1. Principales canales de marketing para clínicas estéticas.
Para el desarrollo de las distintas estrategias de marketing, primero, es necesario saber cuáles son los canales más importantes en los que se van a desarrollar.
1.1. Sitio web.
Imprescindible. Hoy la web puede ser el principal canal de conversión de un clínica estética y sólo por esta razón, debe cuidarse todo lo relacionado con ella: su estructura, su diseño, su contenido en múltiples formatos, casos de éxito y, obviamente, sus elementos de conversión.
Por un lado, su estructura debe estar pensada para satisfacer los temas principales de búsqueda de tus potenciales clientes, generalmente en relación con los tratamientos que ofrece. Además su navegación y diseño debe ser lo suficientemente claro, y adaptable a todos los dispositivos en los que los consumidores puedan iniciar su ciclo de compra o seguirlo.
Por otro lado, el contenido debe ser excepcional claro y adaptado, concretamente, a las últimas fases del ciclo del donde se da la conversión, es decir, la solicitud de cita. Para ello, existen varios elementos que se pueden incluir, además de los clásicos formularios de contacto podemos contar con chats o chatbots con los que se inicie una conversación si es la opción preferente de los consumidores para recabar la información necesaria sobre la clínica.
1.2. Blog.
Son la base de la documentación de los potenciales clientes y clientes de una clínica estética y, por esta razón, son la clave del crecimiento del trafico orgánico (no pagado) que llega a la web. Es importante matizar que el contenido de los artículos debe estar adaptado a tus buyer personas pero que, no por ello, debe dejar de tener calidad y estar trabajado.
De hecho, no hace tanto el Medical Update de Google supuso un cambio drástico para muchas empresas del sector médico que generaban contenido a través de este canal. Hoy es fundamental que los artículos estén validados por expertos y, además de servir a un propósito y objetivo de marketing, sirvan para dar valor y satisfacer términos de búsqueda de usuarios cada vez más exigentes.
1.3. Redes sociales.
Hoy la mayoría de usuarios pasa un gran número de horas consumiendo contenido en redes sociales. Instagram, YouTube, Facebook y más recientemente TikTok son grandes fuentes de información para los consumidores que desean conocer más sobre distintas soluciones médico-estéticas, pero también donde compartir sus opiniones respecto a las mismas.
Es importante, además, tener en cuenta que en estas plataformas se puede hacer publicidad segmentando por el tipo de contenido que consume el usuario, razón de más para conocer cómo son los hábitos de compra de tus potenciales consumidores. Las redes sociales son, en definitiva, una fuente de información tanto para clínicas como para clientes.
1.4. Email.
El email sigue siendo uno de los canales fundamentales para la elaboración de campañas y la comunicación con los clientes y potenciales clientes. No obstante, muchas prácticas pueden llegar a ‘cansar’ a tus contactos. Cada email debe servir a un propósito, debe tener un objetivo claro y, especialmente, debe ser personalizado en función de ciertos criterios que tienen que ver con el tipo de buyer persona.
Por ello, para alcanzar esa personalización es necesario realizar una segmentación adecuada de la base de datos que, más allá de la información básica como el nombre, no indique cuáles son los intereses de nuestros consumidores y qué tipo de contenido va a ser más interesante en cada fase de su ciclo de compra. Así pues, enviar un email personalizado no supone únicamente acertar con el nombre sino, especialmente, acertar con el contenido que se le envía al remitente.
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2. Principales estrategias de marketing para clínicas estéticas.
Cada vez es más importante humanizar el marketing. Los consumidores desean más compromiso por parte de las marcas y esto implica llevar a cabo estrategias de marketing que no sólo consigan llamar la atención sobre productos y servicios, sino que permitan conectar con las personas. Para un clínica estética esto supone empoderar a sus potenciales clientes de forma que realicen una decisión de compra mucho más documentados.
¿Y qué otra forma hay de empoderar a los consumidores si no es a través del Inbound Marketing? Por definición, el Inbound es la metodología que se basa en el contenido como carburante para todas las estrategias a implementar. La idea es educar a los consumidores, pero no a cualquier tipo, sino a aquellos que realmente puedan interesarse por los productos y servicios de una marca y, en este caso, por los tratamientos que vaya a ofrecer tu clínica.
Una vez definidos estos potenciales pacientes, estos buyer personas debemos saber qué es lo que les puede interesar en cada momento de su ciclo de compra para así idear e implementar las distintas estrategias de marketing con las que atraer, interactuar y deleitar a los consumidores de tu clínica estética:
- Las estrategias para atraer con las que contamos son SEO y SEM, junto con el marketing de contenidos y de redes sociales.
- Las estrategias para interactuar son marketing de influencers y conversacional a través de herramientas claves que veremos a continuación.
- Las estrategias para deleitar (si bien es una función constante) serán marketing de fidelización, de recomendación y Email Marketing gracias a la automatización y el CRM.
2.1. SEO y SEM.
El marketing de posicionamiento y la publicidad online son estrategias clave para atraer a tus potenciales clientes. Por un lado, con la estrategia SEO podemos trabajar para atraer a un tráfico cualificado a nuestro blog, por ejemplo, cuando en las primeras fases del ciclo de compra están realizando una investigación sobre posibles soluciones a problemas estéticos. Por otro con el SEM, podemos enfocarnos en aquellos términos de búsqueda que suelen introducir los usuarios los buscadores en las últimas fases de su ciclo de compra.
Ahora bien, para atraer a tu clínica de estética los pacientes más adecuados mediante estas técnicas no puedes obviar cuáles son sus intereses, sus necesidades, su comportamiento. Esto lo vas a saber si has realizado un trabajo previo de investigación y si has desarrollado los perfiles adecuados de buyer persona, que en este contexto, tienen en común la importancia que le dan a su aspecto físico, si bien hay que poder matizar, para también crear el contenido adecuado:
2.2. Content Marketing.
El contenido es elemental para el desarrollo de cualquier estrategia de marketing. De hecho, por muy bien que se hayan trabajado las estrategias de SEO y SEM a nivel de buscadores, si los usuarios no encuentran un contenido que satisface sus expectativas en tu web, blog o redes sociales, no dudarán en considerarte poco confiable para llevar a cabo un tratamiento estético.
Hoy el comportamiento de compra de los consumidores está estrechamente relacionado con la capacidad de las marcas de ofrecer la información, es decir, de ofrecer el contenido adecuado en el momento más oportuno de su ciclo de compra. Esto hace que el marketing de contenidos sea fundamental para tu clínica, de modo que tus potenciales clientes (los buyer persona) puedan encontrar la información médico-estética que desean según el canal.
Para elaborar esta estrategia debes considerar cómo organizar tus tratamientos o productos de forma que obtengas distintos temas de contenido en tu web que se alineen fácilmente con los tópicos de búsqueda de tus buyer. Es decir, debes empezar por determinar la estructura óptima de tu web, cuyas páginas se verán apoyadas por artículos de tu blog que complementarán y ampliarán la información, que podrá reciclarse en distintos y, además, compartirse, en redes sociales:
2.3. Social Media Marketing.
No obstante, cabe decir que ser activo en redes sociales implica mucho más que reciclar y compartir contenido, y es que, además, son una fuente excepcional para informarte sobre nuevas tendencias, comportamientos y necesidades de tus buyer persona.
Como hemos comentado, las plataformas sociales son los canales donde nuestros buyer suelen pasar más tiempo. Es decir, la mayoría de pacientes de medicina estética y de clientes que consumen tratamientos de belleza, buscarán información sobre qué distintas soluciones existen, cuáles ofrece tu clínica y cuál es la reputación de ésta entre los consumidores.
Por ello, a la hora de crear un plan social media, debes tener en cuenta qué contenido y en qué formato lo debes entregar en cada una de las redes, pero además, debes prestar especial atención al tipo de conversaciones que se desarrollan y contenidos generados por otros usuarios:
2.4. Influencer marketing.
Cuando hablamos de marketing de influencers, muchos tienen en cuenta únicamente a usuarios con miles de seguidores y lo cierto es que una persona influyente debería medirse en función de su capacidad de conversión.
Es cierto que proporcionalmente aquellos personajes sociales que hoy en día consideramos influencers convierten más en función de su gran capacidad de generar engagement con sus seguidores, y obviamente, para contar con ellos en necesario establecer un protocolo de actuación. No obstante, a nivel local también es posible encontrar usuarios activos en redes sociales que puedan ser portavoces de los productos y servicios de tu clínica.
Y es que una de las dificultades que encontramos entre pacientes del sector estético es la reticencia que tienen a mostrarse públicamente cuando han recibido un tratamiento, es decir, a mostrar el antes y el después.
Pero realizando una investigación local, es posible encontrar consumidores influyentes que no sólo se realizarían un tratamiento sino que, además, serían capaces de comenzar una conversación, un debate positivo entorno a tu marca y tus servicios que te aporte visibilidad y genere conversiones medibles.
2.5. Convesational Marketing.
El marketing conversacional que si inicia en tus redes sociales también puede llevase a cabo a través de tu sitio web o extenderse él. Y es que una conversación es aquello que te permite tener una relación con tu potencial cliente y ayudarle a avanzar en su ciclo de compra, es decir, es una estrategia de interacción que te permite generar conversiones, citas. ¿Pero qué puedes ofrecer más allá de las interacciones en plataformas sociales?
- Los chats en tu sitio web pueden ayudarte a potenciar las conversiones mediante conversaciones e interacción con potenciales clientes. Si lo piensas bien, un usuario que consume contenido e incluso que se suscribe a una newsletter no tiene porqué estar, necesariamente, en la misma fases del ciclo de compra que una persona que comienza a preguntar y que, activamente, decide participar en una conversación. Facilitar este servicio ya sea mediante chat bots o chats en vivo, no sólo te dará una idea más precisa de las necesidades de tus potenciales clientes sino que, además, te indicará el estado del ciclo de compra en el que se encuentran para poder aplicar otras acciones de marketing y ventas.
- Las videoconsultas por su lado, otro tipo de estrategia conversacional útil en la actualidad, ya que muchas personas ven restringido su desplazamiento. Con este servicio es posible habilitar una mayor accesibilidad y humanización en el proceso de ventas. De esta forma los potenciales pacientes y pacientes sienten que pueden confiar en tu clínica e, incluso, repetir de sus servicios:
2.6. Loyalty Marketing.
Si tu cliente puede potencialmente volver a tu clínica para solicitar el mismo u otro tratamiento no puedes dejar de tener en cuenta el marketing de fidelización. Lo cierto es que en marketing se suelen destinar muchos recursos para atraer nuevos clientes, cuando la fidelización de los mismo es crucial para la rentabilidad del negocio.
Si no habías considerado antes la posibilidad de implementar promociones (descuentos, bonos canjeables, paquetes de tratamiento customizados o más asequibles) en tus servicios, debes saber que para motivar a la lealtad y la conversión, además de contenido y buen servicio, tus pacientes esperan ciertas ventajas prioritarias. Y si lo piensas bien, más tratamientos realizados equivalen a una mayor consolidación de tu relación con tu cliente que se traduce una mayor capacidad para recomendar tus servicios:
2.7. Referral Marketing.
Además de estrategias o planes de fidelización, muchas clínicas optan por premiar a sus clientes y nuevos pacientes mediante acciones que incentivan la recomendación de servicios. estas recomendaciones son clave para garantizar la buena reputación de tu clínica y el flujo constante de clientes.
2.8. Marketing automation.
La automatización del marketing nos permite ser más eficientes. Publicar contenido, realizar campañas y enviar emails en el momento más adecuado del ciclo de compra de nuestros clientes y potenciales cliente, que pueda no sólo deleitar a estos contactos, sino cumplir un objetivo de marketing.
Automatizar, implica elaborar un plan de reacción (envíos de determinados emails, llamadas, notificaciones) tras ciertos detonantes, es decir, ciertas acciones que realizan tus contactos. Y como no, para ello es fundamental contar con el CRM adecuado, un software que no sólo te permita almacenar datos importantes (especialmente de comportamiento) sobre tus contactos, sino que te permita usarlos para crear listas segmentadas inteligentes.
Porque para humanizar nuestras estrategias de marketing, necesitamos conocer exactamente qué necesitan nuestros buyer persona y, para ello, el CRM o Customer Relationship Management es indispensable. Por ejemplo, podrá marcar la diferencia entre envíos de email generales a envíos de email mucho más personalizados que garantizan una mayor tasa de apertura.
