visibilidad de un sitio web para conseguir tráfico orgánico o natural que hagan clic en los enlaces de los resultados de búsqueda, el SEM o las campañas de publicidad online es aquella estrategia en la que se paga por aparecer en los primeros puestos tras una búsqueda concreta.
Ambas son estrategias son relevante en el marketing de posicionamiento para atraer usuarios a la web y en función de éstas se determina la estructura de las páginas y la jerarquización que se le da al contenido. Es por ello que van ligadas al una estrategia de marketing de contenidos, con la que se debe trabajar no sólo con el propósito de atraer un mayor tráfico, sino de atraer el tráfico adecuado al que ser capaz de retener y convertir:
3.3. Marketing de conversión: comunicación y base de datos.
Los chats, chatbots o formularios en distintas páginas y landind pages son hoy en día en las herramientas más importantes de conversión. Los primeros permiten iniciar conversaciones con usuarios desconocidos y solicitar información de contacto para poder solventar dudas y dar más información de una forma personalizada o automatizada. Los segundos generalmente responden a caminos de conversión en los que se ofrece algo a cambio: información mensual, una guía descargable sobre algún tema relevante, una demo, o bien, la participación a algún evento informativo (seminario, webinar). Estos son el primero paso para la obtención de datos que luego deben almacenarse en sistemas como el CRM que nos permitirán realizar distintas acciones de marketing.
El CRM es fundamental en el momento en el existe una base de datos de contactos con la que se tiene que trabajar, ya que se centraliza la información importante. Es decir, este CRM es el que permite tener información valiosa para realizar distintas acciones de marketing, pero es también en el que se puede incluir datos relevantes en cuanto a los productos que consumen los clientes y su relación con la marca. Existe una gran miríada de propiedades que un CRM puede incluir con respecto a la actividad de los contactos y sus interacciones y muchas de ellas pueden llevarte a tomar decisiones importantes en tu estrategia y a elaborar segmentaciones precisas que garanticen la mejor conversión de tus campañas promocionales.
Las campañas de email marketing son clave para promocionar productos y servicios y para alimentar con contenido aquellos contactos que necesitan avanzar en su proceso de compra. No obstante cada una de estas campañas deben de estar bien ejecutadas y para ello es fundamental realizar la segmentación adecuada y tener claros cuáles son los objetivos de cada uno de los emails que se envían. Ni es efectivo enviar todos los emails a todos los contactos, ni pretender que estos realicen más de una acción con los emails. Es por ello que, a la hora de enviar algunos emails, las automatizaciones pueden ayudar:
El marketing de automatización es una de las estrategias que más rentabilidad pueden obtener de las acciones ejecutadas en marketing y ventas. Las automatizaciones o workflows, va más allá del envío de una newsletter semanal o mensual, ya que se desencadenan tras ciertas acciones o en función de ciertos eventos puntuales, y permiten enviar información relevante en momentos precisos, es decir, cuando los contactos realmente muestran un interés o necesidad. Es por ello que la automatización puede elevar cualquier acción que realices mejorando la conversión y la consecución de clientes, a quienes habrá que seguir deleitando mediante estrategias de fidelización para conservarlos.
3.4. Marketing de fidelización: conservación de clientes.
El LTV (life-time-value) de los clientes en el sector tecnológico es uno de los indicativos más importantes a tener en cuenta a la hora de determinar el éxito del marketing y las ventas. Generalmente, conseguir clientes puede tener un coste considerable a nivel de inversión en tiempo y recursos y es por ello que se debe seguir trabajando de forma estratégica para conservar estos clientes por un largo tiempo.
Esos valores que hemos mencionado al principio y esa información útil que ayuda a los potenciales clientes a avanzar en el ciclo de compra, deben formar parte de la atención y el servicio al cliente de forma que no se abandonen a estos una vez han realizado su propia inversión en tu producto.
El contenido realizado para tu blog, aquel que compartes en tus emails y los canales que utilizas para comunicarte son fundamentales a la hora de establecer una base que te ayude a desarrollar una estrategia de fidelización. En definitiva, todo este contenido generado es aquello que permite humanizar los procesos de marketing y ventas y que te posicionan como una marca que está ahí para dar la mejor solución tecnológica a sus clientes.
