¿Te preguntas en qué puedes estar fallando?
Quizá la solución no es tan simple como replantear una estrategia de contenidos para tu web, porque la base fundamental no está completa. De hecho, tu posible pérdida de clientes finales puede venir asociada a la falta de identificación por parte de los clientes potenciales con tu website.
Además, puede ser que, con los cambios en las demandas de los consumidores, la definición de tu audiencia sea imprecisa. Por ello, debes concretar mucho más a quién te diriges para poder llegar a satisfacer sus necesidades y ofrecer contenido adecuado desde tu sitio. Y no creas que con la segmentación es suficiente.
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¿Cómo consigues atraer el tráfico adecuado?
Desafortunadamente, tu compañía nunca podrá satisfacer las necesidades de un amplio grupo de personas, no importa cuánto te esfuerces. De hecho, si intentas complacer a un gran número de usuarios desde la web de tu negocio, acabarás creando contenido que no aporte nada de valor. No tendrás nada que te diferencie realmente de tu competencia.
Si quieres atraer a las personas adecuadas, necesitas averiguar cuáles son sus motivaciones a la hora de viajar, qué esperan de esa experiencia, cuáles son las preocupaciones que tendrían del viaje, cuánto llegarían a invertir en sus vacaciones, y así sucesivamente…
Es decir, necesitas entender quiénes son, por qué acuden a ti y cómo tienes que tratarles para hacer crecer tu negocio. De manera que generes el contenido adecuado, en el formato adecuado, que pueda atraerles. Ahí es donde entra en juego el poder del buyer persona.
Si creas un buyer persona, te acercarás a las necesidades de tus prospectos. ¿Por qué? Porque tu persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en datos reales e información demográfica, patrones de comportamiento, motivaciones, necesidades, objetivos y retos.
Un buyer persona deficientemente creado fallará a la hora de mejorar tu empresa, porque sólo estará basado en lo que tú crees que tus clientes quieren o en datos de fuentes irrelevantes. Por ello, necesitas basarlo en lo que tus prospectos realmente necesitan.
Así que, definir bien a tus buyer personas es esencial. Porque no todas las visitas de tu web son realmente potenciales clientes, necesitas los perfiles de estos compradores para segmentar, descartar prospectos y dirigir el contenido adecuado en base al ciclo de vida del consumidor de producto turísticos (conocido como traveler’s journey).
Esto no sólo beneficiará a la estrategia de contenido de tu campaña de marketing online, sino a todas las estrategias que implementes para llegar a aumentar las reservas y compras desde tu web. Por ejemplo, cuando tengas que crear contenido para tu blog o email, será más sencillo personalizar los mensajes, para convertir a los prospectos que te interesan de la base de datos de tu negocio, en clientes finales.
¿En qué te basas para construir un buyer persona?
Aunque por definición, sean representaciones ficticias, los perfiles de buyer persona que se construyen no están basados en ficción. Tu empresa no tiene por qué tener un número fijo de buyer personas. Piensa que son elementos vivos y que han de revisarse anualmente. Así pues, estos buyer están fundamentados en una búsqueda cuantitativa y cualitativa (90% datos, 10% conocimiento).
1. Usando herramientas como Google Analytics podrás conocer mejor los intereses, necesidades y deseos de los usuarios de tu web. Además, sabrás qué fuentes les conducen a tu website antes de que compren o se registren. Y los informes demográficos te permitirán segmentar a tus potenciales clientes en base a su edad, sexo, localización, etc.
2. A través de las entrevistas tendrás una idea más detallada de lo que les atrae, les motiva y de lo que piensan sobre tus productos y servicios. Tu personal en el destino, en este caso, serían tu mejor ayuda. Ellos son los que pueden conocer de primera mano el feedback de tus clientes finales y dejarles hablar sobre su experiencia.
3. Con encuestas también obtendrás información si las diriges a:
Los nuevos clientes, si deseas mejorar tu tasa de conversión.
Los clientes frecuentes, si quieres impulsar tu programa de lealtad y buscar tendencias.
Los clientes que más gastan, si tu objetivo es hacer subir tu beneficio por huésped.
Los que abandonan, si desea saber por qué no han comprado tu producto o servicio y mejorar la satisfacción del cliente.
¿Cómo se crea un perfil de buyer persona?
Mediante la combinación de las analíticas y los datos basados en el conocimiento se puede construir un perfil. No hay una forma correcta o incorrecta, sólo ten en cuenta que cuanta más información se agregue, más preciso será el perfil.
Y si quieres saber más sobre cómo darle uso a los buyer persona sigue esta entrada
