Además, según la plataforma Hubspot, desde que se realiza la primera visita a nuestro site pueden pasar hasta 30 días para que dicha solicitud de información se convierta en venta real, eso si llega a realizarse. Es esta una magnífica oportunidad para crear beneficio, ¿no crees?
Así pues, nos surge la duda de cómo podemos convertir esa potencial pérdida de leads en futuras ventas. Técnicas como el Lead Nurturing, uno de los pilares estratégicos del Inbound Marketing, nos pueden ayudar a establecer una relación de calidad con nuestros leads, basada en ofrecerles la información necesaria, en el momento específico y a la persona adecuada.
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¿Qué es el Lead Nurturing?
De forma simple, se entiende que el Lead Nurturing consiste en crear relaciones de valor con nuestros clientes, adaptando los contenidos a cada etapa de su proceso de compra (Buyer’s Journey). Mediante el envío automatizado de e-mails, con contenidos específicos, se intenta dirigir al cliente por este proceso, ofreciéndoles información que cree valor añadido y huyendo del recurrente e-mail con fines comerciales.
Como punto de partida, deberemos conocer en profundidad a nuestro buyer persona, disponiendo de información necesaria sobre qué información va a requerir dependiendo de la etapa del proceso de compra en la que se encuentre (buyer’s Journey).
Mediante el rastreo y la monitorización de determinados servicios y/o productos de nuestro site, podremos acotar el perfil del visitante, conociendo más sobre sus intereses, motivaciones e intenciones de compra.
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¿Cómo podemos realizar campañas exitosas basadas en el lead nurturing?
Como muchas otras disciplinas, el Inbound Marketing no es una ciencia exacta. Aun así, podemos establecer algunos principios básicos que una campaña de Lead Nurturing deberá seguir para asegurase el éxito.
Como ya debes saber, no hay receta infalible para la aplicación de estas técnicas, ya que depende en gran medida del perfil y comportamiento de las buyers personas identificadas. Aun así, podemos ofrecerte los siguientes principios básicos de una buena estrategia de Lead Nurturing:
1. ¿Qué quiero conseguir?
Toda estrategia requiere de planificación, por lo que, el primer paso deberá ser establecer los objetivos que quieres conseguir con la aplicación de esta metodología. Recuerda que estos deben ser SMART! (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y basados en un horizonte temporal).
2. ¿A quién me quiero dirigir?
Identifica correctamente a la persona y la etapa del proceso en la que se encuentra para determinar el mensaje adecuado. Pon al cliente y sus necesidades en el centro de tu estrategia.
3. Adapta el contenido
Como ya hemos comentado, la clave del lead nurturing es el contenido. Así pues, adáptalo a cada etapa del proceso de compra de los clientes. Si un cliente nos solicita más información sobre cómo personalizar su estancia, ¿qué debemos remitirle? Un simple folleto, un listado de precios, información sobre actividades, etc.
Recuerda, ofrece valor en cada una de tus comunicaciones y no simple información. ¿Cómo? Por ejemplo, con el envío de vídeos, ebooks o webinars.
4. Incluye siempre un Call to Action
Nunca es tarde para conseguir información de tus clientes. Así que, no pierdas esta oportunidad e introduce un call to action en cada comunicación.
Ten siempre en cuenta que deben ir alineados con los objetivos previamente establecidos y deben crear valor para tus clientes.
5. Ten paciencia
Seguro que ya conocerás el comportamiento de tus clientes y el de tu industria. Utiliza esa información en tus campañas de lead Nurturing.
¿Cómo? Siendo paciente. Como hemos dicho, debes acompañar a tus clientes durante su buyer’s journey con contenido útil e interesante. Si presionas con demasiada información no relevante, perderás una oportunidad de oro.
6. Medición de resultados
¡Seguimiento, seguimiento y más seguimiento! Revisa las métricas y los resultados para saber si estás cumpliendo con los objetivos marcados en la primera etapa.
Si no se están cumpliendo, no te preocupes, estarás a tiempo de aplicar medidas para encaminarte al resultado.
¿Cómo podemos optimizar nuestro trabajo de lead nurturing?
Existen infinidad de herramientas que nos facilitan la labor, sin embargo, nosotros nos quedamos con Hubspot. ¿Por qué? Hubspot es una herramienta muy completa que te permite trabajar todas las fases del Inbound Marketing, desde la gestión de contenidos hasta la optimización SEO. La automatización y el análisis de resultados en tiempo real son también procesos muy fáciles, sencillos e intuitivos con Hubspot.
Vayamos paso a paso. ¿Con qué canales trabajamos el lead nurturing y podemos gestionar con Hubspot? Los más importantes son el Email, las redes sociales y el blog.
Email workflows
No todo el mundo está listo para comprar tu producto o servicio la primera vez que entra en tu website ¿no crees? Las campañas Email nurturing son esenciales para mantener la llama viva con este tipo de clientes potenciales. Y conseguir, que poco a poco, avancen hacia el final del Buyer’s Journey, se conviertan cayendo por nuestro embudo y se fidelicen.
Pero el mundo empresarial no es un mundo mágico, las cosas no suceden porque sí. Para conseguir que un contacto se convierta en un lead debemos ofrecer contenido de valor y generar confianza. Nutrirle poco a poco. ¿Cómo? Con email, una herramienta de comunicación personalizada y directa.
Con Hubspot podrás crear workflows (flujos de trabajo) de manera fácil y sencilla para agilizar tu trabajo. Podrás enviar emails masivos pero personalizados, segmentar contactos, ofrecer información concreta a cada uno de tus leads de manera automatizada… También podrás medir las tasas de apertura, hacer tests A/B de cualquiera de los parámetros de tu mail y un sinfín de posibilidades que seguro te dejarán con la boca abierta. Una vez lo pruebes, no podrás vivir sin él…
Programar contenido RRSS
Lo mismo sucede con la gestión de las redes sociales. Con Hubspot ahorrarás tiempo y esfuerzos priorizando tus interacciones sociales y mejorando la comunicación con quien realmente te importa.
Hubspot te permite publicar directamente en Facebook, LinkedIn, Twitter y Google +, desde la misma plataforma donde construyes tus campañas. Además monitorea todos los comentarios, crea flujos personalizados de supervisión de palabras clave para que todos los miembros de tu equipo puedan publicar interacciones en la mayor brevedad de tiempo, y activa alertas por correo electrónico a personas específicas también de tu equipo al ser publicada una palabra clave o un hashtag concreto.
Así no perderás la oportunidad de involucrarte con tus seguidores, fomentar las oportunidades o deleitar a tus leads.
Gestión del Blog
El blogging es esencial para darnos a conocer y ofrecer contenido de valor. Este contenido, de hecho, será clave para nuestras campañas de Emailing.
Imagina que regentas un hotel con spa y sabes que 10 personas en concreto se han descargado una oferta de las nuevas tendencias en masajes de autor. ¿Qué puedes hacer? Por ejemplo, mandarles un nuevo mail con un descuento o más información sobre el tema.
El blog es también una pieza clave en la estrategia de lead nurturing, y Hubspot te permite publicar contenido relevante, atractivo y optimizado para la conversión, con herramientas que aceleran la creación, mantienen un formato coherente y facilitan la optimización para la búsqueda.
Con las plantillas de posts, podrás centrar todos tus esfuerzos en ofrecer un contenido atractivo, porque la optimización te será muy y muy fácil.
Hubspot es una compleja plataforma que aúna todas las herramientas online mediante las que tienes contacto con tus clientes: website, blog, emailing y redes sociales. Además consta de un potente y práctico CRM. Y todo, sin olvidar que mide tu embudo de marketing en un solo lugar con analíticas integradas, informes y paneles. Todo lo que necesitas para ser un profesional del marketing más eficiente y basar tu trabajo en datos reales. ¿Necesitas más razones para usar Hubspot?
