1. ¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es un proceso por el cual se puede clasificar y puntuar a los clientes potenciales teniendo en cuenta su conducta de navegación y dónde prestar mayor atención cada vez que visita tu sitio web. Los leads no son únicamente una cifra, sino clientes potenciales que estudian tus servicios hasta sentirse convencidos de que les solucionarás sus necesidades. Desde el momento en que te ofrecen sus datos y se convierten en leads, cada prospecto desea incentivos que alimenten más su confianza en ti.
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Por este motivo es tan importante analizar el comportamiento de los leads en relación con tu empresa. Los leads menos interesados no querrán recibir contenido que los leads más interesados sí desean, por ello estudiar a los leads te beneficiará a la hora de crear contenido relevante para cada tipo de lead.
El principal objetivo del lead scoring es ayudarte a descubrir las mejores oportunidades de venta. Prestar la atención adecuada a los leads más interesados los acercará más a realizar ventas en un tiempo reducido.
2. ¿Cómo funciona?
Imagina que tienes una agencia de viajes y existe un prospecto que desea escaparse en sus próximas vacaciones de verano gastando el menor dinero posible. Ahora piensa en lo que probablemente haría al visitar tu sitio web: utilizaría tu buscador de vuelos, investigaría la página de ofertas, descargaría un catálogo con información de destinos de verano, rellenaría un formulario para recibir ofertas en su email, etc.
Tu sistema de lead scoring te informa sobre la existencia de un prospecto que ha realizado las acciones anteriores. Eso significa que existe un alto interés por parte del cliente en realizar una compra. Compruebas los contenidos que ha visitado con más frecuencia y eres consciente de su necesidad, así podrás ofrecerle atención para encontrar la opción más asequible. Si lo convences, ¡enhorabuena! Has conseguido una venta sin invertir mucho tiempo.
Evidentemente es difícil ofrecer el mismo trato a tantos leads, por este motivo el lead scoring te permite crear diferentes categorías de leads. Podrás crear un sistema de puntuación en el cual cada prospecto ganará puntos según sus interacciones con tu empresa.
3. Sistema de puntuación
Antes de establecer el sistema de puntos, debes reunirte con el equipo de ventas de tu empresa para establecer el criterio con el cual crear los grados de tu lead scoring. Es importante tener en cuenta el tipo de cliente ideal de tu empresa, y también los perfiles de buyer persona si los tienes.
Teniendo en cuenta tus actividades en el sector, debes anotar las actividades que pueden realizar los visitantes de tu sitio web, tal como hemos recreado antes. La finalidad consiste en apreciar aquellas actitudes que más se acerquen a los intereses de tu empresa. No solo puedes contar las acciones de los visitantes de tu sitio web, también sus interacciones en las redes sociales y sus reacciones ante el email marketing.
Cada acción de tus leads valdrá una cantidad de puntos determinada según su valor en el progreso de venta. De este modo, los prospectos que logren más puntos son aquellos que alcanzan los requisitos para ser las mejores oportunidades de venta.
Puedes utilizar los parámetros que desees. En general, el sistema de puntuación va de 0 a 100. Cuanto más cerca se encuentra un cliente de los 100 puntos, más posibilidades de cerrar pronto un proceso de venta.
4. Ventajas del lead scoring
Entonces, ¿en qué te beneficia este proceso?
- Mayor eficacia a la hora de detectar oportunidades de venta. Los usuarios con puntuación más alta son aquellos que están muy cerca de realizar una compra. Esto beneficiará gratamente a tu equipo de ventas.
- Perfecciona tu base de datos. Si te apoyas en el sistema de puntuación ganarás información para detallar en mayor profundidad los perfiles de los clientes potenciales. El resultado es, en definitiva, la capacidad de observar su evolución en el proceso de venta y detectar con mayor rapidez las mejores oportunidades de venta.
- Mejora tu tasa de conversiones. Si con el lead scoring conoces mejor los intereses de tus clientes, implanta ese conocimiento en los contenidos exclusivos que ofreces. Ante un contenido más efectivo los clientes potenciales cumplirán los objetivos de conversión con mayor velocidad.
- Potencia tus estrategias de marketing. Con la información jugosa que te ofrece el lead scoring no solo aprendes a detectar mejor las oportunidades de venta en menor tiempo. Los leads menos interesados pueden avanzar rápidamente en el proceso de venta si potencias tus estrategias en cada parte del progreso al máximo.
- Ahorras tiempo y esfuerzos en tu estudio de los clientes potenciales.
5. Trabajar con Workflows
Ahora que conoces los beneficios del lead scoring, debes saber que puedes aprovechar toda la información que te otorga. Conociendo la actitud de navegación de los leads, sabrás mucho mejor qué contenidos les serán altamente interesantes. Sí, también puedes agilizar el contacto con los leads gracias a la automatización. Esto se puede llevar a cabo con el uso de Workflows o flujos de trabajo.
El Workflow es un proceso que te permite automatizar el envío de contenidos a cada tipo de cliente potencial. Puedes crear diferentes Workflows, es decir, crear diferentes planes de automatización según los tipos de leads que hayas categorizado. Cada grupo de leads recibirá unos contenidos específicos que resolverán sus necesidades, y podrás enviarlos en la frecuencia y canal que desees.
Por tanto, es altamente beneficioso crear un Workflow dedicado especialmente a los leads con mayor puntuación. Considera la información que garantiza la resolución de todas sus dudas y programa la frecuencia y canales de envío. Un Workflow eficaz tiene altas garantías de convencer a los leads y convertirlos en clientes.
Ya has podido comprobar todos los beneficios del lead scoring y de la automatización. ¡Ahora te toca a ti! Si necesitas ayuda siempre puedes acudir a nosotros.
